Programa del Curso de Ventas Efectivas para Generar Resultados

Si eres el responsable de diseñar o implementar un curso de ventas efectivas para tu empresa, sabes que la efectividad de dicha capacitación varía considerablemente.

Podría no implementarse correctamente, no entenderse bien entre los participantes, no ser relevante para el trabajo diario de los vendedores, o incluso podría ser olvidado por completo en los días y semanas siguientes al curso. El entrenamiento en ventas falla más a menudo que el éxito que debería tener.

Sin embargo, para aquellos que lo hacen correctamente, los beneficios de un curso de ventas efectivas son considerables.

Según varios estudios realizados, la mayoría de los vendedores (84%) han participado en talleres o programas de entrenamiento en ventas consultivas. Pero hay una gran diferencia entre el entrenamiento que reciben la mayoría de los vendedores en comparación con los que más destacan:

El 71% de los mejores vendedores califican el entrenamiento en ventas que han recibido como extremadamente o muy efectivo, en comparación con solo el 45% para el resto.

Mientras tanto, la misma investigación también concluyó que la tasa promedio de éxito en ventas propuestas es 11 puntos porcentuales más alta para aquellos que reciben un entrenamiento extremadamente o muy efectivo en comparación con aquellos cuyo entrenamiento es menos efectivo.

¿Serán tus vendedores los que reciban el curso de ventas efectivas y logren las tasas de éxito más altas en las ventas propuestas?

Una de las partes más importantes para ofrecer la mejor capacitación en ventas para empresas es identificar los temas apropiados a tratar. Es posible que pienses que tus vendedores ya tienen habilidades en estas áreas, pero hemos encontrado brechas enormes en las áreas que más influyen en las decisiones de compra de los clientes y en la efectividad de los vendedores. Encontrar la combinación adecuada de temas también es esencial para capacitar a los nuevos vendedores y ponerlos al día.

A continuación, resaltamos 26 temas para un curso de ventas efectivas que podrían ser adecuados para tu equipo, dependiendo de las habilidades existentes y deseadas.

 

26 temas que deberías considerar para un curso en ventas efectivas

Temas Fundamentales de Ventas Consultivas

Establecer empatía

Las relaciones son clave para las ventas y una habilidad fundamental para todos los vendedores. Después de todo, las personas quieren comprar de aquellos a quienes conocen, les agradan y en quienes confían. Los vendedores pueden ganarse ese estatus construyendo y manteniendo relaciones con prospectos y clientes, y no centrarse exclusivamente en cerrar tratos.

Los vendedores pueden aprender cómo mejorar sus habilidades para establecer empatía aplicando los 4 principios de empatía:

• Empatía: La habilidad de entender y compartir los sentimientos de otra persona.
• Autenticidad: Tener personalidad.
• Semejanza: A los clientes les gustan las personas similares a ellos.
• Experiencia Compartida: Interactuar con personas en el proceso de la venta

Tan importante como conocer las acciones y comportamientos que ayudan a construir empatía es conocer cuáles restarán esfuerzos, por ejemplo, interrumpir a alguien que está hablando, evitar el contacto visual o desestimar las preguntas de un cliente, entre otros.

Un curso de ventas efectivas que ofrezca consejos prácticos para construir empatía, ejemplos de lo que no se debe hacer y prácticas para ser más agradable y conectarse con las personas ayudará a los vendedores a desarrollar esta capacidad fundamental.

Descubrir necesidades de los clientes

El descubrimiento de necesidades es fundamental para el éxito de cualquier vendedor consultivo, sin embargo, solo el 26% de los clientes dicen que los vendedores tienen la capacidad de descubrir sus necesidades.

Los vendedores descubren las necesidades de los clientes para poder determinar cómo pueden ayudarles. Los vendedores más exitosos saben cómo descubrir perfectamente las necesidades de los clientes; es un área que los vendedores más experimentados manejan con soltura y tienen un 58% más de probabilidad de sobresalir.

A medida que los vendedores descubren los desafíos del cliente es importante no apresurarse a diagnosticar una solución demasiado pronto. A menudo, depende del vendedor descubrir cuál es el problema real, es decir, la causa raíz.

Utilizar el proceso de los cinco porqués para hacer preguntas puede ayudar a tus vendedores a descubrir el origen de un problema. Por ejemplo, podrían comenzar con una de estas preguntas:

• ¿Por qué sucedió esto?
• ¿Por qué resolverá el problema?
• ¿Por qué no alcanzamos nuestra meta?
• ¿Por qué X no ha funcionado?

El curso de ventas consultivas para empresas ayudará a tus vendedores a realizar un descubrimiento de necesidades que les ayude a crear soluciones efectivas y que brinden un valor real al cliente.

Comunicarse con diferentes clientes

Independientemente de las razones comerciales o emocionales por las cuales las personas compran (obtenidas durante el descubrimiento de necesidades), los clientes tendrán preferencias personales sobre cómo les gusta comprar. Estos estilos personales se relacionan con cómo prefieren abordar problemas, tratar con personas y protocolos; estos son los 6 perfiles de clientes:

Los mejores vendedores adaptan su estilo de venta en función de estas preferencias. Esto significa que son capaces de:

• Identificar a cuáles perfiles se asemejan sus clientes, y
• Planificar sus acciones para que coincidan con los estilos y criterios de compra personales de sus clientes.

