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Recientemente he estado llevando a cabo sesiones abiertas de entrenamiento en ventas para ingenieros en Barcelona y Madrid y me he dado cuenta que muchos ingenieros en ventas que asisten, siguen esperando a que sus compañías y directores comerciales inviertan en capacitarlos para la venta consultiva de soluciones de alto nivel tecnológico. Es cierto que afuera en la calle existen muchos cursos sobre la venta tradicional que no funcionan para vender soluciones técnicas, y tal vez hayan invertido en el pasado en formar a sus ingenieros y no observaron resultados comprobables, y esto precisamente les puede frenar al momento de seguir invirtiendo en formar en ventas a su equipo comercial.
Las empresas que venden tecnología o proyectos de ingeniería deben oír a sus vendedores y entender cuales son sus debilidades al momento de la venta y así saber donde invertir su dinero en capacitación. No sirve de nada entrenar a tus ingenieros para que entiendan perfectamente tus soluciones a nivel técnico si al final no son capaces de venderlas. Si el vendedor no consigue crear el suficiente interés sobre sus mercados objetivo o si al final realiza muchas ofertas técnicas, con el coste que esto conlleva, y se cierra una parte muy pequeña de ellas, tendrás problemas.
Estas son señales que te indican que la cosa no va bien y debes actuar ahora en formar a tus ingenieros y técnicos comerciales para que dominen la venta de tus soluciones, ¿Por qué? Muy sencillo, si tu vendedor tiene su embudo de ventas vacío de oportunidades y tu ciclo de ventas es de cuatro meses (Tiempo promedio que tarda un vendedor para cerrar una venta desde que entra una oportunidad al embudo) todo lo que no prospecte hoy, le pasará factura en cuatro meses. Si el vendedor no está debidamente formado, introducirá oportunidades de mala calidad dentro de su embudo, disminuyendo su ratio de ofertas aceptadas y haciendo que la empresa invierta mucho dinero en técnicos de ofertas, viajes, visitas, etc. trabajar oportunidades estériles. Si el vendedor no está formado invertirá mucho tiempo intentando atraer clientes con muy bajos resultados.
Las empresas deben darse cuenta que invertir en formación en ventas para sus vendedores no es algo que puede esperar y ya lo veremos más adelante en este artículo. Debes ser consciente que tu mercado y tu competencia no van a esperar por que tu decidas.
Entrenar a tus ingenieros en ventas es la mejor y más económica inversión para mejorar las ventas de tus vendedores.
Antes de invertir en campañas de marketing para mejorar las ventas te recomiendo que inviertas en que tus vendedores mejoren su ratio de ofertas aceptadas. Te lo explico mejor con un ejemplo real, imaginemos que tenemos un ingeniero en ventas que no ha sido debidamente entrenado y no cuenta con un proceso comercial para ingenieros estructurado. Por lo general alguien así puede tener un ratio de ofertas aceptadas por debajo del 5%.
Si tu empresa invierte en una campaña de marketing 15.000 € y llena el embudo de ventas con 100 Leads de calidad, entonces tu vendedor conseguirá 5 ventas con un coste de captación de 3.000 € por venta. Si el coste de realizar una oferta técnica es de 100 € tendrás que habrás invertido 10.000 € en realizar ofertas y si prorrateamos este coste a la venta te queda que cada venta obtenida te ha costado 2.000 € en concepto de trabajo de los técnicos de ofertas.
Ahora bien, si consideramos que tu vendedor tiene un coste de salario, seguridad social, dietas, coche, etc. de unos 50.000 € al año, tiene 200 días laborales, realiza una media de tres visitas al día y dedica el 40% de su tiempo a actividad administrativa, tendrás que cada visita del vendedor te estará costando unos 138 €. Si tu vendedor es como la media y para cerrar una venta debe realizar al menos 3 visitas en promedio por cliente, para trabajar los 100 clientes, realizará 300 visitas que representan unos 41.400 €.
Al final el coste de cada venta de un vendedor sin formación habrá sido de 3.000 € captación + 10.000 € en realizar ofertas + 41.400 € en trabajo comercial = 54.400 € para conseguir cinco ventas, con un coste de 10.880 € por ventas. Solo espero que el margen por venta sea superior a esta cantidad, sino, estará perdiendo dinero. Fíjate que no he tenido en cuenta el coste de oportunidad, amigo lector, hemos perdido 95 oportunidades, si cada oportunidad representa unos 20.000 € en ingresos potenciales, hemos dejado escapar 1.900.000 €.
Ahora bien, supongamos que inviertes en capacitar a tu ingeniero en ventas antes de poner en marcha la campaña de prospección y consigues que su ratio de cierre aumente al 15% y que el tiempo dedicado a la actividad administrativa baje al 20% por que está mejor organizado y cuenta con un proceso comercial y herramientas especialmente diseñadas para la venta de soluciones técnicas. Con esto datos conseguirás lo siguiente: el coste por visita bajará de 138 € a los 105 € y el número de ventas subirá a quince. Al disponer de un proceso de ventas estructurado en actividades clave que le ayudará a descartar del embudo a aquellos que no estén listos para seguir en el proceso ya no realizará 100 ofertas, el equipo de ofertas técnicas tendrá que realizar solo 50 ofertas, y esto es por que que su proceso comercial saca rápidamente del embudo aquellos que no están listos para comprar ahora y los envía a incubación (Proceso para preparar al cliente para la compra) para contactarlos mas adelante y termine comprando entre el 10% – 20% de ellos en los próximos 18 meses.
Si entrenas a tu vendedor tendrás que el coste de cada venta habrá sido de 3.000 € captación + 5.000 € en realizar ofertas + 31.500 € en trabajo comercial = 39.000 € para conseguir quince ventas, con un coste de 2.633 € por ventas y unos ingresos de 300.000 €.
Invertir en capacitar a los ingenieros en ventas debe ser una de las prioridades de las empresas que venden tecnología ¿Cuánto estás invirtiendo en entrenar a tu equipo de ventas? El momento es ahora, contacta con VAO y solicita información sobre nuestros entrenamientos en ventas y dale una vuelta positiva a los resultados comerciales de tu negocio.
El Curso de Ventas para Ingenieros es un entrenamiento es altamente práctico e interactivo, está estructurado para enseñar a los participantes las nuevas metodologías de la venta consultiva de soluciones técnicas y herramientas online que pueden utilizar para captar nuevos clientes, conseguir acceder hasta las personas que toman decisiones, cerrar citas de calidad rápidamente, diagnosticar acertadamente a sus interlocutores, justificar la venta técnica y económicamente y sobretodo saber cerrar con éxito llegando a incrementar su ratio de cierre por encima del 15% el primer año de implantación de nuestros procedimientos. Solicita información ahora sobre nuestros entrenamiento In company y Online.
