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Una de las acciones de diferenciación utilizadas en el Marketing Industrial, mas contundentes y necesarias para alcanzar su éxito comercial son aquellas que le permitan conocer la cadena de consumo de sus prospectos. Es decir, usted debe estudiar el conjunto de actividades que normalmente realizan los clientes del mercado que su empresa pretende atacar. Debe conocer a la perfección cada uno de los pasos del proceso de compra de su prospecto, desde que aparece la necesidad de realizar un proyecto hasta que lo ejecuta y termina. El objetivo de desarrollar la cadena de consumo es poder conocer los pasos mas importantes que dan los prospectos en su sector industrial, para así saber:
- cuál es el momento mas idóneo para empezar la gestión comercial
- Qué información requerir al cliente en cada fase del embudo de ventas.
- Qué tipo de acción comercial y de comunicación realizar en cada fase del embudo.
- Cuales son las fases criticas del embudo de ventas en este sector.
- Verificar en que fase de desarrollo se encuentra un proyecto que ya esta en curso y así actuar en relación a la etapa en que se encuentre.
- Conocer cuales son los eventos disparadores que hacen que el prospecto pase de una fase a otra.
- Conocer cuales son los elementos que retrasan la cadena de consumo para actuar en consecuencia.
- Poder identificar cual es el interlocutor mas adecuado para abordar en cada fase.
- Eliminar aquellas actividades que no ofrecen valor al cliente y encarecen el proceso.
Mi recomendación es que cree un grupo de discusión en su empresa con personas que estén en contacto con el cliente y pedirles que describan la experiencia del cliente desde el punto inicial del reconocimiento de una necesidad hasta la entrega de la solución, producto o servicio, a partir de ahí se va creando la cadena de consumo, que debe converger con su embudo de ventas.
Publicado originalmente el 11 mayo 2011, actualizado el 1 septiembre 2023
