Estrategias de cierre de la venta con grandes empresas

A muchos ingenieros en ventas y vendedores técnicos en el sector industrial les cuesta cerrar negocios, aunque sean buenos para presentar sus productos, tecnologías, proyectos y servicios.

Algunos  suelen usar tácticas de ventas para presionar a los clientes con el objetivo de conseguir que acepten el acuerdo, pero fallan en su intento de cerrar la venta con grandes empresas.

Si bien estas tácticas pueden ser efectivas en ventas de B2C, en la ventas con grandes corporaciones se requieren estrategias más sofisticadas debido a la complejidad de los grupos de decisión ya que hay más personas involucradas de diferentes áreas de conocimiento dentro de la empresa, lo que hace que el proceso de venta sea más largo y requiera habilidades de venta consultiva por parte del vendedor.

Si deseas aumentar tu tasa de éxito en el cierre de ventas con empresas de gran tamaño, es importante seguir algunas recomendaciones que se agrupan en tres temas principales:

• Enfocarte en los clientes potenciales adecuados.
• Establecer claramente qué se debe hacer para llegar y cerrar el trato dentro de una gran empresa.
• Aplicar el diagnóstico consultivo a través de los cuatro pilares: ¿Quién?, ¿Cómo?, ¿Cuándo? y ¿Por qué?

¿Por qué las tácticas de cierre tradicionales con grandes empresas no funcionan?

Con años de experiencia en estrategias de cierre de la venta con grandes compañías industriales, hemos aprendido que el éxito en cerrar un trato depende más de la calidad de la fase de calificación que de las tácticas para persuadir a los prospectos.

En las ventas tradicionales basta con convencer a un comprador, generalmente en una sola reunión o llamada, pero en la venta B2B hay que llegar a través de varias personas. De hecho existen cinco roles bien diferenciados que debes saber trabajar comercialmente:

1. Promotor
2. Decisor económico
3. Prescriptor
4. Integrador
5. Usuario

Aunque puede que logres obtener un «sí» de un interlocutor utilizando tácticas de ventas tradicionales, lo mismo no funcionará con un gerente, ya que las tácticas de venta clásicas de toda la vida se enfocan en presionar para una decisión rápida, y en el cierre de la venta con grandes empresas las decisiones no son tan rápidas.

Otro obstáculo en el entorno B2B es el tiempo, ya que el proceso de ventas es más largo, y el tiempo entre la aprobación y la realización del acuerdo no se mide en minutos, horas o días, sino en semanas o meses. Por lo tanto, si el cliente no está convencido del valor del acuerdo, es más probable que la aprobación inicial se desvanezca con el tiempo.

Por todas estas razones, creo que la capacidad para cerrar un trato B2B radica en la calidad de la fase de calificación. Si como vendedores escogemos bien a un promotor que promueva nuestra solución dentro de la compañía y la defienda frente al grupo de decisión económico, además influimos en los prescriptores para que recomienden tus tecnologias y marcas, y también convences al integrador de que tu solución funcionará perfectamente con el resto de equipos, maquinarías, software y personas de la compañía, sin duda alguna cerrarás más ventas con grandes empresas.

¿Con quién contactar para el cierre de la venta con grandes empresas?

Una de las cosas más importantes que puedes hacer como vendedor  para aumentar tu tasa de éxito en el cierre de la venta con compañías de gran envergadura es asegurarte de trabajar con el tipo adecuado de clientes potenciales. Si trabajas con el tipo equivocado de clientes potenciales, todo lo demás que hagas no será importante. Es importante no perder el tiempo en algo que está destinado a fallar desde el principio.

Si tu empresa no te ha proporcionado un perfil de cliente objetivo, ¡crea uno ahora mismo!

El perfil de cliente ideal te ayudará a entender cuáles son las características que hacen a una empresa adecuada para comprar tus soluciones técnicas y donde tendrás mayore posibilidades de éxito. Se trata de una descripción de los elementos característicos y particulares de una empresa que tiene problemas y necesidades que tú puedes resolver con tus soluciones. Este perfil muestra los retos con los que la empresa está lidiando.

Es una fuente de información resumida que puedes consultar rápidamente antes de reunirte con tu prospecto para obtener una visión de la empresa que pretendes contactar. Disponer de un buen perfil de empresa objetivo puede ayudarte a avanzar estratégicamente con un prospecto identificando problemas y necesidades específicas que probablemente esté padeciendo. Adicionalmente, te puede ayudar a saber como entrar a atacar a una empresa, conocer sus principales contactos y cargos, sus posibles problemas y  así crear un cuadro de cómo los problemas individuales se interconectan entre cada integrante en una relación causa – efecto.

¿Qué se necesita vendedor para el cierre de la venta con grandes empresas?

Antes de hablar de las preguntas de diagnóstico, es importante establecer algunas bases que deben estar presentes para lograr el cierre de una venta. Si no tienes estas bases establecidas con tu cliente potencial, nunca podrás cerrar la venta.

