by Al momento de negociar, en la mente del responsable de compras, el vendedor es como una toalla de ducha. ¿Qué hace la mayor parte de la gente con una toalla muy mojada? La exprime al máximo hasta que deje de gotear agua. Muchos solo por asegurarse, realizan un apretón adicional y luego la agitan por si acaso.
En cualquier negociación, el cliente intentará apretar al vendedor hasta el momento en que crea que ha conseguido el mejor trato posible. Una de mis recomendaciones cuando tengas que negociar con un cliente es quitar de tu vocabulario la palabra negociación. Muchos responsables de compra preguntan a los vendedores si una partida especifica esta incluida en el precio. Si el vendedor responde, “Eso es negociable”, implica que otro cliente ha evitado pagar un extra por esa partida. Nuevamente insisto que, es importante que el responsable de compras este convencido que ha conseguido el mejor trato posible. Si éste cree que algo es negociable y no lo consigue en el trato final, será muy molesto para él.
Los responsables de compra más complicados, normalmente, son gente que ha sido entrenada en las mejores artes para comprar y negociar. Algunas de las tácticas más populares que los compradores inteligentes utilizan en sus negociaciones son:
- Nunca tengas una sola fuente: Este sencillo concepto simplemente significa que los buenos compradores han aprendido que no hay que tener un único proveedor, ya que no lograran obtener el mejor trato posible con una sola fuente. Su objetivo es mantener a la mayor cantidad de proveedores en el juego el mayor tiempo posible, ya que con el mayor numero de competidores le dará más ventajas al final del trato. La mayoría de ellos por lo menos utilizan tres proveedores.
- Conocen bien su posición de ventaja: Saben bien lo que quieren conseguir al final de la negociación. Recuerda que esta gente está entrenada para negociar y son especialistas comprando cosas y viven de ello cada día. Esto significa que seguramente están mejor entrenados que la mayoría de vendedores, así que no deberías subestimar sus habilidades de negociación.
- Nunca te dejará saber que eres el ganador: ¿Por qué un comprador inteligente no permitirá que un vendedor conozca que su empresa es la ganadora? Porque de hacerlo, le quitaría la presión de tener que realizar un descuento o conseguir mejores condiciones. Es simple, cuando estás perdiendo, intentaras esforzarte más y si sabes que hay otros igual que tu compitiendo harás lo posible por ganar.
- Nunca te dejará saber que eres uno de los perdedores: ¿Por qué? Porque no quiere que te vayas antes de tiempo del proceso de compra. Recuerda, los compradores inteligentes necesitan que los competidores estén el mayor tiempo posible en el juego para asegurar el mejor trato al final del proceso, quieren utilizarte para conseguir mejores condiciones con quien verdaderamente quieren hacer negocio. Mi recomendación es que si te das cuenta que no tienes muchas oportunidades, abandona antes de seguir perdiendo tu tiempo y tus recursos.
- Negocian el precio en un orden opuesto a sus preferencias: Esta táctica es una de las que mas molestan a los vendedores. Es desalentador no darse cuenta a tiempo y ver que has invertido un montón de tiempo, dinero y esfuerzo. El comprador inteligente ha aprendido que debe negociar primero con el proveedor que está en último lugar en su cuadro comparativo. Consiguen de éste su mejor oferta final y condiciones para luego usarlas para negociar con el proveedor mejor favorecido de su cuadro. Si tu solución no ofrece el sufriente valor para el cliente no podrás resistir la presión del precio. La regla de oro es que si tus productos o servicios ofrecen el suficiente valor al cliente no tendrás que realizar muchas concesiones en tu oferta.
- Se aprovecha de tus necesidades y plazos terminales: Los compradores mejor entrenados son concientes de tus necesidades y de tus plazos para conseguirlas. Saben que debes conseguir unas cuotas de ventas mensuales, trimestrales, semestrales y anuales. Ellos saben que importantes son éstas fechas para el vendedor. Saben que si aguantan hasta la llegada de estas fechas en las que normalmente miden el desempeño de los vendedores, seguramente conseguirán mayores concesiones y un mejor trato. Esta situación es difícil de superar para el vendedor a menos que esté por encima de sus objetivos y no tenga la presión de vender. Un buen consejo que puedo darte es que no hables más de la cuenta y no comentes lo mal que esta tu situación. Comenta que estas vendiendo muy bien y tienes un montón de oportunidades, no le entregues una ventaja al momento de negociar, deja que obtengan sta información por sus propios medios.
En mi libro Manual de Ventas para Ingenieros y Técnicos dedico un capítulo entero a cómo tratar las negociaciones económicas y financieras de tu propuesta, tales como: precio, términos, condiciones y requerimientos legales. Intento enseñar al lector cómo éste puede contribuir en la última etapa del proceso de ventas para pasar la última frontera hacia el anhelado contrato firmado.
