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Un gerente de ventas desempeña un papel crucial en el desarrollo y el desempeño de su equipo de vendedores.
Sin embargo, enfrentar estos desafíos puede ser todo un reto. En este artículo, destacamos algunos de los obstáculos más comunes que estos líderes deben enfrentar al implementar un programa de entrenamiento de ventas consultivas:
BARRERA UNO: No hay un programa para entrenar a los gerentes de ventas como Coaches
Uno de mis clientes recientemente me llamó con preguntas sobre cómo desarrollar un programa interno de entrenamiento para su equipo. Parece que la persona encargada de liderar la iniciativa estaba teniendo dificultades para establecer los procesos y procedimientos, así como para lograr que los gerentes adoptaran la nueva filosofía y enfoque de la venta consultiva. Dado que la empresa sentía que podía construir el programa interno de entrenamiento por sí misma, no contrataron a un experto externo o consultor. La persona a cargo de la iniciativa ni siquiera era un Coach, sino alguien del departamento de recursos humanos. Sin un programa de entrenamiento para desarrollar habilidades y competencias de coaching en ventas, puedes cambiar los roles de tus gerentes, pero no su esencia, su forma de pensar ni sus habilidades.
BARRERA DOS: El Coaching es una elección, no una obligación
La relación de coaching con el equipo de ventas es una elección, no una obligación. La relación entre el Coach y las personas que reciben el entrenamiento es una alianza diseñada, una asociación colaborativa y más. En consecuencia, el coaching correctivo o sancionado a menudo se encuentra con resistencia en lugar de ser aceptado con los brazos abiertos. ¿Cómo se ofrece el coaching a tu equipo de ventas y vendedores? ¿Como un beneficio, un incentivo, una opción, una obligación o una respuesta correctiva a un bajo rendimiento? ¿Lo estás ofreciendo a todo tu equipo, a unos pocos seleccionados o a una sola persona?
Para que el coaching en ventas para tu equipo de vendedores sea efectivo, es importante considerar cómo se ofrece a los vendedores y qué enfoque se adopta en su implementación:
- Beneficio para el Desarrollo Personal y Profesional: Presentar el coaching como un beneficio para el desarrollo personal y profesional puede ser una estrategia efectiva. Destacar cómo el coaching puede ayudar a los vendedores a mejorar sus habilidades, superar desafíos y alcanzar sus metas, les dará una motivación adicional para participar en el proceso.
- Incentivo para el Rendimiento: Considerar el coaching para equipos de ventas como un incentivo para el rendimiento también puede ser efectivo. Establecer objetivos y vincular el acceso al coaching con el logro de metas específicas puede impulsar la motivación y el compromiso de los vendedores para mejorar su desempeño.
- Opción para el Crecimiento Profesional: Presentar el coaching como una opción para el crecimiento profesional brinda a los vendedores la libertad de decidir si desean participar en el programa. Al respetar su autonomía, es más probable que vean el coaching como una valiosa oportunidad para mejorar sus habilidades y conocimientos.
- Respuesta Correctiva para Bajo Rendimiento: Si bien el coaching puede ser una herramienta valiosa para abordar el bajo rendimiento, es esencial evitar que se perciba como una medida punitiva. En lugar de enfocarse únicamente en el bajo rendimiento, es importante resaltar cómo el coaching para equipos de vendedores puede ayudar a identificar áreas de mejora y proporcionar el apoyo necesario para superar obstáculos.
- Ofrecimiento a Todos los Vendedores: Considerar la posibilidad de ofrecer el coaching a todos los vendedores, en lugar de solo a unos pocos seleccionados, promueve un enfoque equitativo y muestra el compromiso de la organización con el desarrollo de todos los miembros del equipo.
- Confidencialidad y Confianza: Independientemente del enfoque adoptado, es fundamental garantizar la confidencialidad y la confianza en la relación de coaching. Los vendedores deben sentirse seguros al compartir sus desafíos y áreas de mejora, sin temor a juicios o repercusiones.
