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Por qué pierden las ventas los ingenieros y técnicos es una de las preguntas que mas aqueja a los directores de ventas ¿Qué salió mal? ¿nuestro producto no estaba a la altura de la competencia? ¿Qué no hicimos bien?
Durante los últimos cinco años, he entrevistado a más de 2,000 ingenieros en ventas como parte de las auditorias de ventas realizamos antes de los entrenamiento en ventas para ingenieros. Siempre me llama la atención cómo describen por qué se pierden las ventas y por qué a pesar de realizar un gran esfuerzo no se consiguieron los resultados deseados.
Las principales razones por qué pierden las ventas los ingenieros son:
Precio
El precio es la principal razón que comentan los ingenieros en ventas que provoca la perdida de la venta. La verdad es que, las soluciones técnicas que vende tu empresa no son caras o baratas, son rentables y no rentables. Es responsabilidad de tu vendedor saber vender el valor de la solución frente a sus interlocutores. Los compradores técnicos no siempre eligen la opción menos costosa. Los compradores inteligentes se dan cuenta de que siempre habrá un postor bajo. En realidad, existe un rango de precios aceptable que el prospecto está dispuesto a pagar y puede ser entre un diez y un veinticinco por ciento más alto que la propuesta más baja (según la industria y los productos que se compren). Sin embargo, las soluciones con precios fuera de este límite raramente, si alguna vez, serán seleccionadas.
Si un vendedor no sabe cómo justificar el valor de la solución en términos cuantificables, profundizando en entender la situación del cliente y entregándole la información necesaria para que éste pueda tomar una decisión de compra, va a obligar al comprador a buscar la solución que menos riesgo tenga para él. Cuando un cliente no tiene toda la información necesaria para tomar una decisión de compra inteligente, termina decidiéndose por aquella de menos riesgo, aquella de menor precio.
El cliente nunca toma una decisión
Si el cliente no actúa, es por que el vendedor no le ha entregado razones suficientes para actuar. La mayoría de los vendedores técnicos se centran en explicar lo buenas que son sus soluciones técnicamente en lugar de explicar y cuantificar los beneficios.
Otra causa de por qué pierden las ventas los ingenieros es su incapacidad para eliminar el riesgo. Los clientes nunca están 100% seguros de que están comprando la solución o tecnología correcta. Independientemente de su actitud de confianza, en el interior experimentan miedo, incertidumbre y duda. La capacidad de eliminar el riesgo percibido juega un papel clave en la determinación de quién gana el trato.
Si el vendedor no sabe como eliminar los miedos y riesgos el cliente no actuará. Es importante que el vendedor sepa cómo sacar a la luz las objeciones y así conocer las razones potenciales de los problemas de transición y las correspondientes capacidades o servicios de su empresa para resolverlos.
En el entrenamiento en ventas para ingenieros enseñamos a los participantes a:
- Saber anticipar cuáles son los problemas potenciales para la transición.
- Entender los posibles pasos que hay que dar para conseguir con éxito la implantación de las capacidades operacionales.
- Cómo conseguir que el cliente actué
No acceden hasta los cargos con poder de decidir la compra
Cada vendedor está tratando de llegar a la oficina de los cargos que deciden y solo pocos lo hacen. Si el vendedor no se entrevista con el grupo de decisión las posibilidades de ganar la venta disminuyen mucho.
Muchos intentan vender a quien no tiene el poder de decisión sobre la compra y pierden el control total de la venta. No inviertas más tiempo, esfuerzo y dinero del necesario en personas que no tienen el poder de decisión. Lamentablemente muchos ingenieros lo hacen.
Para muchos vendedores puede resultarles difícil conseguir el acceso a las altas esferas de poder. Aprender a conseguirlo es una de las principales razones por la que llegan muchos ingenieros hasta nuestro entrenamiento. Pero si sigues los consejos que te propongo en este curso, te será mucho más fácil llegar a ellos.
Uno de los trabajos más difíciles en todas las ventas es penetrar hasta el grupo de decisión, y existe una correlación directa entre ganar y las interacciones numéricas que el vendedor tiene con los ejecutivos de alto rango durante el ciclo de ventas. En el entrenamiento en ventas para ingenieros, te enseñamos paso a paso cómo hacerlo, con resultados de alcanzar un 80% de la veces el acceso hasta estos cargos.
Se enfocan en vender características técnicas y no beneficios
Enfocar la venta de una manera más consultiva, sobretodo para explicar cómo las soluciones ayudan a conseguir beneficios para el negocio y mejorar las cuentas de resultados de los contactos que deciden, es clave para ganar. Un caso particular común es que tanto los vendedores ganadores como los perdedores conocen muy bien sus productos técnicamente hablando. Sin embargo, los ganadores son capaces de demostrar mejor su valor como un socio comercial y evidenciar que tienen la experiencia para resolver el problema del cliente con resultados comprobables
Lo que está mal con los ingenieros es que típicamente están vendiendo un producto y sus características técnicas. Los clientes no necesitan un producto, necesitan una solución a sus problemas que arroje resultados cuantificables.
Perder siempre es difícil. Saber que eres el perdedor al final de todo un proceso comercial y de meses de trabajo es un evento frustrante, humillante y vergonzoso. Si te encuentra en esta circunstancia, tal vez sea hora de preguntarse honestamente si alguno de los factores anteriores fue la causa de su pérdida.
Muchas empresas de España, Mexico, Colombia, Chile, Perú y resto de latino America han conseguido que sus ingenieros y técnicos ganen más contratos dando como primer paso el poder entrenarlos e implantar en su día a día un proceso de ventas especifico para vender tecnología industrial, contacta ahora y solicita información sobre el curso de ventas para ingenieros ofrecido por VAO.
Publicado originalmente el 14 marzo 2019, actualizado el 1 septiembre 2023