Los 6 perfiles de clientes y estilos son:

1. Cliente decisivo: Este tipo de cliente tiende a tomar decisiones rápidas y firmes.
2. Cliente orientado al consenso: Este tipo busca el consenso y la colaboración entre los miembros del equipo antes de tomar una decisión.
3. Cliente centrado en relaciones: Los clientes de este tipo valoran las relaciones personales y las conexiones interpersonales.
4. Cliente escéptico: Estos clientes buscan evidencia sólida antes de tomar decisiones.
5. Cliente analítico: Los clientes analíticos buscan datos y detalles antes de tomar una decisión.
6. Cliente innovador: Este tipo de cliente es más relajado y busca soluciones creativas y nuevas formas de abordar problemas.

El curso de ventas efectivas puede ayudar a los vendedores a aprender a identificar las preferencias de sus clientes, conectarse con cada uno de ellos, comunicarse de manera más efectiva y cerrar más acuerdos.

Superar Objeciones

Las objeciones pueden ser difíciles de escuchar. La clave está en saber cómo asimilarlas y responder de manera apropiada.

Básicamente, existen cuatro tipos de objeciones por parte del cliente:

1. Necesidad: El cliente aún no percibe, o aún no admite, la necesidad de resolver un problema.
2. Urgencia: El cliente aún no ve por qué es importante resolver el problema.
3. Confianza: El cliente siente dudas acerca del vendedor, su solución, su empresa o sus resultados.
4. Dinero: El cliente hace saber que el dinero será un problema.

Recomendamos que los vendedores utilicen un proceso de cuatro pasos para responder a las objeciones:

1. Escuchar completamente la objeción.
2. Comprender completamente la objeción.
3. Responder de manera adecuada.
4. Confirmar que ha satisfecho la objeción.

Este proceso funciona para cualquier objeción, pero las respuestas específicas variarán según cada una.

La respuesta del vendedor es fundamental. Algunos vendedores tienden a ceder de inmediato si un cliente plantea alguna objeción. Sin embargo, el curso de ventas efectivas puede ayudar a los vendedores a practicar cómo responder de manera adecuada a los cuatro tipos de objeciones, para que estén mejor preparados para superarlas y llevar las ventas hacia mejores resultados. Revisa aquí el contenido del taller para resolver objeciones de ventas.

Construir confianza con los clientes

Los clientes suelen estar dispuestos a aceptar los consejos de los vendedores, pero solo hasta el punto en que confían en estos. Por eso es tan importante que los vendedores construyan confianza en sus relaciones con los clientes.

Hay cuatro elementos para establecer confianza en la venta:

1. Capacidad: Los clientes tienden a ser escépticos de que los vendedores realmente sean capaces de hacer lo que dicen que pueden hacer. Esto va más allá de confiar solo en el producto o servicio. Los clientes necesitan confiar en los vendedores y sus capacidades si van a aceptar ideas, consejos y soluciones.
2. Fiabilidad: Los clientes necesitan saber que pueden confiar en los vendedores. Esto significa que estos deben construir confianza mostrándose seguros y cumpliendo sus compromisos.
3. Integridad: Los clientes probablemente han quedado decepcionados por otros vendedores en el pasado. Depende de tus vendedores demostrar que son seguros y confiables. Los clientes no lo asumirán automáticamente.
4. Intimidad: Las mejores relaciones comerciales son cercanas. Esto implica construir empatía y compartir casos de éxito con el cliente.

El curso de ventas efectivas puede proporcionar a los vendedores estrategias para ayudarles a construir confianza con clientes clave durante el proceso de venta.

Crear y entregar una declaración de posicionamiento de propuesta de valor

Es crucial que los vendedores se esfuercen por mejorar la comprensión y percepción del valor que ofrecen tanto ellos como su empresa por parte del cliente. Elaborar y presentar una propuesta de valor sólida es una forma de transmitir esta información a los clientes.

Existen seis componentes fundamentales en una presentación de una propuesta de valor interesante. Los vendedores deben utilizar las respuestas a las siguientes preguntas para elaborar una presentación sólida.

1. Clientes objetivo: ¿A quién te diriges? Identifica a tu cliente ideal en términos de sector, ubicación, tamaño, tipo, y más. Esto permite que el cliente sepa si trabajas con empresas y personas como ellos. Conocer a tu cliente ideal te permite crear mensajes que encajen con ellos. Además, cuanto más puedas posicionar tu especialización para un grupo específico de clientes, más impacto tendrás y te diferenciarás.
2. Necesidad o problema empresarial: ¿Qué tipos de necesidades y problemas empresariales ofreces? ¿Cómo ayudas? Tus respuestas a estas preguntas ayudan a los clientes a entender cómo y cuándo deben trabajar contigo.
3. Impacto de resolver la necesidad: ¿Cuáles son los beneficios racionales y emocionales de resolver la necesidad? Obtener esto correctamente es un factor importante para determinar si causarás interés.
4. Ofertas: ¿Cuál es tu oferta en productos y servicios? ¿Cómo gestionas tu empresa, resuelves problemas y te relacionas con los clientes? Observa que la empresa y sus ofertas son el cuarto aspecto en esta lista. Enfócate primero en la compra y luego en la venta, y enmarca tus ofertas dentro del contexto de las necesidades que puedes ayudar a resolver.
5. Prueba de concepto: ¿Cómo puedes demostrar que tus soluciones han funcionado para resolver problemas similares para otros clientes? ¿Cómo argumentas esto? ¿Cómo saben los clientes que lo que dices realmente sucederá? Tener casos de éxito de clientes disponibles te ayudará a responder estas preguntas.
6. Distinción: ¿Por qué tu oferta es preferible a otras opciones para resolver la necesidad? ¿Tienes algo especial que valga la pena compartir? ¿Hay alguna manera de resaltar cómo eres distinto de los demás? Estas preguntas ayudan al cliente a responder por qué deberían elegirte a ti y no a otro.

