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El Embudo de Ventas es un proceso muy intuitivo y sistemático, que permite a los ingenieros y Técnicos comerciales, visualizar y saber en todo momento dónde se encuentran sus prospectos durante su proceso comercial. Con el Embudo de Ventas, el vendedor irá filtrando progresivamente a los prospectos que vaya consiguiendo a través de sus acciones de prospección, hasta convertirlos en clientes. Es un sistema de gestión ideal para realizar previsiones de venta más precisas y realistas, donde podremos conocer las verdaderas razones, por las cuales se pierden la mayoría de los prospectos, y sobre todo, en que fase especifica del proceso. Así sabremos en todo momento que acciones ejecutar para la mejora de nuestro proceso comercial. A continuación te presento una infografía que explica de una forma simple y clara el proceso de venta a seguir por los profesionales que se dedican a la venta de soluciones técnicas y proyectos de ingeniería.
El Embudo de Ventas está formado por una parte más ancha que se va estrechando a medida que va descendiendo. En lo alto del embudo, y por tanto, la parte mas ancha de éste, es donde se realizan las acciones de prospección para generar prospectos que puedan tener un problema o necesidad, que tus productos y servicios resuelven a la perfección. Los prospectos que inician su viaje por tu Embudo de Ventas, van pasando por una serie de etapas bien establecidas y coherentes, alineadas con su proceso de compra hasta el final del embudo y cierre de la venta.
Cada etapa incorpora una serie de criterios que indican claramente en que punto del proceso se encuentra cada prospecto. De esta forma sabremos que acciones realizar con cada uno de ellos, según la etapa en que se encuentren. Entre los criterios más comunes están: aquellos que evalúan los intereses y problemas de los prospectos, aquellos que valoran su experiencia técnica, los que valoran su autoridad de decisión, los que valoran su capacidad de compra, los que evalúan sus necesidades y los que califican su disponibilidad de recursos económicos.
A medida que nos movemos por cada etapa del embudo, se va estrechando la pirámide, quedando en la última sección todos aquellos prospectos que han realizado el viaje completo. Es decir, aquellos que han satisfecho todos los criterios, y que han recibido todas las acciones comerciales por parte del ingeniero en ventas para conseguir la firma del contrato. Se supone que a medida que un prospecto va satisfaciendo los criterios, y va pasando de una fase a la siguiente, la probabilidad de conseguir la venta con éste es mayor. La probabilidad se mide en porcentaje. Por ejemplo, si un prospecto se encuentra en la etapa de Diagnostico, éste tiene un 50% de probabilidades de convertirse en una venta. A medida que este prospecto vaya avanzando por el proceso comercial, tendrá más claro cómo sus problemas pueden ser resueltos con tus productos y servicios. Por consiguiente, su probabilidad de convertirse en una venta a medida que avanza será mayor.
Cada Etapa tiene un principio y un final. El final esta indicado por la aparición de ciertos eventos disparadores que muestran claramente que una etapa ha finalizado, y que debes empezar con las acciones de la siguiente etapa. Las acciones comerciales que debes realizar en cada etapa se sustentan en una serie de herramientas para la venta que ayudan al prospecto a fluir por el embudo, creando interés en los inicios del embudo, descubriendo las razones de sus problemas y creando una visión de la solución en el medio del embudo. Y finalmente justificando los beneficios y alcances de la solución para disminuir la sensación de riesgo y conseguir el cierre de la venta.
En el libro Manual de Ventas para Ingenieros y Técnicos, y en el curso VAO para la gestión de Embudo de Ventas, se explica en profundidad y con el mayor detalle, cómo construir un Embudo de Ventas que te ayude a ganar más contratos, generar más clientes y conseguir mejores resultados en tus procesos comerciales.
Publicado originalmente el 17 febrero 2013, actualizado el 1 septiembre 2023
