by Curso de Ventas para Ingenieros
Si quieres realizar un curso de Ventas es porque quieres mejorar en algo: incrementar tus ventas, enganchar a más clientes, conseguir oportunidades de negocio con altas probabilidades de convertirse en un contrato, acotar los ciclos de ventas, acceder hasta las esferas de poder, etc.
Un curso de vengas debe ser más que un conjunto de consejos, conceptos y Tips para cerrar más ventas. Debe ser un curso que se adapte a las nuevas formas de hacer negocio de los clientes que compran soluciones y proyectos de alto nivel de ingeniería. No puede ser un curso sobre la venta tradicional, debe ser un curso que ayude a los ingenieros y técnicos comerciales a vender soluciones sofisticadas a problemas complejos en largos procesos de venta de 6 a 36 meses que involucren grupos de decisión caracterizados por incluir personas de diferentes áreas de conocimiento.
Muchas de las ofertas de cursos de ventas que existen en el mercado, ofrecen herramientas añejas y poco útiles para el caso de los ingenieros. Son cursos que no ofrecen ningún cambio al ser finalizados. El mundo competitivo en tecnología y nuevos productos de alto nivel de ingeniería en el que vivimos requiere de una visión de la venta algo más fresca. Debe enfocarse en saber crear valor y saber clarificar este valor bajo las métricas de éxito del cliente. Ten en cuenta que los clientes cada vez están mejor informados gracias a las nuevas tecnologías y cuentan con más opciones al momento de comprar. Echa un vistazo a la infografia: Curso de Ventas para Ingenieros
Un buen curso de ventas debe enfocarse en “Cómo enganchar” en lugar de “Cómo empujar la venta”. Enganchar significa, crear interés para que quieran saber más sobre tus soluciones, significa diagnosticar las razones a sus problemas y crear en los clientes una visión de la solución que esté alineada con los productos que vende tu empresa. Significa que el cliente por si solo, a través de una conversación de valor decide que tus productos tienen las características apropiadas para dar respuesta a sus problemas.
Publicado originalmente el 26 febrero 2014, actualizado el 29 junio 2022