Ofrecer valor para la perspectiva del cliente

Vender Valor y la propuesta de valor que tus vendedores ofrecen a los clientes a menudo se confunden con el concepto relacionado de una presentación en firme de propuesta de valor.

La propuesta de valor es un concepto más amplio: está compuesta por una lista de razones por las cuales un cliente compra.

Por qué un cliente compra es diferente a por qué otro cliente podría comprar. Es importante que tus vendedores vean su propuesta de valor a través de los ojos de los clientes, considerando su situación específica, necesidades y deseos.

Luego, deben comunicar los diferentes elementos de ese valor de diferentes maneras según la situación.

Las razones por las cuales las personas compran generalmente se agrupan en tres categorías principales que, en conjunto, forman las tres reglas de las propuestas de valor ganadoras:

1. Impacto: Los clientes deben querer y necesitar lo que tus vendedores están vendiendo.
2. Diferenciación: Tus vendedores y tu empresa deben destacar entre las otras opciones disponibles.
3. Sustentación: Los clientes deben creer que tus vendedores y tu empresa pueden cumplir las promesas realizadas.

Calificación de la Venta

Los vendedores tienen tiempo y recursos limitados y deben tomar decisiones difíciles sobre qué oportunidades de venta merecen su atención total y cuáles no.

Sin embargo, muchos vendedores finalizarán un cierre de ventas estableciendo los próximos pasos y cerrando la reunión sin aclarar o determinar cuál será el proceso de compra. Se saltan la calificación del cliente.

Este paso es crucial. Sin él, ¿cómo sabrá un vendedor qué oportunidades valen su tiempo?

Conocer las claves para calificar una venta ayudará a los vendedores a definir su intensidad de búsqueda para diferentes oportunidades, saber cuándo y cómo preguntar a los clientes sobre el presupuesto y cuándo no hacerlo.

Recomendamos que los vendedores utilicen la definición de un cliente calificado según el acrónimo FAINT para tomar esta determinación:

1. Fondos (Funds): Clientes que tienen la capacidad financiera o los fondos para comprar tu solución. Es posible que no tengan un presupuesto destinado a ello, pero tienen la capacidad financiera para comprar.
2. Autoridad (Authority): Encuentra a las personas que tienen la autoridad para tomar decisiones sobre cómo utilizar los fondos.
3. Interés (Interest): Despierta el interés del cliente para descubrir las posibilidades y cómo alcanzar una realidad mejor y diferente.
4. Necesidad (Need): Descubre necesidades específicas que tu empresa puede resolver.
5. Tiempo (Timing): Establece la intención de compra y un plazo específico para hacerlo.

Cuando se cumplen todas las condiciones de FAINT, tus vendedores tienen una oportunidad calificada.

Analizando las partes interesadas y los tomadores de decisiones

La comprensión por parte de tus vendedores de los tomadores de decisiones en sus oportunidades de venta y lo que es más importante para ellos es esencial para el éxito en ventas.

Normalmente, los departamentos de compras de las empresas incluyen a un grupo de personas con influencia en la decisión final de la transacción. Cómo influyen en la venta depende de sus roles de decisión.

1. Impulsor del Negocio (Business Driver): Esta persona es responsable de identificar y comunicar la necesidad comercial que motiva la compra. Suele ser alguien que tiene un interés directo en resolver un problema o aprovechar una oportunidad que afecta a su área de responsabilidad.
2. El Aprobador (The Approver): El aprobador es aquel que tiene la autoridad final para dar luz verde a la compra. Es quien toma la decisión final sobre si se procede con la adquisición o no, y tiene el poder de aprobar los fondos necesarios.
3. El Evaluador (The Evaluator): Esta persona se encarga de analizar las opciones disponibles y evaluar cómo cada una satisface las necesidades y requisitos de la organización. Puede ser alguien en el equipo técnico o especializado que evalúa la idoneidad y la viabilidad de la solución propuesta.
4. El Defensor o Promotor (The Champion): El defensor es un aliado interno que aboga por la solución y trabaja para ganar apoyo dentro de la organización. Puede ser alguien que se beneficie directamente de la compra o que vea el valor y el impacto positivo que la solución puede tener.
5. El Influenciador (The Influencer o The Domino): El influenciador tiene la capacidad de influir en la decisión final, aunque no tenga autoridad directa. Puede ser alguien respetado o con una posición influyente dentro de la empresa, cuyas opiniones y recomendaciones son tomadas en cuenta por otros miembros del equipo.

Según la estructura de compra de la empresa, estos roles podrían ser asumidos por una sola persona o por múltiples individuos.

Con el curso de ventas efectivas, los vendedores pueden aprender a identificar y vender a los cinco roles de decisión principales del equipo de compra, realizar un análisis exhaustivo de las partes interesadas y desarrollar estrategias para fortalecer las relaciones con los clientes.

Ganar más al contar historias que venden

Cuando los vendedores cuentan historias que llevan a los clientes en un viaje emocional, estos sienten una mayor inclinación a actuar y a comprar.

Seguir el método de la Historia Persuasiva a través de casos de éxito ayuda a los vendedores a comunicarse de manera eficaz con los clientes.

1. El Cambio es Innegable: Demuestra comprensión del mundo del cliente. El cambio va a ocurrir. ¿Estarán preparados?

2. Éxito vs. Fracaso: Los vendedores necesitan establecer los beneficios de trabajar con ellos y las consecuencias si no lo hacen.

3. Oportunidad Tentadora: Expón los resultados y crea emoción en torno a las nuevas posibilidades. Muchos vendedores saben cómo contar un caso de retorno de inversión (ROI), pero pocos hacen todo lo que deberían para expresar el impacto completo de manera eficaz.