BARRERA TRES: Abandona tu agenda al coaching de equipos comerciales
Imagina que tu jefe se acerca a ti hoy y te dice: “Tu carrera, tu bono, tu posición en esta empresa y tu salario dependerán de tu capacidad para superar los desafíos y lograr resultados excepcionales”. ¿Cómo te sentirías? Como coach, es importante dejar de lado tus propias metas y objetivos y centrarte en los deseos y necesidades de la persona que estás entrenando. El coaching efectivo requiere que te comprometas a brindar apoyo y guía genuina sin imponer tus propias ideas o agendas.
BARRERA CUATRO: Estás entrenando personas, no cambiándolas
Hay una gran diferencia entre entrenar a las personas y cambiarlas. Sin embargo, para los gerentes de ventas de primera línea que tienen la tarea de alcanzar números de ventas agresivos, el entrenamiento es lo último de lo que quieren hablar. La verdadera distinción es que el entrenamiento es un proceso de descubrimiento. Un Coach no puede presionar por resultados ni intentar cambiar a las personas de la noche a la mañana. El escenario tradicional para facilitar el cambio suele ser un gerente estresado que carga a sus vendedores con el mismo estrés que su jefe le ha transmitido. “Trabaja más duro; concéntrate; nuestros empleos pueden estar en juego; solo trae más negocios”. Este enfoque vacío rara vez genera cambios.
El coaching efectivo para equipos de ventas es un proceso de descubrimiento. Un Coach no puede simplemente presionar a los vendedores por resultados o esperar cambiarlos de la noche a la mañana. El cambio real requiere tiempo, paciencia y un enfoque comprensivo que permita a los vendedores identificar y abordar sus fortalezas y áreas de mejora de manera proactiva.
En muchos casos, el enfoque tradicional para facilitar el cambio en un equipo de ventas ha sido el de un gerente estresado que traspasa esa misma presión a sus vendedores. Este enfoque se basa en exigir más esfuerzo, enfocarse en resultados inmediatos y apelar a la urgencia de la situación. Sin embargo, este enfoque vacío rara vez genera cambios sostenibles o duraderos.
En cambio, el coaching efectivo se basa en la empatía, la escucha activa y la comprensión de las necesidades individuales de cada vendedor. Un Coach debe ayudar a los vendedores a descubrir sus propios desafíos y soluciones, guiándolos hacia la autorreflexión y el desarrollo personal y profesional.
El verdadero cambio en un equipo de ventas proviene de un enfoque que va más allá de las métricas y los números de ventas. Se trata de cultivar una cultura de aprendizaje y mejora continua, donde los vendedores se sientan apoyados y empoderados para desarrollar sus habilidades y enfrentar desafíos con confianza.
BARRERA CINCO: La conexión tiene que ser auténtica
En el coaching de acompañamiento de un equipo de ventas, es fundamental tener una comunicación franca y sin restricciones en la relación de coaching. Es extremadamente desafiante establecer una conexión auténtica y sincera con las personas.
Muchos gerentes tienen dificultades para conectarse con su equipo de ventas de una manera que les permita comprender las verdaderas cuestiones y barreras, barreras que están impidiendo una mejora en el rendimiento. Esto se debe en parte a la falta de confidencialidad y el miedo al juicio. Los empleados pueden sentir que no pueden confiar en su supervisor y temen que la información compartida se utilice en su contra en el futuro. Por lo tanto, limitan su nivel de vulnerabilidad y restringen la comunicación abierta y segura, lo que limita la posibilidad de abordar los problemas reales y las barreras que obstaculizan el rendimiento mejorado.
BARRERA SEIS: ¿Confidencialidad y sin juicios? ¡CLARO, JEFE!
Vamos directo a lo que estás pensando. Tu papel como supervisor o jefe de ventas presenta algunos problemas inherentes al entrenamiento que deben abordarse de frente. Dadas las pautas, directrices y principios necesarios para ser un Coach en ventas experto, la confianza es fundamental para establecer una conexión. Después de todo, si tus empleados no pueden confiar en ti como su gerente, olvídate de intentar entrenarlos. El entrenamiento requiere un nivel elevado de confianza que trasciende la confianza superficial entre empleados y gerencia.
