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Cuando los clientes potenciales contactan con nuestra oficina a través de cualquier canal de ventas, comienzo el proceso realizando una evaluación preliminar de necesidades para asegurarme de que haya una buena compatibilidad entre nosotros y una comprensión clara de sus objetivos.
Evalúo lo que esperan de un Coach, les pido que compartan su experiencia y metas conmigo, descubro las áreas adicionales en las que trabajaríamos juntos y los califico para asegurarme de que sean un cliente con el que me gustaría trabajar. Inevitablemente, a menudo escucho decir: “Parece que necesitas más que solo un Coach para alcanzar tus objetivos. También estoy escuchando que estás buscando a alguien que pueda darte las mejores soluciones y respuestas a ciertos problemas con la intención de minimizar la curva de aprendizaje pronunciada y a menudo costosa. Es por eso que realmente necesitas un Coach en ventas consultivas que también sea un capacitador y un consultor en ventas.
En este punto de nuestra conversación, compartiría con ellos la distinción entre estos tres tipos de roles y el papel que cada uno desempeñaría en el logro de los objetivos del cliente. Aquí hay un escenario que ayudará a distinguir entre los tres, determinar la propuesta de valor o los resultados que cada uno aporta a la relación y el enfoque que se puede esperar de cada uno.
Digamos que estás buscando expandir tus esfuerzos de venta y prospección y quieres que tu equipo de ventas se comunique con diferentes tipos de empresas en tu mercado. Como no estás seguro de cuáles tienen más sentido ni tienes una estrategia para ejecutarlo, buscas ayuda de un consultor, un capacitador y un Coach. Basado en este escenario, esto es lo que cada uno podría ofrecer. Ten en cuenta que solo estoy haciendo una distinción entre estos tres roles profesionales en función de sus resultados principales y no en lo que cada persona puede ofrecer en función de su nivel específico de experiencia y conocimiento.
El consultor en ventas
El consultor en ventas puede proporcionarte una investigación de mercado y recopilar ciertos datos basados en tu mercado objetivo. El consultor puede informar verbalmente o en un informe escrito sobre las condiciones del mercado, las tendencias del mercado, ejemplos de investigaciones realizadas, una solución concisa y posiblemente una descripción general de un plan de acción necesario para ejecutar la solución. El consultor en ventas también puede sugerir contratar a otros expertos externalizando, contratando a tiempo completo o empleando los servicios de otros profesionales como legales, fiscales, contables, recursos humanos, tecnología de la información, reclutamiento, capacitadores, Coaches, entre otros.
El capacitador en ventas
Una vez que el consultor haya terminado, entra en escena el capacitador en ventas. Ahora, en base a la solución general presentada por el consultor, puede haber un componente que requiera algún entrenamiento en ventas consultivas y desarrollo adicional en las habilidades de tus empleados. Por lo tanto, el papel del capacitador en ventas puede ser desarrollar y brindar el entrenamiento real necesario para lograr los objetivos generales. El capacitador puede realizar una mayor investigación entrevistando a los participantes, vendedores y gerentes, e incluso a algunos clientes, para tener una mejor evaluación de los problemas y qué áreas requieren un mayor entrenamiento y desarrollo de habilidades.Luego, el capacitador en ventas desarrollaría el módulo de entrenamiento y lo impartiría. Dependiendo del estilo y enfoque del capacitador, este puede incorporar una variedad de enfoques adicionales, como:
- Pasos de acción, evaluaciones o ejercicios que se deben completar antes del evento de entrenamiento.
- Sesiones de Rol Play
- Escenarios de práctica de habilidades para la venta.
- Entrenamiento individual.
- Discusiones en grupo.
- Sesiones de capacitación interactivas: preguntas y respuestas, paneles de discusión.
- Desarrollo de materiales complementarios, guiones, plantillas, etc.
- Co-creación y colaboración en ciertos ejercicios y objetivos que deben completarse al final del evento de entrenamiento.
Una vez finalizado el evento de entrenamiento, ¿qué medidas de salvaguardia tienes para asegurar que los conceptos e ideología aprendidos durante el entrenamiento sean comprendidos, efectivos y perdurables? ¿Qué proceso está en marcha para descubrir las áreas en las que los participantes se han desarrollado y pueden mantener la mentalidad de un campeón? He encontrado que la responsabilidad continua y el apoyo son esenciales para garantizar el éxito de cualquier tipo de coaching en ventas y entrenamiento a largo plazo dentro de una organización.