4. Avance: Los vendedores deben mostrar a los clientes el nuevo y diferente camino hacia el éxito que experimentarán al trabajar con tu empresa.

5. Funcionará: Los vendedores deben colaborar con los clientes para poner en valor su participación y establecer los siguientes pasos para la acción. La mayoría de los vendedores recomiendan un siguiente paso, pero pocos incorporan la colaboración. La colaboración construye confianza, lo cual es esencial.

Cuando los vendedores aprenden a compartir casos de éxito en sus conversaciones de ventas, son capaces de persuadir a los clientes y dar vida a ideas y soluciones. Este puede ser un tema de entrenamiento en ventas más avanzado y es esencial para los vendedores que intentan cambiar el pensamiento del cliente y vender un nuevo producto, servicio o solución.

Ganar oportunidades de venta

Los vendedores que pueden crear y llevar a cabo estrategias para ganar oportunidades de venta, ya sean pequeñas o importantes, logran consistentemente aumentar sus ventas.

De hecho, según estudios realizados, en las empresas cuyos equipos de ventas han demostrado un nivel excepcional de éxito, la habilidad más importante en comparación con todas las demás habilidades de ventas es la capacidad para impulsar y ganar oportunidades de venta.

Al adoptar un enfoque estratégico logrado a partir de un curso de ventas efectivas y utilizar un planificador de oportunidades de venta, los vendedores pueden construir e implementar de manera sistemática un plan que se enfoca en los clientes y lleva a obtener más éxitos.

Aquí tienes los 6 elementos clave de un plan de oportunidad de venta:

1. Instantánea de la Oportunidad: Los vendedores deben explicar por qué la oportunidad es importante y su estado actual. Esto abarca detalles prácticos como la demanda actual, los ingresos objetivos, la fecha meta de victoria, el nivel de confianza en la victoria y más.
2. Personas: Los vendedores necesitan identificar a las personas tanto en su propio equipo como en el equipo del cliente. En el equipo del vendedor, es crucial llevar un registro de todas las personas involucradas, incluso más allá del equipo de ventas principal. ¿Quiénes podrían unirse a reuniones o contribuir a una oportunidad en particular?
3. Necesidades: A menudo, los gerentes de ventas señalan que sus vendedores no profundizan lo suficiente en las necesidades del cliente. La planificación de oportunidades de venta impulsa a los vendedores a ser exhaustivos en este aspecto.
4. Objetivo de la Oportunidad y Propuesta de Valor: ¿Cuáles productos y servicios conforman la solución total? Los vendedores deben listar los componentes relevantes de la oferta de su empresa. Luego, deben conectar cada componente con el valor que brinda al comprador. Estos puntos eventualmente se convertirán en el mensaje de valor del vendedor.
5. Competidores, Fortalezas, Debilidades y Vulnerabilidades: Los vendedores deben comparar su solución con alternativas basadas en los criterios de toma de decisiones del comprador. ¿Qué ofrece el comprador que tus competidores no tienen?
6. Avance de la Venta: A continuación, se crea el plan de acción para impulsar la venta. Además de resumir su posición actual general (fortalezas y vulnerabilidades), los vendedores deben incluir una estrategia de respuesta para posibles objeciones y obstáculos, mapear el proceso de ventas al proceso de compra, abordar comentarios y preguntas cruciales, aportar ideas e información al comprador y establecer un plan para los próximos pasos que llevarán a ganar la venta.

La formación en ventas en torno a este tema se enfoca en enseñar a los vendedores a utilizar un proceso repetible para generar las mejores ideas y estrategias para ganar ventas.

Generando un Impacto Poderoso y un Caso de Retorno de Inversión (ROI)

Cuando un vendedor puede medir con precisión el efecto positivo de lo que está ofreciendo, puede presentar un argumento comercial más sólido a los clientes y lograr cerrar más ventas. Esta es una área fundamental en un curso de ventas efectivas y un aspecto en el que la mayoría de los equipos de ventas pueden perfeccionarse.

Después de haber explorado detalladamente las necesidades del cliente, los vendedores deben comunicar claramente el impacto que tendrá su solución. A pesar de que muchos vendedores creen que dominan esta habilidad, en realidad los clientes no siempre lo perciben así. En realidad, aunque dos tercios de los compradores B2B indican que un caso de retorno de inversión (ROI) bien fundamentado afecta su decisión de compra, estos mismos clientes afirman que solo el 16% de los vendedores son efectivos al presentar este tipo de argumentos.

Construir un caso de impacto y ROI sólido requiere que los vendedores colaboren con los clientes y tengan una comprensión sólida del impacto de sus soluciones.

Aquí hay cinco pasos que tus vendedores pueden seguir para construir un caso de impacto sólido. Los vendedores deben:

1. Mapear los problemas que tu empresa resuelve y cómo los resuelve. ¿Cuál es el impacto de resolver estos problemas?
2. Realiza preguntas concretas para comprender lo que tiene mayor relevancia para los clientes. Plantea cuestiones relacionadas con aspectos económicos para calcular el retorno de inversión (ROI). Indaga sobre los efectos no financieros y emocionales que tendría la solución. Interroga acerca de las consecuencias si el problema no se solucionara, a fin de descubrir los riesgos que el cliente asumiría si no opta por tu propuesta.
3. Colaborar con el cliente para que construyan un caso de ROI plausible y creíble para estos.
4. Demostrar el impacto visualmente para que sea lo más claro posible. Visualizar el ROI ayudará a los clientes a ver la diferencia entre el estado actual y una nueva realidad.
5. Desarrollar su caso y fortalecer su credibilidad mediante el uso de casos de éxito para alentar a los clientes no solo a avanzar con la solución propuesta, sino a hacerlo con tu vendedor.

