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Si tienes alguna experiencia en ventas complejas, sabrás que se ha producido un cambio significativo en la forma de ganar oportunidades de negocio y hacer crecer las cuentas.
Estos son los resultados después de haber realizado varios estudios:
- Los clientes son menos pacientes. Si los vendedores no impresionan a los clientes de inmediato con un acercamiento comercial consultivo y una actitud competente, y continúan sin hacerlo a lo largo de todas las conversaciones con ellos, son inmediatamente descartados.
- Cada vez se realizan más ventas por teléfono y online. Al mismo tiempo, las empresas que se dedican a la compra son cada vez más exigentes, lo que dificulta aún más construir relaciones con los clientes.
- En cada compra intervienen más responsables de la toma de decisiones y los vendedores se esfuerzan por conseguir entenderse con toda su cartera de clientes, lo que provoca ciclos de venta más largos y más pérdidas por “no decidirse”.
- Los clientes son más conscientes del riesgo. A menudo prefieren realizar ensayos, empezar poco a poco y averiguar cómo poner a prueba a los vendedores antes de comprometerse con acuerdos de mayor envergadura.
Si los vendedores quieren vencer en este terreno, deben planificarse para ganar el pulso desde el principio y saber cómo mejorar el seguimiento de las ventas para no perder clientes. Si no lo hacen, están abocados al fracaso.
Los vendedores y las empresas dedicadas a las ventas que están acostumbradas a ganar constantemente, gestionan bien las oportunidades. Concentran la máxima energía en sus oportunidades más importantes y desarrollan estrategias ganadoras para cada venta.
Si quieres unirte a sus filas y mejorar el seguimiento de clientes y oportunidades de venta, empieza por plantearte estas 12 preguntas fundamentales:
- ¿Tu equipo se centra en las oportunidades de venta más importantes haciendo énfasis en ellas?
Si quieren ganar, los vendedores deben elaborar planes de acción comercial con sus oportunidades y ejecutarlos con contundencia, y sin contemplaciones. Para inspirar la búsqueda intensa de la venta, necesitas una reunión de coaching comercial con tu vendedor para generar las mejores ideas, estrategias y planes de acción para ganar una oportunidad de venta.
- ¿Se colabora en el proceso de planificación de oportunidades?
Los vendedores tienden a crear planes de oportunidad por su propia cuenta. El problema es que los vendedores (y las personas) son casi siempre buenos en algunos aspectos y no en otros. Cuando trabajan solos, los vendedores cometen errores y omiten pasos clave del proceso. La verdadera magia se produce cuando los miembros adecuados del equipo colaboran para crear un plan de oportunidades que convenza.
- ¿Cuál es la solidez de tu proceso de ventas?
Es difícil elaborar un plan para hacer avanzar a un cliente a través de un proceso de ventas si el vendedor no conoce dicho procedimiento, o si éste no es muy bueno. Según varios estudios, las empresas con un proceso de ventas más trabajado tienen mayores ratios de éxito, hacen menos descuentos y experimentan un mayor aumento de los ingresos. El primer paso para fortalecer tu proceso de ventas es saber dónde te encuentras y luego trabajar para llegar al siguiente nivel.
- ¿Tu proceso de gestión de oportunidades está centrado en el cliente?
A las empresas les gusta decir que están centradas en el cliente, pero lo que predican y lo que realmente es cierto a menudo no es lo mismo. Por ejemplo, los modelos de planes más populares para mejorar el seguimiento de oportunidades, contienen pautas sobre la misión del vendedor, los objetivos de ventas, el posicionamiento del vendedor, etc. Es difícil tener una organización de ventas centrada en el cliente cuando las herramientas de planificación y las instrucciones de actuación están excesivamente centradas en el vendedor.
Por este motivo, es importante saber realizar un buen seguimiento de ventas y avanzar hasta el cierre con éxito.
- ¿Los vendedores asignan una calificación de intensidad de búsqueda a sus oportunidades?
Prácticamente todas las empresas tienen recursos limitados y necesitan tomar decisiones difíciles sobre qué oportunidades merecen más tiempo y esfuerzo. Si eres analítico a la hora de calificar la importancia de cada oportunidad, centrarás tus esfuerzos de forma más eficaz, invirtiendo la cantidad adecuada en cada oportunidad e incrementando tus ingresos.
- ¿Los vendedores aprovechan a las personas y los recursos adecuados de su equipo?
Los vendedores tienden a perder oportunidades de involucrar a todas las personas y recursos adecuados, incluso en sus ventas más importantes. Imagina la diferencia si los vendedores aprovecharan al máximo lo siguiente para mejorar el seguimiento de clientes:
- Personas con amplia experiencia en el sector, contactos a nivel ejecutivo, capacidad de negociación, know how de su empresa, etc.
- Recursos a su disposición, como capital intelectual, estudios de casos de éxito, material de presentación, oportunidades de interacción con el cliente, comprobar el estado de las propuestas, recursos de mensajería de ventas, etc.
- ¿Están tus procesos y herramientas de gestión de oportunidades adaptados a tu forma de vender?
Algunas empresas tienen ventas únicas de decenas y millones de dólares. Otras, de mucho menos valor. Algunas empresas venden en equipo, y cada persona desempeña funciones específicas. Otras no tienen funciones definidas. Algunas empresas tienen su propio lenguaje o jerga en torno a los clientes, sus necesidades, las ofertas de la empresa, las propuestas de valor, los mensajes de ventas, etc. El proceso de ventas y las herramientas de gestión de oportunidades deben personalizarse para captar lo que es importante para la venta.