Dado que el aprendizaje no se detiene cuando finaliza el entrenamiento en ventas, el programa de coaching de ventas está diseñado para ser un componente de un conjunto integral de métodos para la mejora continua del desempeño del equipo de ventas. La responsabilidad del capacitador es enseñarte los fundamentos y cómo jugar el juego; es el coach en ventas quien perfecciona tu juego y te convierte en un campeón. Los capacitadores te enseñan cómo jugar el juego; los coaches te enseñan cómo perfeccionar tu juego, al tiempo que establecen la responsabilidad adicional para asegurarse de que realmente juegues y logres tu mejor puntaje en cada juego.
A través de sesiones de coaching individual y en equipo continuas, impartidas por videollamada o en persona, el coach trabajará con el equipo de ventas en las técnicas, habilidades y competencias esenciales que darán lugar a niveles acelerados de desempeño, productividad y rentabilidad individual y del equipo. Las reuniones por video call semanales programadas acelerarán el progreso.
Al comprender las diferencias entre el consultor, el capacitador y el coach, puedes identificar con precisión qué profesional se necesita para desarrollar las competencias y habilidades faltantes en tu equipo de ventas. A veces será un problema de entrenamiento, otras veces un problema de consultoría y, en muchos casos, será más un problema de coaching. Además, habrá momentos en los que la solución requiera una combinación de estos enfoques. Un mejor entendimiento de estas tres disciplinas distintas te ayudará a determinar con precisión qué enfoque sería más efectivo para tu situación.
Consultores, capacitadores y Coach en ventas para alcanzar tus metas comerciales
En VAO, combinamos los tres puntos mencionados en nuestros profesionales para brindar a nuestros clientes un enfoque completo y efectivo en el ámbito de las ventas. Nuestros expertos tienen la capacidad de desempeñar diferentes roles según las necesidades de cada cliente y la situación específica que se presente. A continuación, detallamos cómo combinamos estos puntos:
- Consultor en ventas
Nuestros consultores en ventas tienen una amplia experiencia en el campo de las ventas y conocen las mejores prácticas de la industria. Trabajan con las empresas para analizar su estructura comercial, identificar áreas de mejora y desarrollar estrategias personalizadas para aumentar las ventas y mejorar la eficiencia en el proceso de ventas. Los consultores de VAO son expertos en detectar oportunidades de crecimiento y diseñar planes estratégicos para alcanzar los objetivos comerciales.
- Capacitador en ventas
Nuestros capacitadores en ventas consultivas son profesionales dedicados a impartir formación y entrenamiento a los equipos de ventas. Utilizan metodologías probadas y herramientas efectivas para desarrollar las habilidades de venta de los vendedores. Nuestros programas de capacitación en ventas abarcan aspectos como técnicas de venta, prospección en ventas, capacitación en ventas para ingenieros, manejo de objeciones, escucha activa, negociación, entre otros. A través de capacitaciones prácticas y dinámicas, nuestros expertos buscan empoderar a los vendedores con habilidades que les permitan cerrar más ventas y destacarse en su campo.
- Coach en ventas
En VAO, también contamos con coaches en ventas que trabajan de manera individual o grupal con los vendedores para potenciar su rendimiento y crecimiento personal. Nuestros coaches se enfocan en identificar las fortalezas y debilidades de los vendedores, establecer metas claras y diseñar un plan de acción personalizado para alcanzar esos objetivos. Mediante sesiones de coaching, ayudan a los vendedores a superar obstáculos, mejorar su confianza y motivación, y desarrollar habilidades específicas para el éxito en ventas.
En Ventas de Alto Octanaje, integramos el conocimiento y las habilidades de consultores, capacitadores y coaches en ventas para ofrecer una solución integral a nuestros clientes. Trabajamos en colaboración con las empresas y los equipos de ventas para identificar oportunidades de mejora, brindar capacitación práctica y efectiva, y acompañar a los vendedores en su crecimiento personal y profesional para lograr un alto rendimiento y resultados exitosos en el ámbito de las ventas. Contacta con un asesor.
Publicado originalmente el 8 agosto 2023, actualizado el 1 septiembre 2023