Para lograr el cierre, debes asegurarte de que las personas con las que interactúas confíen en ti:

• Confianza en ti: si no confían en ti como vendedor, no podrás persuadirlos para que compren tu producto. Mejora tus habilidades comerciales como vendedor técnico a través de la capacitación en ventas.
• Confianza en tu empresa: es esencial que los clientes potenciales confíen en la capacidad de tu empresa para brindar el servicio, producto o cualquier cosa que puedan necesitar. Si no tienen confianza en la supervivencia de tu empresa, difícilmente realizarán una compra. Debes tener el visto bueno como proveedor autorizado para participar en licitaciones con la gran empresa.
• Conocer técnicamente y comercialmente tus productos y servicios: Debes saber alinear las características técnicas y funcionalidades de tus productos con los beneficios y resultados que el cliente puede conseguir.

Para lograr esto, debes ser:

• Entusiasta: si no estás entusiasmado con tu producto, ¿por qué deberían interesarse en tu oferta? Deben sentir tu confianza técnica en los resultados que promete tu producto y lo convencido que estás de que es la mejor opción para el caso particular del cliente que estás trabajando.
• Preciso: tu tiempo es valioso, no pierdas el suyo ni el tuyo. Cuando dices algo, asegúrate de que sea importante.
• Experto: necesitas saber de qué estás hablando. Tu cliente espera que le proporciones conocimientos, habilidades, capacidades, ideas y recomendaciones para poder tomar una decisión de compra inteligente. Esta parte es vital para generar confianza.

Lamentablemente, muchos vendedores descuidan estos aspectos fundamentales e intentan cerrar la venta sin haberlos satisfecho previamente.

Es por eso que vemos a muchos vendedores trabajando con descuentos como fórmula de ofrecer algo de valor, obteniendo bajas tasas de éxito y percibidos por los clientes potenciales como persistentes y que no escuchan.

En las ventas consultivas con grandes empresas, es crucial cerrarlas correctamente. Poder lograrlo aplicando las preguntas denominadas «Fantastic Four» es un buen enfoque.

Aumenta tu fase de cualificación y diagnóstico con los «Fantastic Four»

Dado que las tácticas de cierre clásicas no son efectivas en la venta B2B, y en especial con grandes compañías, debes centrarte en construir la mejor fase de diagnóstico posible. Una buena fase de calificación con preguntas de ventas abiertas asegurará que te enfrentes a la necesidad real de tu prospecto y la fase de cierre se realizará sin problemas.

Para hacer esto, puedes usar los «Fantastic Four»: ¿Quién? ¿Cómo? ¿Cuándo? ¿Por qué?

Las respuestas a estas cuatro preguntas te ayudarán a maximizar tus posibilidades de cerrar el trato. De hecho, solo se convertirá en un pequeño hito que se superará en el camino para llevar tu producto o servicio a bordo.

¿Quién está tomando la decisión dentro de una gran empresa?

Tu objetivo aquí es identificar quién es el verdadero tomador de decisiones económicas. La persona que tiene suficiente poder de decisión y presupuesto para proceder es quien debe tomar la decisión, no su subordinado. No quieres perder tu tiempo con una persona que no toma decisiones.
De hecho, será bastante decepcionante cuando un cliente potencial, con el que acordaste volver, se comunique contigo para decir que el gerente con poder de decidir no está de acuerdo con el proyecto propuesto. Para lograr el cierre de la venta en grandes empresas, es esencial identificar cómo se desenvuelven los diferentes actores dentro de la organización durante  el proceso de adquisición de productos o servicios similares al que ofreces.

Si te interesa este tema puedes revisar nuestro artículo: Cómo vender al director financiero y decisores económicos

¿Cómo se toma la decisión de compra en una gran empresa?

Tu objetivo es identificar el proceso de compra de tu cliente potencial para lograr alinearlo con tu proceso de ventas y aumentar tus posibilidades de éxito.Para lograrlo, es necesario responder a una serie de preguntas, como: ¿Cómo evaluarán a los diferentes participantes dentro de esta licitación? Es importante conocer cuántos y cuáles de tus competidores están siendo evaluados. También es relevante conocer si existen varios pasos en el proceso de compra, plazos y requerimientos en cada uno de ellos. Además, se puede intentar influir en el proceso de compra alineando los puntos fuertes de tu producto o servicio con las necesidades del cliente, creando así una visión de la solución donde se resalten las capacidades técnicas de lo que vendes o creando una reingeniería en caso de que seas invitado a licitar y ya exista una visión de la solución establecida por un competidor que llegó antes que tu.

Otras preguntas importantes incluyen: ¿Cuáles son los requerimiento técnicos y administrativos que se deben satisfacer? ¿Están buscando un gran proveedor establecido en el mercado o un proveedor pequeño y flexible? ¿Requieren pruebas prácticas de tu solución o no? ¿Cuáles son los criterios más importantes en la decisión de compra? ¿El precio o la calidad?

También es importante conocer si esta gran empresa requiere un buen servicio postventa o si no lo consideran relevante.

