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En los momentos de miedo provocados por la pandemia del coronavirus (COVID-19), muchos vendedores empiezan a tener una respuesta reactiva, que consiste en esperar a que todo pase y puedan volver otra vez a la calle para buscar nuevas oportunidades y trabajar a sus clientes.
Los vendedores están enfrentando diferentes retos que les impiden hacer su trabajo como lo venían haciendo: cuarentenas, temores y, desde luego, la ansiedad generalizada son algunos factores que están incidiendo. Ante esta situación hay dos maneras de afrontarla, con proactividad o siendo reactivo. La cantidad de tiempo que inviertas en un modo en lugar del otro tendría un efecto en tus resultados de ventas.
De manera general, en situaciones de normalidad, es conocido que muchos vendedores dedican más del 40% de su tiempo a actividades administrativas que no sea vender, llamar o visitar clientes.
Desde VAO entrenamos a más de 1200 ingenieros y técnicos comerciales cada año y antes de cada entrenamiento hacemos una auditoria de ventas para entender su situación actual antes de empezar el curso de ventas. Los resultados arrojan que un 76% de los participantes admiten dedicar más del 40% de su tiempo a actividades reactivas que no ayudan a generar ventas.
La diferencia es muy fácil de recordar:
Actividades comerciales proactivas para vender desde la distancia con éxito
- Generar bases de datos de nuevos,
- Investigar y completar información de clientes actuales,
- Llamar a nuevos prospectos para crear interés y curiosidad por tus soluciones y tu empresa,
- Realizar envíos de emails con contenidos técnicos y enlaces para educar a tu base de datos de cuentas clave,
- Hacer seguimiento a las oportunidades más importantes dentro del embudo que se encuentran cerca del cierre y preparar un plan de actividades y acciones para conseguir que avancen. Piensa qué tipo de información debes entregarle para que tus oportunidades puedan tomar una decisión de compra,
- Entender el organigrama de decisión e intentar entrevistarse con aquellos que tienen el poder de liberar los fondos,
- Retomar las propuestas de los últimos 6 meses que se habían perdido por que el cliente no había tomado una decisión por falta de tiempo o porque no era el momento y comprobar que puede seguir viva. Ahora muchos de tus clientes pueden tener tiempo para dedicarle a estos proyectos aparcados meses atrás.
Todas estas actividades las pueden realizar los vendedores que trabajan online, ya sea porque son inside sales de naturaleza o por que se ven obligados a hacer teletrabajo por la situación complicada que se vive actualmente.
Actividades comerciales reactivas cuando vendes desde la distancia
- Responder emails, consultas y preguntas de clientes.
- Resolver problemas de clientes actuales.
- Limpiar tu bandeja de email y ponerte al día con las tareas retrasadas.
- Preparar informes.
- Hablar con distribuidores sobre la situación actual.
- Introducir datos en el CRM.
Creo que ya se entiende bien la diferencia entre realizar actividades proactivas y reactivas ahora que vender desde la distancia. Aquí tienes algunos consejos e ideas que puedes aplicar para ser proactivo en tiempos de teletrabajo:
- Planifica tu día de trabajo, divide tu tiempo en bloques de horas por actividad y establece un objetivo a conseguir cada día. Por ejemplo: cerrar dos entrevistas de exploración, programar el envío de 50 emails y llamar a 20 nuevos posibles clientes, tener 5 conexiones con cargos de poder, realizar una demo online, etc.
- Aprende de tus llamadas para cualificar mejor a tus clientes y definas mejor el perfil del prospecto ideal, aquel con mayores posibilidades de interesarse por tus soluciones. No desperdicies tiempo en leads de mala calidad.
- Mantén actualizada la información de tus clientes dentro de tu CRM. Cuando tienes los registros actualizados, puedes acceder fácilmente a información que se puede integrar en tus emails y llamadas para hacerlas más personalizadas y funcionen mejor.
- No pierdas tiempo en conversaciones improductivas.
- Debes ser muy específico en tus preguntas, recuerda que no estás en una visita tradicional de ventas, se trata de una llamada o una videocall, el tiempo es limitado y quieres una respuesta completa y detallada de tu cliente.
- Crea bloques de llamadas e intenta agruparlas. Por ejemplo: Grupo de llamadas a nuevos clientes, grupo de llamadas al lote de email enviado en el día de ayer, Grupo de llamadas de exploración, etc.
- Intenta dejar una hora al día para las llamadas con grupos de poder.
- Concluir todas tus llamadas con un próximo paso a seguir.
- Preparar todas las herramientas antes de empezar a vender desde la distancia: Modelos de emails, Guiones, Propuestas de valor, Referencias de resultados, herramientas online, contenidos técnicos.
- Crea un plan de ventas para los próximos tres meses, si tienes un plan trabajas más tranquilo ya que trabajas en lo que realmente necesitas hacer para conseguir tus objetivos. Te recomiendo trabajar en planificar tu territorio de ventas, intenta establecer lo siguiente: Objetivos para los próximos tres meses, Top 20 de oportunidades clave que debes trabajar, clasifica a tu cartera por su potencial de compra, piensa que tipo de cuentas en la situación actual estarían podrían adoptar tus soluciones.
- Prepárate mentalmente y emocionalmente para estar sentado al teléfono por varias horas al día.
Los vendedores e ingenieros en ventas pueden hacer mucho más de lo que creen para conseguir sus objetivos en estos momentos donde no pueden realizar visitar personales con los clientes y tienen que vender desde la distancia.
Existen procesos comerciales, herramientas, plantillas y mejores prácticas para el ingeniero en ventas online que tiene que hacer teletrabajo. Desde VAO podemos entrenarte en las mejores prácticas de la venta consultiva de soluciones técnicas con nuestro curso de ventas para ingenieros online totalmente personalizado a la situación particular de tu negocio, productos, tipos de clientes y mercados objetivos. Contacta ahora con un asesor.
Publicado originalmente el 26 marzo 2020, actualizado el 1 septiembre 2023