Un curso de ventas efectivas puede ayudar a los vendedores a aprender a descubrir los diversos factores que determinan el impacto de su oferta. La formación también permite a los vendedores practicar la construcción y presentación de casos de ROI que comuniquen este impacto.

Inspirar la acción y el cambio en el cliente

El proceso de ventas implica presentar argumentos a favor del cambio y fomentar la acción para materializar ese cambio.

Si los clientes creen que ya tienen un conocimiento completo de su situación actual y de lo que deben hacer, buscarán una solución que se alinee con esa perspectiva.

No obstante, los vendedores más destacados comprenden que si logran replantear la visión del cliente respecto a la situación, es más probable que este cambie su enfoque ante los desafíos. Estos vendedores tienen mayores posibilidades de motivar a los clientes a emprender acciones y, en consecuencia, aumentar sus ventas.

Los mejores vendedores:

• Establecerán un nuevo punto de referencia de realidad.
• Harán preguntas amplias y abiertas.
• Ayudarán a los clientes a visualizar el cambio.
• Traducirán la nueva realidad en términos financieros.
• Harán clara la solución.
• Presentarán el caso del impacto positivo de su solución en el cliente para actuar con urgencia.
• Resumirán las metas del cliente.
• Ilustrarán cómo la solución cambiará la situación actual del cliente y los beneficios que eso conlleva.

Con el curso de ventas efectivas basadas en ideas y habilidades consultivas avanzadas, los vendedores pueden aprender cómo comunicar eficazmente un sólido argumento para el cambio, inspirar a los compradores a actuar y diferenciar sus soluciones de otras con un caso de valor excepcionalmente convincente.

Realización de presentaciones de propuestas persuasivas

Antes de tomar una decisión de compra, los clientes necesitan saber que tus vendedores comprenden sus necesidades y creen que ofrecen una solución convincente. Lamentablemente, la forma en que muchos vendedores presentan su solución no es efectiva. De hecho, el 80% de los clientes afirma que los vendedores carecen de habilidades de presentación.

Pero los mejores vendedores tienen un 65% más de probabilidad de sobresalir al realizar presentaciones persuasivas de propuestas.

Veamos una estructura efectiva para las presentaciones que los vendedores pueden utilizar para presentar un caso convincente y cerrar más acuerdos:

1. El Cambio es Innegable: Inicia con un cambio que ha ocurrido en el mundo del cliente. Inmediatamente convierte al cliente en el héroe de la historia.
2. Éxito vs. Fracaso: Recuerda al cliente que tiene una elección. Pero permanecer en la situación actual no significa que los resultados permanezcan iguales, sino que empeoran.
3. Oportunidad Tentadora: Presenta un caso claro de retorno de inversión (ROI). Describe el impacto de la compra en el cliente tanto en términos emocionales como racionales.
4. Avance: Comparte el enfoque que llenará el vacío entre el estado actual del cliente y su nueva realidad.
5. Funcionará: Comparte no solo por qué este es el enfoque correcto, sino por qué eres el socio y la empresa adecuados para ayudarlos a tener éxito.

La capacitación en estas y otras habilidades de presentación de ventas puede ofrecer a los vendedores las herramientas y la experiencia necesarias para ofrecer presentaciones de propuestas que impresionen a los clientes y conduzcan a más ventas exitosas.

Dominar el arte de la colaboración en ventas

La colaboración es una de las claves para el éxito en las ventas. Los vendedores deben estar provistos de herramientas y técnicas que les ayuden a colaborar con los clientes cuando se reúnan, tanto en persona como de manera virtual. Un buen curso de ventas efectivas les ayudará a lograrlo con éxito.

La investigación muestra que, en promedio, 7 de cada 10 clientes están abiertos a colaborar. Depende de los vendedores aprovechar esto, sin embargo, solo el 34% de los clientes dicen que los vendedores colaboran de manera efectiva.

Cuando los vendedores no colaboran, cuando su comunicación está muy sesgada en una dirección, disminuyen sus oportunidades de construir relaciones, descubrir y resolver necesidades e inspirar a los clientes con nuevas ideas.

El núcleo de cualquier discusión colaborativa es la resolución de problemas. Sin habilidades sólidas de resolución de problemas estructurados, los vendedores a menudo no saben cómo gestionar la discusión de manera efectiva.

Sin embargo, al aprender a aplicar las 4 Etapas de la Resolución de Problemas Estructurados, los vendedores pueden ayudar a resolver problemas importantes a los clientes.

Aquí están las cuatro etapas para liderar una discusión efectiva de resolución de problemas:

1. Análisis: Nombra el problema que se está abordando y resume puntos clave sobre el estado actual del problema.
2. Exploración: Asegúrate de que todas las suposiciones relevantes estén sobre la mesa.
3. Ideas: Explora ideas y posibilidades de acciones que podrían tomarse.
4. Acción: Decide qué hacer para resolver el problema.

Este enfoque simple es una herramienta importante que los vendedores pueden usar para dominar las discusiones colaborativas con los clientes, lo que profundizará la participación del cliente, aumentará el valor percibido y ganará más ventas.

Influenciar y persuadir a los clientes

Los mejores vendedores son influenciadores y pueden llegar a dominar a la perfección algunas estrategias efectivas para persuadir a los líderes financieros y económicos. Ellos impulsan el cambio y persuaden a los clientes a tomar acción. Hemos identificado 11 claves para la influencia y persuasión que ayudarán a los vendedores a impactar de manera más poderosa, diferenciarse de la competencia, construir confianza e impulsar la acción.