Y ¿qué sucede si algunos de tus vendedores ya tienen un problema contigo como su jefe y ahora intentas entrenarlos? ¿Cómo se manejaría esa situación? ¿Crees que alguno de tus empleados simplemente te lo diría abiertamente? Piénsalo de nuevo.
Como resultado, esta relación podría convertirse rápidamente en una relación de mentoría en lugar de una relación de entrenamiento. Esta es una de las principales razones por las que las empresas contratan a un Coach en ventas externo que no tiene ninguna relación directa con la empresa como lo tendría un gerente.
BARRERA SIETE: Cualquiera puede gestionar, pero no todos pueden hacer coahing en ventas
“Realmente no estoy hecho para ser un Coach”. El duro hecho es que hay gerentes que quieren ser Coaches, gerentes que necesitan ser Coaches y gerentes que no deberían ser Coaches y probablemente tampoco deberían ser gerentes.
Las empresas que obligan a todos los gerentes a desempeñar el papel de Coach hacen una suposición costosa de que todos sus gerentes realmente serían excelentes Coaches, al igual que cada atleta debería automáticamente convertirse en un jugador profesional. Las reglas funcionan de la misma manera. El deseo, la actitud, la habilidad y la destreza siempre serán la fórmula para convertirse en un Coach de ventas o un atleta exitoso. Luego está el error de presionar a los gerentes para que hagan algo que no desean hacer. Los gerentes pueden sabotear fácilmente sus propios esfuerzos de entrenamiento y, al final, la empresa puede aprender la lección equivocada: “Supongo que nuestro programa de entrenamiento interno no funcionó”.
BARRERA OCHO: Plena responsabilidad
Si quieres un equipo de ventas poderoso, contrata a un Coach poderoso. Es una estrategia simple pero muy efectiva. Si quieres que tus vendedores sean poderosos, debes ser un buen modelo a seguir para ellos. A medida que evolucionas, también lo hace tu equipo. Considera esta verdad: tu equipo de ventas es un reflejo de ti. Si no estás preparado para asumir el 100 por ciento de responsabilidad por el éxito y el fracaso de tu equipo, si evitas la responsabilidad de alguna manera, si careces de profesionalismo o habilidades en ciertas áreas, tu equipo reflejará estas debilidades. Si eliges evolucionar, también lo harán tus vendedores. Si quieres un equipo de ventas de alto rendimiento, debes convertirte en un Coach de ventas de alto rendimiento.
Si eres un Coach interno, puede ser un desafío renunciar por completo a cualquier agenda o apego al desempeño de tu equipo de ventas, especialmente porque su desempeño refleja directamente en ti. En estos casos, existe un desafío inherente para ti, como dueño o gerente de ventas, separar tu agenda de la de ellos y no tener expectativas personales en la relación más allá de tu compromiso incondicional con su crecimiento y éxito continuo. Será necesario realizar algunos ajustes de tu parte para desarrollar una relación incondicional y auténtica con tus vendedores.
BARRERA NUEVE: Gerentes de Ventas Competitivos
Los líderes más efectivos desarrollan a otros líderes. Animan a su equipo a rendir tan bien como ellos, o incluso mejor. Eso es el signo de un verdadero maestro y el verdadero testimonio de un gran gerente. Pero, ¿qué sucede si el gerente percibe a sus compañeros de trabajo y subordinados como una amenaza? ¿Qué sucede si el gerente está impulsado estrictamente por el ego, la necesidad de demostrarse a sí mismo y su valía? ¿Qué sucede si este gerente piensa que ha sobrevivido solo manteniendo una distancia competitiva de sus compañeros y vendedores? Conozco gerentes que no comparten sus herramientas y mejores prácticas con sus vendedores por miedo a que los vendedores los superen. Estos son probablemente gerentes inferiores que buscarán aprovechar egoístamente la relación de entrenamiento de manera que les beneficie a ellos y a su posición en lugar de mejorar a su equipo de ventas.
