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Enrique VidalEn este video quiero explicar en detalle cómo Mejorar las Ventas de los vendedores técnicos e ingenieros de ventas a través de cuatro acciones clave de la venta consultiva de soluciones técnicas.
El ratio de conversión de cierre de ofertas debe estar por encima del 40% si se tiene implantado un proceso de venta consultivo ¿Actualmente el ratio contratos firmados, quitando las licitaciones públicas por supuesto, es superior al 40%? es decir, de cada 10 ofertas realizadas tus vendedores cierran al menos 4 de ellas. ¿Te gustaría saber cómo mejorar el ratio de ofertas aceptadas?
La venta que realizan sus ingenieros debe ser diferente a la venta tradicional. Las compañías que venden soluciones de alto nivel tecnológico, necesitan una nueva manera, más inteligente y efectiva, de poder hacer ver el valor de sus soluciones a sus nichos de mercado objetivo para mejorar las ventas, Necesitan de un proceso de ventas que esté específicamente diseñado para la venta de soluciones tecnológicas que les permita saber que hacer en cada momento con cada oportunidad para llevarla desde el inicio hasta el cierre con éxito.
Si quieres mejorar las ventas de los vendedores técnicos de tu empresa debes implantar un proceso de venta consultivo que incluya las siguientes acciones:
1) Conseguir que admitan que tienen un problema que deben resolver
Una de la acciones iniciales para mejorar las ventas de los vendedores técnicos es conseguir educar a tu posible cliente sobre los problemas, necesidades y oportunidades de mejora que tiene en frente de él y que se pueden resolver son tus productos y servicios.
Uno de los principales razones de fallo de los ingenieros de ventas es que son incapaces de crear interés y curiosidad por sus soluciones, ya que no se enfocan en mostrar lo que realmente interesa ver a su prospecto. Los problemas hacen que la gente reaccione y actúe para cambiar una situación negativa o para conseguir lo que quieren para mejorar su situación actual. Las empresas no compran soluciones sin una razón de peso. Cuando consigues que un cliente admita que tiene un problema y eres capaz de entregarle una solución con un valor «cuantificable», estas proporcionado a tu cliente una razón de peso para actuar y empezar un proceso de venta.
Consejo para mejorar las ventas de los vendedores técnicos: Asegura que tus ingenieros de ventas soló trabajen aquellos prospectos que tengan problemas que se ajusten a tus soluciones, que tengan requerimientos que puedan resolver con tu tecnología o con tu metodología y puedan cuantificarle el valor de lo que ofreces en términos de mejora de costes, ingresos, plazos, disminución del riesgo, o de conseguir sus objetivos.
2) Acceder hasta la persona con poder de decidir la compra
Para mejorar las ventas de los vendedores técnicos es imprescindible que accedan hasta las altas esferas con poder para firmar el contrato. En mis años como consultor en ventas de soluciones de alto nivel tecnológico para la industria he comprobado que uno de los principales problemas de los ingenieros para cerrar contratos es su incapacidad para acceder a las altas esferas con poder de decidir la compra.
No intentes vender a quien no tiene el poder de decisión sobre la compra. No inviertas más tiempo, esfuerzo y dinero del necesario en personas que no tienen el poder de decisión.
Consejo para mejorar las ventas de los vendedores técnicos:Lo ideal es siempre empezar atacando a los altos niveles de decisión. Esto puede ser un problema para muchos ingenieros de ventas con menos experiencia llamando y usando el email de prospección, pero si sigues los consejos que proponemos en el curso de ventas para ingenieros, te será mucho más fácil llegar a ellos.
3) Saber alinear tu solución técnica con las necesidades del cliente
Para aumentar las ventas de los vendedores técnicos hay que implantarles un proceso de ventas que les ayude a llevar una conversación consultiva que les sirva para crea una visión de la solución alineada con los productos que vende su empresa.
Algunos ingenieros de ventas tienen problemas para diagnosticar el problema de su prospecto y no saben ayudarle a visualizar cómo las capacidades de los productos y servicios que vende su empresa pueden mejorar la situación actual del cliente. La consecuencia inmediata es que el vendedores técnico será visto como un vendedor mas, que solo quiere empujar una venta en beneficio propio y no del cliente.
Consejo para mejorar las ventas de los vendedores técnicos: Saber vender es saber preguntar. Saber usar de forma coordinada preguntas abiertas, de control y confirmación para profundizar en los problemas del cliente, el impacto de este problema sobre otras áreas de la empresa y sobre las capacidades para resolver el problema permitirá crear una visión de la solución que se ajuste a las características técnicas de tus productos.
4) Siempre justificar el valor de la solución en términos cuantificables
Una de las acciones más potentes para mejorar las ventas de los vendedores técnicos es entregarle al cliente un conjunto de razones de peso para que actúe y decida comprar. Los prospectos actuarán si son capaces de ver que haciéndolo van a ganar más dinero, disminuir lo que están gastando actualmente o minimizar el riesgo de perder mucho dinero. Ten en cuenta que cuanto más alto sea el precio de lo que vendes, más importante debe ser para ti poder justificar el valor de tu solución.
Consejo para mejorar las ventas de los vendedores técnicos: Cuando justificas tu propuesta de valor , sobretodo en la parte final de la venta, estas entregando un conjunto de razones para actuar. La clave para una justificación exitosa, es asegurarse que el cliente la haga suya, para ello debes hacerle ver a partir de la información de su negocio cuánto impacto y valor es posible conseguir durante un periodo de tiempo, qué capacidades técnicas son necesarias y cuándo ocurre la inversión y costes asociados para determinar el punto de retorno de la inversión.
Si estás interesado en mejorar las ventas de tus vendedores técnicos te invitamos a revisar el curso de ventas para ingenieros ofrecido por VAO