¿Cuándo se tomará la decisión dentro de una licitación con una gran empresa?

Frecuentemente, los vendedores contactan a clientes potenciales en el momento equivocado. cuando se trata del cierre de la venta Al responder a la pregunta «cuándo», asegúrate de comenzar el proceso de diagnóstico en el momento adecuado para ellos, ya que si no es el momento adecuado, no comprarán y habrás perdido tu tiempo.Para localizar los períodos recurrentes de compra, analiza a tus clientes y averigua cuándo compran tu producto en promedio. También busca eventos desencadenantes comunes de compra entre tus clientes existentes y ve si puedes ubicarlos entre tus clientes potenciales.

Si no sabes cuándo es el momento adecuado, simplemente pregunta. Si la persona no sabe, pregúntale si algún colega puede saber. Si existe tal persona, es más probable que sea el tomador de decisiones.

Para intensificar tu proceso de calificación, necesitarás una respuesta a la pregunta más importante: ¿por qué?

¿Por qué quiere comprar una gran empresa?

Una gran empresa comprará tu producto o servicio solo si abordas adecuadamente sus necesidades y puedes crear confianza.

• Investiga y comprende a la empresa: Antes de intentar vender algo a una gran empresa, es importante conocerla en profundidad. Investiga su estructura organizativa, su cultura, sus objetivos y su situación financiera. Asegúrate de conocer quiénes son los tomadores de decisiones y cómo se toman las decisiones.
• Personaliza tu enfoque para el cierre de la venta: Las grandes empresas a menudo tienen necesidades y problemas muy específicos. Es importante personalizar tu enfoque y presentar soluciones que se adapten a sus necesidades únicas. Asegúrate de presentar una propuesta de valor clara y concisa que muestre cómo tus productos o servicios pueden ayudar a resolver sus problemas.
• Establece relaciones con todos los involucrados en la decisión: Las grandes empresas suelen trabajar con proveedores de confianza a largo plazo. Para vender a una gran empresa, es importante establecer relaciones y construir confianza. Busca establecer relaciones con los tomadores de decisiones y otros miembros clave del equipo de la empresa.

Tu objetivo es identificar las necesidades reales de tus compradores potenciales.

¿Qué problemas intentan resolver con tu solución? ¿Cuáles son los puntos de dolor existentes? ¿Qué solución están utilizando actualmente y por qué quieren cambiar?

Quieres saber exactamente por qué necesitan cambiar.

Desde el punto de vista comercial:

• ¿Qué están tratando de lograr en términos de ROI?
• ¿Ya saben qué KPI y métricas quieren mejorar?

Finalmente, quieres saber qué objetivos y retos personales intentan alcanzar comprando tu solución. Es importante saber cuáles son sus motivaciones intrínsecas para aprovecharlas.

Por ejemplo, pueden estar buscando ganar la confianza de sus líderes o tratando de ser promovidos.

¿Cuándo puedes cerrar la venta?

Identificar cuándo es el momento adecuado para cerrar una venta con una gran empresa es crucial para cualquier vendedor. Aquí hay algunas señales que indican que puede ser un buen momento para cerrar una venta:

1. Se ha establecido una relación de confianza: Si el cliente ha confiado en ti y se siente cómodo trabajando contigo, es más probable que esté dispuesto a cerrar la venta.
2. El cliente ha hecho preguntas específicas sobre el producto o servicio: Si el cliente está haciendo preguntas específicas y detalladas sobre el producto o servicio, es posible que esté interesado. Si el cliente argumenta por nosotros es una buena señal de cierre. Si comenta cosas como por ejemplo: «y así me ahorro tener que comprar tal o cual producto» ó «Es una inversión alta, pero al menos me aporta seguridad y estaré más tranquilo»
3. El cliente ha expresado interés en el producto o servicio: Si el cliente ha expresado interés en el producto o servicio y ha hecho preguntas relacionadas con su uso o beneficios, puede ser un buen momento para cerrar la venta.
4. Se han discutido los términos y condiciones: Si has discutido los términos y condiciones de la venta con el cliente y ambos están de acuerdo, es posible que sea un buen momento para cerrar.
5. El cliente ha mencionado una fecha límite: Si el cliente ha mencionado una fecha límite para completar la venta o para recibir el producto o servicio, puede ser una señal de que está listo para cerrar la venta.
6. El cliente ha expresado una necesidad urgente: Si el cliente ha mencionado que necesita el producto o servicio con urgencia, puede ser una señal de que está listo para cerrar la venta.

Si quieres mejorar tus resultados en cierre de la venta con grandes empresas, debes entrenar a tus vendedores para que tengan las herramientas que le ayudarán a cerrar más contratos de mayor tamaño. Contacta ahora con uno de nuestros asesores y te ayudarán con cualquiera de nuestras capacitaciones en ventas:

• Curso de ventas para ingenieros
• Curso de venta consultiva
• Curso de prospección avanzada
• Curso para el cierre de la venta
• Curso para resolver objeciones