- ¿Los vendedores satisfacen los procedimientos de compra de sus clientes?
En la compleja venta B2B de hoy en día, los vendedores a menudo se encuentran vendiendo a un equipo de 5 o más personas. Hemos descubierto que los vendedores que tienen más éxito con grupos de toma de decisiones hacen dos cosas: Identificar a los responsables de compra, clasificarlos en 5 roles según su capacidad de decisión y facilitar que se pongan de acuerdo entre ellos.
- ¿Los vendedores facilitan el acuerdo entre los responsables de compra para que la venta pueda avanzar?
Cuanto mayor sea el grupo de responsables de compra, más reacios se mostrarán al cambio. Al menos uno de ellos influyente debe sentirse motivado para dar el primer paso y defender el avance: a estos responsables de compra los llamamos promotores del cambio. Los mejores vendedores motivan y se centran en los promotores del cambio para que aboguen internamente por ellos y por su solución.
- ¿Los vendedores elaboran y ofrecen una propuesta de valor convincente?
Si tu plan de oportunidades no incluye indicaciones para que los vendedores construyan un caso de éxito sólido para el cliente, lo más probable es que tus vendedores no lo estén haciendo tan bien como deberían.
- ¿Planifican los vendedores con antelación cómo motivar a los clientes?
La principal diferencia entre los vendedores que ganan y los que quedan en segundo lugar es que los ganadores educan a los clientes con nuevas ideas y puntos de vista: la venta de conocimiento. Sin embargo, pocos vendedores planifican con antelación el desarrollo de nuevas ideas para los clientes. Con un poco de organización y sabiendo los pasos para un seguimiento de ventas y plantilla para definir el avance con clientes, podrán lograrlo.
- ¿Los planes de oportunidades de venta están documentados, son creíbles y están diseñados para ganar la venta?
Con demasiada frecuencia, los vendedores consideran la creación de planes de oportunidades de venta como una tarea: algo que hay que rellenar rápidamente para poder marcar la casilla “Lo he rellenado”. Si merece la pena crear un plan, merece la pena crearlo correctamente, de lo contrario se pone en peligro la venta. Para tus ventas más importantes, los planes deben ser rigurosos y atrayentes. Una vez que el plan está documentado, aumenta la probabilidad de que el vendedor lo ejecute, y permite a los responsables de ventas y a otras personas cuestionar el plan, examinarlo y mejorarlo.
Los responsables de ventas que tengan en cuenta estas cuestiones y, a continuación, adopten la constancia necesaria para gestionar y mejorar el seguimiento de oportunidades de venta, irán por el buen camino hacia un aumento considerable de las mismas.
Cómo un Curso de Ventas Consultiva Ayuda a los Vendedores a Mejorar el Seguimiento de Clientes y Oportunidades
En el mundo de las ventas complejas, el seguimiento adecuado de clientes y oportunidades es esencial para cerrar ventas con éxito y maximizar los resultados comerciales. Aquí es donde un curso de ventas consultiva de VAO y la capacitación en ventas para ingenieros puede marcar la diferencia al proporcionar a los vendedores las herramientas y habilidades necesarias para mejorar este aspecto crítico de su trabajo.
Un entrenamiento en ventas consultiva enseña a los vendedores a adoptar un enfoque estratégico y orientado al cliente en su seguimiento de clientes y oportunidades. En lugar de simplemente perseguir a los prospectos, aprenden a construir relaciones sólidas y duraderas basadas en la confianza y el valor agregado.
Una de las principales enseñanzas de este curso es la importancia de una comunicación efectiva. Los vendedores aprenden a escuchar activamente a sus clientes y prospectos, comprendiendo sus necesidades y luego alineando sus productos para dar respuesta a esas necesidades. Esto les permite ofrecer soluciones personalizadas y relevantes que realmente satisfacen los requerimientos del cliente.
Además, nuestra capacitación enseña a los vendedores a realizar un seguimiento proactivo y oportuno. Aprenden a establecer un plan de seguimiento claro y estructurado, asegurándose de que ninguna oportunidad se escape y ninguna pregunta quede sin respuesta.
Una de las claves del seguimiento efectivo es la consistencia. Los vendedores aprenden a establecer una rutina de seguimiento regular, lo que les permite mantenerse en contacto con los clientes y prospectos de manera constante, demostrando su compromiso y disposición para ayudar.
Otro aspecto fundamental que se aborda en el curso de ventas consultiva es la segmentación de clientes y oportunidades. Los vendedores aprenden a identificar y priorizar las oportunidades más prometedoras, enfocando sus esfuerzos en aquellos clientes que tienen un mayor potencial de compra. Esto les ayuda a maximizar su tiempo y recursos, asegurándose de que están invirtiendo en las oportunidades más valiosas.
Un aspecto clave del seguimiento de clientes y oportunidades es el mantenimiento de la relación a largo plazo. Los vendedores aprenden a nutrir y cultivar estas relaciones, incluso después de que se haya cerrado la venta. Aprenden a mantenerse en contacto regularmente, ofreciendo soporte continuo y buscando oportunidades para ofrecer soluciones adicionales o actualizaciones.
Si quieres adoptar un enfoque estratégico y centrado en el cliente, donde tus vendedores aprendan a comunicarse de manera efectiva, y realizar un seguimiento proactivo y consistente utilizando herramientas tecnológicas y sistemas CRM para vendedores técnicos contacta ahora con un asesor de VAO.
Publicado originalmente el 16 mayo 2023, actualizado el 1 septiembre 2023
