IDEAS QUE ACELERAN EL MOTOR COMERCIAL
Clarificar la propuesta de valor de tus soluciones técnicas debe ser una de las principales tareas antes de mandar a tus vendedores a la calle a intentar crear interés y curiosidad por lo que hace tu organización. Muchas empresas que venden soluciones de alto nivel de ingeniería, están ciegos e incapaces de poder mostrar el […]
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El trabajo de prospección de nuevos clientes consiste en prospectar cargos técnicos que no te conocen y que no esperan ser contactados, para generar nuevas oportunidades de negocio utilizando emails, llamadas a puerta fría y marketing de contenidos. Al final, prospectar no es más que un porcentaje de aciertos sobre una masa de posibles clientes. […]
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Si tus ingenieros en ventas no están reuniéndose con nuevas oportunidades de negocio cada mes y sientes que los métodos para captar clientes que usan son poco efectivos. Debes ir pensado en hacer algo diferente. Es muy seguro que tus ingenieros en ventas odien prospectar y tengan muchas dificultades para conseguir cerrar la primera cita con un […]
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Estoy constantemente asombrado por cómo los ingenieros en ventas que realizan mis entrenamientos responden cuando les pregunto por la propuesta de valor que usan cuando quieren conseguir cerrar una cita con un alto cargo. A pesar de disponer de soluciones técnicas muy potentes que ofrecen grandes resultados a sus clientes, son incapaces de articular el […]
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La prospección de nuevos clientes y el seguimiento de prospectos es uno de los trabajos más odiados por los ingenieros y el proceso que llevan a cabo la mayoría no es el más eficiente. Existen tres dinámicas en el mercado que están cambiado la naturaleza de la prospección de nuevos clientes y las actividades que […]
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Una buena planificación comercial antes de salir a atacar cada uno de los mercados de interés te permitirá ser más eficaz y conseguir la máxima productividad comercial, que no es más que hacer todas las actividades de ventas necesarias para conseguir el cierre de la venta con el menor esfuerzo posible. Aquí tienes 12 recomendaciones […]
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¿Sabes cómo remover los obstáculos para acelerar el cierre de la venta? ¿Sabes cómo justificar tu precio y tu margen de beneficios? ¿Sabes qué información debe tener el cliente para tomar una decisión de compra inteligente y termine actuando? Veamos algunas herramientas que ayudaran a acelerar el cierre de la venta cuando se venden tecnologías […]
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Por qué pierden las ventas los ingenieros y técnicos es una de las preguntas que mas aqueja a los directores de ventas ¿Qué salió mal? ¿nuestro producto no estaba a la altura de la competencia? ¿Qué no hicimos bien? Durante los últimos cinco años, he entrevistado a más de 2,000 ingenieros en ventas como parte de las […]
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Muchos vendedores técnicos, sobre todo los junior, se sienten perdidos por no saber qué acciones realizar para ganar grandes contratos y no poseer un proceso de ventas claro y eficiente que les marque el camino a seguir hacia el cierre de más ventas en los proyectos que realmente valen la pena. La incertidumbre de no […]
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Muchos vendedores técnicos, sobre todo los junior, se sienten perdidos por no poseer un proceso de ventas para ingenieros que sea claro, eficiente y les marque el camino a seguir hacia el cierre de más contratos. La incertidumbre de no saber si podrán cumplir sus objetivos de ingresos les tiene preocupados y corren como pollos […]
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