IDEAS QUE ACELERAN EL MOTOR COMERCIAL
Para cerrar más ventas y ganar nuevos contratos, resulta clave dominar una serie de aspectos que veremos reflejados en los 35 ejemplos de preguntas de ventas abiertas que debería plantear cualquier vendedor para tener éxito con sus clientes potenciales. ¿Qué son las preguntas de ventas abiertas? Una pregunta abierta es aquella que no puede responderse con […]
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Los grandes vendedores no se enfocan en resaltar las características técnicas de sus productos o servicios, al menos no al principio. Los grandes vendedores comienzan con la construcción de una confianza genuina y aportan valor en cada encuentro con el cliente. La entrega de valor en la venta no ocurre por accidente. Es el resultado […]
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¿Qué quieres que tu cliente haga después de una entrevista o después de entregarle cierta información? La respuesta a esta pregunta es la base de los objetivos de tu siguiente visita comercial que te permitirá avanzar hasta el cierre. Es la acción que queremos que el cliente realice a continuación. Cada acción de avance va […]
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La única persona que puede decidir que algo es de valor es el cliente. El primer paso que debe seguir un vendedor cuando define los objetivos de su próxima visita comercial es definir ¿Por qué los clientes deberían reunirse contigo? ¿Por qué deberían dedicar un minuto de su tiempo para escucharte? La respuesta a estas […]
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El verdadero objetivo comercial de un ingeniero en ventas es ayudar al cliente a conseguir resolver sus necesidades y pueda aprovechar la oportunidad de mejora que ofrecen sus productos y soluciones.. La forma de conseguir el cierre de la venta es estableciendo objetivos precisos a cada visita comercial para que ayuden al cliente a avanzar. […]
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Avanzar en la venta significa ayudar al cliente a tomar una decisión de compra, para conseguirlo debemos entregarle toda la información que éste requiere para decidir, lo cual incluye realizar acciones y actividades con el cliente en éste objetivo. Sin embargo, no toda acción tendrá un verdadero impacto en el progreso hacia la firma, si […]
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En la venta siempre debe existir un próximo paso con el cliente. Cuándo tienes un próximo paso marcas la diferencia entre una verdadera oportunidad con posibilidad de cierre de una simple consulta. Los tres conceptos más importantes que debe entender un vendedor sobre el cierre y el seguimiento de ventas son: Cierre, Avanzar y Continuar. […]
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Realizar llamadas de prospección telefónica a gerentes de producción, mantenimiento, calidad, IT o directores generales significa que estás tratando con algunas de las personas más inteligentes dentro de una empresa. Ser deshonesto no te llevará muy lejos. El error más grande que puedes cometer es mentirle a tus prospectos. Es el único error que un […]
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Vender el valor de un servicio de mantenimiento preventivo ya no es lo que solía ser. En los viejos tiempos, un fabricante de maquinaría podía usar su posición de experto para prescribir un plan de mantenimiento sobre sus equipos. Hoy en día, una combinación de tecnologías emergentes y la presión de los compradores técnicos para […]
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Conseguir sólidas relaciones con los clientes y posibles clientes están en el centro de la mayoría de las empresas exitosas. Por lo tanto, tiene sentido que, para tener éxito en la venta y crecer incrementando el cierre de más contratos, el equipo de ventas debe utilizar algún tipo de sistema de gestión de relaciones con […]
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