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El nombre efecto mancha de aceite se utilizo hace años para explicar como se fue expandiendo Wal Mart en los estados unidos, y en la manera en la que fue abriendo tiendas, como si de una mancha de aceite se tratase. La premisa era clara: crecer como una mancha de aceite a lo largo de los estados próximos, y siempre en ciudades o poblaciones donde no hubiese competencia. Hace un par de semanas me encontraba cenando con un buen amigo director de una empresa dedicada al mantenimiento y explotación de plantas de tratamiento de aguas. Me decía que se encontraba en un momento de expansión, y explicaba que su estrategia de penetración se sustentaba en la filosofía de ir adquiriendo contrato tras contrato, cual gota de aceite que va cayendo y expandiendo la mancha de su negocio sobre su mercado objetivo. Cada gota (contrato), es una nueva referencia que ayudará a que otras gotas caigan. Comentaba que utilizar correctamente las referencias es prioritario para su crecimiento ya que la gente toma sus decisiones guiada por las opiniones de otras personas.
Los ingenieros en ventas son los encargados de ir expandiendo la mancha de aceite, aumentando su red de contactos a través de un networking efectivo que ayude a posicionarlo como un experto en el territorio en cuestión. Ser conocido genera confianza y credibilidad. Cuando conoces un producto o cuando alguien habla bien de alguien, se eliminan barreras de desconfianza. Cuando su trabajo sale a la luz, es más probable que se convierta en una opción para tener en cuneta por parte de los nuevos clientes. Sea cual sea la rama de la ingeniería a la que se dedique, convertirse en una autoridad en su campo requiere algo más que simplemente hacerlo bien. La reputación es una consecuencia de la promoción y de la extensión de su mancha de aceite.
La estrategia de posicionamiento a través de la mancha de aceite se basa en lo que otros dicen de usted y de su empresa, no en lo que usted dice de su empresa y sus productos. Si hace bien su trabajo y lo deja a la vista de los demás para que le juzguen y le valoren, serán los demás los que ayuden a que caigan más gotas que aumenten la mancha de aceite. Me decía mi amigo que en cada visita comercial, mostraba las nuevas referencias que había contratado y dejaba los teléfonos de sus clientes para que fueran contactados y contaran de primera mano su experiencia ¿Existe una mejor forma de crear credibilidad?
Si usted se encuentra prospectando una nueva zona, su trabajo inicial será conseguir las primeras gotas de su mancha, el resto vendrán de las referencias de estas primeras gotas y de su trabajo para establecer buenas relaciones. En mi post El ingeniero en ventas: ¿De verdad sabe lo que dice? Encontrará mas información respecto a la importancia de utilizar las referencias.
