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El curso de ventas para técnicos comerciales esta diseñado para ingenieros y técnicos que se dedican a la venta de soluciones técnicas o tecnología industria, ayudándoles a ser más efectivos en la captación de nuevos clientes, accediendo a los altos cargos de decisión y en la justificación del valor de sus productos y servicios.
Existen muchos cursos de ventas, todos enfocados en la venta tradicional, no se puede vender un variador de frecuencia como se vende un seguro de vida, ni se puede vender la optimización de una planta con un software MES como se vende un coche. El curso de ventas para técnicos comerciales, presenta un proceso de ventas paso a paso para llevar a un comprador técnico desde la posición latente de reconocer su necesidad, hasta la posición de decisión y lanzamiento de una licitación en favor de tus soluciones técnicas.
El objetivo del curso de ventas para técnicos comerciales es capacitar y actualizar a los ingenieros en ventas sobre las mejores prácticas y herramientas de la venta consultiva de soluciones técnicas para que puedan conseguir:
- Implantar un proceso de ventas especifico para la vender soluciones y tecnología industrial.
- Optimizar la productividad comercial de los técnicos.
- Desarrollar una estrategia competitiva desde el punto de vista tecnológico.
- Mejorar la gestión del tiempo para dedicarlo a las actividades que realmente pueden ayudarles a cerrar ventas.
- Saber cómo llevar la entrevista de venta, sobretodo las preguntas de diagnóstico para poder cuantificar el valor de las soluciones que venden en relación a los beneficios.
- Conseguir un acercamiento comercial más consultivo que permita diferenciarles de la oferta del resto de competidores.
Beneficios del curso de ventas para técnicos comerciales
Con el curso de ventas para técnicos comerciales, llevamos su trabajo a un siguiente nivel, mejorando la captación y cierre de más contratos, entre los beneficios de realizar en entrenamiento en ventas para técnicos comerciales ofrecido por VAO están:
- Mejorar el ratio de ofertas aceptadas por encima del 15% el primer año de implantación del proceso de ventas propuesto en el curso.
- Incrementar el número de entrevistas con el grupo de decisión por encima del 80% en el total de oportunidades de ventas dentro del embudo.
- Incrementar en un 30% el Nº de interacciones por cliente (Tareas, llamadas, emails, reuniones)
- Incremento del Nº de propuestas de calidad y demostraciones de producto.
- Incrementar en más de un 20% el número de nuevas oportunidades de ventas que llegan hasta la empresa por el trabajo de los vendedores.
- Lograr dedicar el 80% de su tiempo o más a actividades comerciales que les ayuden a cerrar más contratos, disminuyendo las actividades administrativas.
- Disminuir los ciclos de ventas en un entre un 10% y un 30%.
Un curso de ventas para técnicos comerciales permite establecer los conceptos, las herramientas y las mejores practicas de la venta consultiva de soluciones técnicas bajo un proceso de venta personalizado a los los productos y nichos de mercado de tu empresa.
Te ayudaremos a definir los pasos, criterios y etapas del proceso de venta para que cada técnico e ingeniero de tu empresa sepa qué acciones tomar con cada oportunidad en un momento determinado.
Contenido del Curso de ventas para técnicos comerciales
Entre los contenidos más importantes que incluye el curso de ventas para técnicos comerciales se encuentran:
- Principios y fundamentos para la Venta Consultiva
- Cómo diseñar un proceso de ventas para técnicos comerciales
- Conocer cuáles son actividades diarias, herramientas y acciones clave para la gestión del Embudo de Ventas para ingenieros y técnicos.
- Definir las herramientas de planificación antes de salir a prospectar
- Desarrollar las herramientas para prospectar cargos técnicos que sean efectivas para estimular interés y curiosidad por tus soluciones
- Desarrollar herramientas para conseguir que tu interlocutor admita que tiene un problema, necesidad u oportunidad de mejora de su situación actual que puede resolver con tus soluciones.
- Cómo desarrollar el guión de entrevista personal.
- Herramientas para diagnosticar el problema de tu cliente.
- Cómo desarrollar el cuestionario de preguntas.
- Herramientas para ayudarte a ganar licitaciones.
- Herramientas para crear una reingeniería de la visión de la solución ya existente en la mente del cliente.
- Cómo cambiar los requerimientos técnicos preestablecidos por un cliente que ha contactado con tu competencia antes, para alinearlos con las capacidades y fortalezas de tus productos y servicios.
- Conocer el modelo de diagnostico de problemas y necesidades para oportunidades que buscan
- Carta inicial para responder a una oportunidad activa o a una solicitud de propuesta RFP.
- Herramientas para conseguir acceso hasta las altas esferas con poder de decidir la compra
- Herramientas para justificar tu propuesta de valor
- Cómo realizar un análisis y pronóstico comercial del Embudo de Ventas.
- Consejos, herramientas y mejores prácticas del marketing y la venta de soluciones y cómo empezar a implantarlas a las actividades diarias de cada ingeniero
Ha llegado la hora de marcar la diferencia y buscar la venta competitiva en la forma de vender de tus ingenieros en ventas, revisa el contenido del curso de ventas para ingenieros ofrecido por VAO o solicita más información a uno de nuestros asesores.
Publicado originalmente el 25 abril 2019, actualizado el 1 septiembre 2023