Estas son solo algunas de las barreras comunes que se presentan en el coaching de un equipo de ventas. Reconocer y abordar estas barreras puede ayudar a crear un entorno propicio para el crecimiento y el desarrollo de tu equipo de ventas.
Ahora que hemos enumerado las barreras que pueden obstaculizar la implementación de un programa de entrenamiento interno efectivo, no te desanimes. Con una mayor conciencia, llega la elección. Las buenas noticias son que los obstáculos internos se pueden superar utilizando las estrategias de coaching de desarrollo de un equipo de ventas adecuadas.
Quiero que comiences a entrenar a todas las personas de tu equipo, uno a uno. Haz que rindan cuentas y brindarles un apoyo incondicional, al mismo tiempo que renuncias a tu agenda y mantienes la objetividad. ¿Podrías hacerlo?
Mis clientes consisten en una variedad de empresas y profesiones, de todas las formas y tamaños, que venden productos y servicios en prácticamente todas las industrias. Sin embargo, la verdad que comparto con ellos es esta: “Cuando trabajas conmigo como tu Coach, esta será la única relación en la que siempre será 100% acerca de ti”.
Impulsa el Éxito en Ventas Técnicas con el servicio de Caching de ventas de VAO
En VAO, entendemos los desafíos únicos que enfrentan las empresas que venden soluciones técnicas y productos complejos. Nuestra propuesta de valor está diseñada para brindar un apoyo especializado y personalizado a tu equipo de ventas, ayudándoles a alcanzar su máximo potencial y superar metas ambiciosas.
¿Qué nos hace diferentes?
- Experiencia Especializada: Contamos con un equipo de Coaches altamente capacitados en ventas consultivas y con experiencia en entrenamiento en ventas ventas técnicas. Entendemos las complejidades y particularidades de este tipo de ventas y adaptamos nuestras estrategias de coaching para maximizar el rendimiento de tu equipo.
- Enfoque Personalizado: No creemos en soluciones genéricas. Nuestro servicio de coaching y asesoramiento para equipos de ventas se adapta a las necesidades específicas de tu empresa y de cada vendedor. Identificamos áreas de mejora y desarrollamos un plan de acción personalizado para el crecimiento profesional de cada miembro de tu equipo.
- Potenciamos Habilidades Técnicas y de comunicación: Combinamos el desarrollo de habilidades técnicas con el fortalecimiento de las habilidades de comunicación de tus vendedores. Esto les permite abordar eficazmente a clientes técnicos y no técnicos, establecer relaciones sólidas y cerrar acuerdos exitosos.
- Abordaje Práctico y Resultados Medibles: Nuestro enfoque de coaching se centra en resultados concretos y medibles. Establecemos metas claras y trabajamos junto a tu equipo para alcanzarlas. Cada sesión de coaching se enfoca en la implementación práctica y el logro de resultados tangibles en el corto y largo plazo.
- Desarrollo Continuo: El mundo de las ventas técnicas está en constante evolución. Nos aseguramos de mantenernos actualizados con las últimas tendencias y mejores prácticas en ventas técnicas para brindarte el coaching más relevante y efectivo.
- Confidencialidad y Confianza: Valoramos la confianza que depositas en nosotros al permitirnos trabajar con tu equipo. Mantenemos la confidencialidad de toda la información compartida y creamos un ambiente seguro y propicio para el crecimiento y la autorreflexión.
- Impacto en el Negocio: Nuestro enfoque de coaching en ventas consultivas no solo se centra en el crecimiento individual de tus vendedores, sino que también tiene un impacto directo en los resultados del negocio. Impulsamos un aumento en las ventas, la fidelización de clientes y el crecimiento de tus ingresos.
En VAO, nuestro objetivo es ser tu socio estratégico para el éxito en ventas técnicas. Trabajamos junto a tu equipo para desarrollar habilidades, superar barreras y alcanzar un rendimiento excepcional en un entorno altamente competitivo. ¡Juntos, llevaremos a tu empresa a nuevas alturas en el mundo de las ventas técnicas!
Publicado originalmente el 2 agosto 2023, actualizado el 1 septiembre 2023