Presentar el Argumento

Para presentar el argumento, los vendedores deben causar impacto a los clientes, diferenciarse de las alternativas y respaldar sus afirmaciones.

Impactar

• Identificar el espacio (entre donde se encuentra el comprador y donde podría estar)
• Ser agradable
• Promover la apropiación (cuando el cliente se apropia de una idea o solución, estará más comprometido con ella)
• Presentar el caso de justificación. Presentar razones convincentes para que un cliente considere una oferta o tome una acción específica.

Diferenciarse

• Destacar las distinciones del vendedor y la empresa
• Promover la escasez

Respaldar

Lograr que el cliente crea en,

• El vendedor

• La oferta

• La empresa

• El resultado

Impulsar la acción

Una vez que los vendedores hayan presentado el argumento, es hora de persuadir a los clientes a tomar acción.

• Mostrar indiferencia (sin desesperación)

• Promover la urgencia

• Emplear etapas intermedias. Pequeñas acciones o compromisos que los clientes toman antes de llegar al resultado final que el vendedor busca.

• Fomentar un compromiso

Para los vendedores, el objetivo es guiar a los clientes por un camino elegido por el vendedor y ayudarles a tomar una decisión, una que favorezca a ambas partes. Parte de ser un influenciador es tomar el control del proceso de compra.

Profundizando y fortaleciendo las relaciones con los clientes

Desarrollar relaciones sólidas en cuentas nuevas o existentes es fundamental para el éxito en ventas y el crecimiento de cuentas. Los mejores vendedores lo saben, tienen un 63% más de probabilidades que los demás de construir relaciones sólidas y a largo plazo con los clientes.

Por supuesto, construir relaciones es importante tanto si los vendedores están vendiendo en persona como de manera virtual. Solo que es un poco diferente.

Cuando se reúnen en persona, los vendedores y gestores de cuentas a menudo tienen encuentros y conversaciones casuales que ayudan a profundizar las relaciones con los actores clave en sus cuentas. En un entorno virtual, los vendedores no pueden depender de la casualidad.

Sin embargo, ya sea virtual o en persona, los vendedores pueden tomar la iniciativa para crear encuentros y oportunidades, tanto estructurados como no estructurados, que puedan llevar al desarrollo de relaciones y a lograr ventas exitosas.

A esto le llamamos “crear la serendipia”, los vendedores se ponen en una posición para tener conversaciones con clientes y fuentes de referencia que pueden convertirse en oportunidades de negocios significativas.

El curso de ventas efectivas puede ayudar a los vendedores a aprender a construir relaciones sólidas de manera intencionada.

Superando a la competencia

Cuando la oportunidad de ventas es muy alta, los vendedores deben comprometerse al máximo para ganarla.

Para las oportunidades más importantes, las “Grandes Jugadas” son las estrategias que los vendedores pueden utilizar para fortalecer relaciones, superar a la competencia y ganar. Las Grandes Jugadas pueden ayudar a:

• Fortalecer relaciones
• Crear nuevas relaciones
• Aumentar la percepción de valor
• Posicionarse frente a la competencia

Las estrategias de Grandes Jugadas son audaces, van más allá de lo convencional e implican cierto riesgo. Piensa en ellas como una “inversión en asociación”, ya que los clientes tienden a verlas como una inversión en una relación a largo plazo.

Algunos ejemplos incluyen actividades como organizar un encuentro estratégico fuera de la oficina para ejecutivos y líderes, con todos los gastos cubiertos, facilitar una sesión de descubrimiento de valor o estrategia, desarrollar un sitio piloto para una nueva oferta, entre otros.

El curso de ventas efectivas puede ayudar a los vendedores a practicar la generación de ideas para Grandes Jugadas para lograr un alto rendimiento, así como a aprender a evaluar estrategias según criterios que incluyen:

• Esfuerzo: ¿Cuánto trabajo requerirá su ejecución?
• Costo: ¿Cuál será la inversión necesaria?
• Probabilidad de aceptación: ¿Cuál es la probabilidad de que el cliente la acepte?
• Momento: ¿Cuánto tiempo llevará ponerla en marcha?
• Monto del beneficio: ¿Cuál podría ser el retorno en términos de ingresos, margen, lealtad u otras ganancias?
• Probabilidad de éxito: ¿Qué posibilidades hay de que genere el resultado deseado una vez implementada?
• Costo de oportunidad: ¿Existen otras Grandes Jugadas en esta u otra empresa que sean más atractivas?

Crecimiento de cuentas estratégicas y clave

Para tener éxito en la gestión de cuentas estratégicas y clave, los vendedores necesitan un proceso que sea sistemático, orientado a la acción y diseñado para producir resultados específicos el cual aprenderán con un curso de ventas efectivas.

En un estudio realizado, encontramos que los mejores vendedores tienen un 80% más de probabilidad de contar con un proceso más maduro para la gestión de cuentas estratégicas. También tienen procesos más sólidos para construir planes de cuentas, descubrir valor no explotado, responsabilizar a los equipos y brindar capacitación en habilidades de gestión de cuentas estratégicas. Esto resulta en más oportunidades de ventas y crecimiento de ingresos.

Un proceso de gestión de cuentas flexible de cinco etapas abarca las áreas clave y puede ajustarse hacia arriba o hacia abajo según la necesidad.

