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El problema está en la forma actual de vender las soluciones para la industria 4.0 por parte de los ingenieros en ventas. Para triunfar en la venta de soluciones para la industria 4.0 los ingenieros en ventas y técnicos de automatización industrial deben dejar de vender características técnicas y empezar a vender beneficios. Cuando pregunto a los participantes, en los entrenamientos en ventas para ingenieros, si sus compañías venden productos o soluciones, escucho diferentes historias, todas acerca de lo maravillosos que son sus soluciones técnicas y de las rimbombantes marcas de PLC, controladores, actuadores y tecnologías de automatización para la industria. Todos los ingenieros en ventas intentan empujar las características técnicas de sus productos a toda costa. Casi nunca escucho a alguien que intente hacer ver los beneficios cuantificables que se pueden conseguir.
En lugar de hablar sobre las aplicaciones de control procesos industriales que ofrece tu empresa, las aplicaciones digitales y control de información para la industria 4.0 o sobre tu experiencia en las tecnologías y soluciones integradas de automatización y control. Debes hablar sobre lo que realmente le interesa al cliente:
- Cómo conseguir ahorros en la reducción de costes energéticos.
- Cómo lograr mejoras en reducción de costes productivos.
- Cómo alcanzar mejoras en la calidad y el análisis de datos.
- Cómo incrementar la productividad de la líneas de producción.
- Cómo tener un mejor control de la información de producción para la toma de decisiones.
- Cómo disminuir las mermas productivas.
- Cómo eliminar los errores humanos.
- Cómo integrar los sistemas y plataformas de gestión de la producción existentes
- Cómo tener mayor capacidad para la medición y control de los procesos productivos.
- Cómo tratar de forma masiva grandes volúmenes de datos y señales
Pero este problema en la forma de vender soluciones para la industria 4.0 viene de raíz, solo basta con navegar por las páginas de web de cualquier empresa fabricante de automatismos o de algún integrador de automatismos y ver cómo enfocan su mensaje de ventas en las características técnicas de sus soluciones.
Mi punto es que todos ellos alardean que se encuentran en el negocio de la venta soluciones de automatización y control industrial, pero en la realidad, no son más que palabras vacías del tipo:
Nuestro equipo es uno de los sistemas de automatización industrial más destacados del mundo, diseñado para permitir una gran variedad de tareas. Gracias a su flexibilidad y rentabilidad, resulta ideal para hacer frente a las crecientes demandas de la industria manufacturera y de procesos por lo que respecta a máquinas y sistemas.
El problema es que las actividades comerciales y los mensajes que utilizan los ingenieros en ventas son las propios de una venta tradicional y obsoleta, que de ninguna manera funciona para un convencer a un comprador técnico como un responsable de producción, operaciones e ingeniería de una planta industrial.
El problema, en la forma de vender, que tienen los ingenieros y técnicos es que:
- No alinean sus actividades comerciales con el proceso de compra del cliente.
- Segmentan sus nichos de mercado objetivo en base a criterios exclusivamente demográficos, en lugar de hacerlo en relación a los problemas, necesidades y oportunidades de mejora de sus posibles clientes.
- No determinan cuánto le cuesta al cliente no actuar, ni cuánto dinero puede ahorrar si automatiza una parte de su linea de producción o cuánto dinero puede ganar si elimina el trabajo manual de una parte de su proceso productivo. Pocos ingenieros de automatización industrial saben cuantificar los problemas y necesidades del cliente, así como los beneficios prometidos para poder justificar el valor de sus integraciones.
- Solo hablan de características técnicas y capacidades de sus productos sin saber realmente si el cliente verdaderamente necesita ese producto. Prescriben sin diagnosticar la situación actual de su cliente.
Los ingenieros vendemos soluciones y no productos de automatización, sensores, equipos de control o sistemas de instrumentación. La venta consultiva de soluciones es un proceso de ventas que busca dar respuesta a un problema o necesidad reconocida por el cliente, donde cliente e ingeniero en ventas deben estar de mutuo acuerdo con la respuesta dada y el problema reconocido. Estoy diciendo que el cliente debe ser consciente de la existencia de su problema y de los requerimientos necesarios para resolverlo.
Somos nosotros, los ingenieros y técnicos, los que debemos ayudar a crear esta visión de la solución alineada con las características técnicas de nuestros productos de automatización, Instrumentación y control industrial.
Adicionalmente, si realmente vendemos soluciones y no productos, debemos proporcionar un beneficio cuantificable. Con beneficio cuantificable me refiero a un número, a una cantidad de dinero que el cliente va a ahorrar, costes que se pueden eliminar o ingresos que podrán incrementar.
- Ahorrar un 30% en reducción de costes energéticos.
- Reducir en un 5% los costes productivos.
- Incrementar un 10% la productividad de la planta.
La venta consultiva que realizan los ingenieros especializados en automatización debe tener al cliente y sus problemas como principal punto de enfoque. Todas las acciones comerciales deben centrarse en entregar una solución a los problemas del cliente, que ofrezca resultados positivos (Beneficios que se puedan cuantificar).
Si quieres transformar a tus ingenieros en vendedores técnicos de éxito, el primer paso es entrenarlos y darles un proceso que les ayude a vender soluciones para la industria 4.0 con garantía de resultados. Solicita información sobre el programa del curso de ventas para ingenieros y técnicos de automatización industrial.