1. Estrategia: Los vendedores deben saber qué planean hacer, con quiénes y por qué.
2. Investigación: Comienza a trabajar en el plan de cuentas, forma el equipo central de cuentas y recopila datos para informar la estrategia.
3. Plan de Acción: Con la información recopilada, desarrolla un caso convincente que guiará a los vendedores en la implementación.
4. Ejecución: Aquí es donde se crean, expanden y capturan oportunidades; se fortalecen relaciones; y se neutralizan competidores.
5. Revisión: Analiza los KPIs y realiza ajustes al plan de acción.

La capacitación en ventas para Key Account Managers para la gestión de cuentas estratégicas y clave que cubra este proceso, así como otras áreas importantes, brindará a tu equipo el conocimiento, las habilidades, las herramientas y el plan de acción que necesitan para hacer crecer las cuentas clave.

Gestionar la mejor alternativa a un acuerdo negociado

Estar dispuesto a retirarse de una negociación de ventas y saber cuándo debes hacerlo te brinda algo muy poderoso en una negociación: control.

Es imperativo que tus vendedores tengan las habilidades para identificar este punto y la capacidad de retirarse si es necesario.

Obtener una sensación de control es crucial para la capacidad de los vendedores de negociar un resultado favorable. De hecho, los mejores vendedores tienen 12.5 veces más probabilidades de estar muy satisfechos con el resultado de sus negociaciones y 3.1 veces más probabilidades de lograr precios objetivos.

Algunas investigaciones demuestran que estar dispuesto a retirarse es la estrategia número uno que separa a los vendedores exitosos de los demás.

Los vendedores saben cuándo retirarse cuando conocen su mejor alternativa a un acuerdo negociado (BATNA).

El proceso de tres pasos para descubrir una BATNA es:

• Identificar alternativas: Generar posibles alternativas si la negociación no resulta en un acuerdo. La alternativa para un vendedor podría ser perseguir una oportunidad diferente, trabajar en la prospección, o expandir cuentas actuales. Necesitan saber qué les ayudará a alcanzar sus objetivos a largo plazo.
• Seleccionar la mejor alternativa: Después de generar ideas, los vendedores deben identificar qué alternativa satisface mejor sus objetivos de alta prioridad.

Mejorar la BATNA, si es posible. Los vendedores deben investigar la alternativa y ver si hay algo que puedan hacer para fortalecerla. Por ejemplo, si se retiran de una venta y piensan que pueden cerrar dos oportunidades más por una cierta cantidad de dinero, ¿es posible que puedan cerrar tres ventas en su lugar? ¿O aumentar el tamaño promedio de la venta?

Sin embargo, los vendedores no pueden detenerse aquí: deben considerar la BATNA del cliente. Deben hacer una suposición informada sobre cuál podría ser la alternativa del cliente en función de su conocimiento de la situación. Verlo desde la perspectiva del comprador puede aumentar la sensación de control y confianza del vendedor en la negociación.

Luego, los vendedores necesitan analizar su BATNA y la del cliente. Si el valor del acuerdo es mayor que el valor de no llegar a un acuerdo para ambas partes, el vendedor avanzará. Si el valor de no llegar a un acuerdo es mayor para cualquiera de las partes, no lo harán.

Liderazgo en el Proceso de Negociación de Ventas

En las negociaciones de ventas, es crucial que los vendedores tomen la iniciativa en lugar de dejar que los clientes lo hagan, como suele suceder según los clientes mismos. Según nuestra investigación en negociación de ventas, el 66% de los vendedores permiten que los clientes tomen el control, lo que coloca a los vendedores en una posición defensiva y de desventaja.

Los vendedores más exitosos evitan caer en esta trampa; de hecho, tienen 1.7 veces más probabilidades de estar bien preparados para la negociación.

Los vendedores pueden seguir un proceso en cuatro pasos para tomar el liderazgo en las negociaciones y guiar las conversaciones hacia los resultados más favorables:

1. Preparación: Anticipar casi todos los aspectos de la negociación es posible. Los vendedores deben llegar a la mesa con una amplia gama de ideas y posibilidades. Sin embargo, es esencial que se coloquen en la posición del cliente y consideren el proceso desde la perspectiva de la compra antes que de la venta.
2. Iniciar: En esta fase, los vendedores toman la iniciativa. A menos que exista una razón específica para que la otra parte comience, los vendedores deben liderar la reunión de negociación presentando el proceso y la agenda. Al tomar la delantera, los vendedores tienen el control de la negociación.
3. Facilitar: Aquí, los vendedores abren la puerta a la colaboración con el cliente, realizando acciones como:
   • Aclarar objetivos.
   • Identificar todos los requisitos.
   • Generar posibilidades.
   • Abordar las preocupaciones de la otra parte.
4. Compromiso: Lograr el compromiso puede parecer un simple formalismo para sellar el trato, pero en realidad, puede ser la parte más desafiante para muchos vendedores. Para hacer que esta etapa sea más sencilla, los vendedores pueden:
   • Obtener una confirmación verbal de los pasos que ambas partes acordarán para evitar malentendidos.
   • Asegurarse de que la otra parte se sienta cómoda con el plan a seguir, ya que de lo contrario, el acuerdo podría desmoronarse una vez que abandonen la sala.
   • Preparar un resumen por escrito de los compromisos acordados en la reunión y solicitar a todos que lo revisen y confirmen de inmediato.

Un curso de cierre de ventas y negociación puede ayudar a los vendedores a dominar este proceso de cuatro pasos para liderar las negociaciones, establecer la dirección de las conversaciones y lograr los resultados más favorables.

Lidiar con tácticas comunes de negociación por parte de los clientes

Aunque los vendedores tengan una mentalidad de ganar-ganar y un enfoque positivo en las negociaciones, es importante que sepan cómo maniobrar cuando los compradores presentan desafíos inesperados. Para tener éxito, los vendedores deben contar con habilidades de negociación sólidas.

Esto implica conocer las tácticas de negociación comunes que los compradores utilizan para complicar la situación y saber cómo responder cuando se enfrentan a alguna de estas tácticas.

Aquí te presentamos seis tácticas comunes de negociación que los clientes emplean:

1. Subasta: En esta táctica, el comprador menciona que está considerando a tu competencia. Básicamente, están insinuando: “Si no aceptas el acuerdo, alguien más lo hará”.
2. Distracción: En este caso, el cliente intenta desviar la atención de los vendedores al introducir un asunto poco importante para negociar. Después de hacer una concesión en ese asunto, le piden a los vendedores una concesión en algo que realmente les importa, lo cual puede ser un gran cambio o concesión.
3. Afilando el Lápiz: “Tienes que hacerlo mejor que esto”. Esta es una táctica común para presionar a los vendedores a que reduzcan el precio o a que acepten negociaciones futuras sobre el precio.
4. Buen Policía, Mal Policía: Introducir un “mal policía” al final de las conversaciones es una manera de intentar reducir el precio, cambiar el acuerdo o reabrir temas cerrados.
5. Dividir la Diferencia: El vendedor ofrece un precio y el cliente sugiere uno más bajo, luego dice: “De acuerdo, vamos a encontrarnos a la mitad”. Al sugerir que ambas partes se comprometan a la mitad, los clientes intentan dar la impresión de que es un acuerdo equitativo, incluso si no beneficia a ambas partes.
6. Una Última Cosa: Esto ocurre cuando el cliente intenta aprovechar tu momento más vulnerable, justo antes de cerrar el trato. Quieren aprovechar tu deseo de concretar el acuerdo para obtener concesiones finales.

La formación en negociación de ventas puede ayudar a los vendedores a identificar y responder eficazmente a las objeciones de los clientes, incluidas estas tácticas y muchas otras, de manera que puedan lograr los mejores acuerdos posibles tanto para ellos como para los clientes.

Maximizando la motivación y la productividad

Lograr la máxima motivación y productividad en ventas implica transformar comportamientos y hábitos. Los vendedores más exitosos son aquellos que se sienten motivados, toman la iniciativa, se mantienen enfocados en sus objetivos y son proactivos.

De hecho, la investigación demuestra que los mejores vendedores tienen muchas más posibilidades de recibir calificaciones altas en todas las áreas importantes de productividad. Estos vendedores logran realizar más tareas y obtener los mejores resultados en un menor período de tiempo.

Saber priorizar el trabajo de manera efectiva permite aprovechar al máximo la energía y el tiempo, mejorando la acción y la responsabilidad. Al evitar las distracciones y mantener la concentración, tanto los vendedores como los gerentes de ventas pueden trabajar de manera eficiente y eficaz.

Mediante la adopción de los 9 Hábitos de Productividad Extrema, los vendedores y gerentes de ventas pueden incorporar hábitos y estrategias que les permitan realizar más en el tiempo disponible y lograr aumentos excepcionales en su productividad y los resultados de ventas.

1. Claridad en los Objetivos: Definir objetivos claros y específicos te ayuda a enfocarte en lo que realmente importa y evita distracciones.
2. Planificación Efectiva: Organizar tu día y tus tareas de manera eficiente te permite maximizar el tiempo y evitar la sensación de estar disperso.
3. Toma de Decisiones Rápidas: Evitar la procrastinación y tomar decisiones rápidas te mantiene en movimiento y reduce la carga mental.
4. Acción Priorizada: Enfocarse en tareas que generan mayor impacto te ayuda a utilizar tu tiempo y energía de manera más efectiva.
5. Gestión de la Energía: Reconocer tus momentos más productivos y gestionar tu energía durante el día te permite realizar las tareas más importantes en los momentos adecuados.ç
6. Automatización y Delegación: Utilizar herramientas tecnológicas y delegar tareas que no requieren tu atención directa libera tiempo para concentrarte en lo que importa.
7. Eliminación de Distracciones: Reducir las interrupciones y mantener el enfoque en la tarea en curso aumenta la productividad y la calidad del trabajo.
8. Optimización del Flujo de Trabajo: Identificar y eliminar cuellos de botella en tus procesos de trabajo mejora la eficiencia y reduce el estrés.
9. Auto-Cuidado y Descanso: Tomarte tiempo para descansar y cuidar tu bienestar físico y mental te ayuda a mantener una alta productividad a largo plazo.

Estos hábitos te permiten maximizar tu eficiencia y obtener resultados sobresalientes en tus actividades diarias de ventas.

Creación de oportunidades con la prospección de ventas

El objetivo de la prospección de ventas es despertar el interés y convertirlo en reuniones de ventas productivas.

Aunque la mayoría de los vendedores entiende que esta es una etapa crucial en el proceso de ventas, a menudo no saben cómo abordarla ni cuál es la mejor manera de construir un flujo constante de oportunidades. Aquellos que lo logran, los mejores vendedores, consiguen establecer 2.7 veces más reuniones, alcanzan sus metas de ventas y logran tasas de éxito más altas.

Aquí tienes cuatro pasos que los vendedores pueden seguir para comenzar con éxito en la prospección de ventas:

1. Crear una lista de objetivos: Los vendedores deben elaborar una lista con nombres específicos y empresas con las que desean establecer reuniones. Esta lista debe incluir objetivos valiosos, tomadores de decisiones, compradores actuales y anteriores, oportunidades pasadas y contactos en su red.
2. Investigar a los prospectos: Esto asegura que los posibles clientes sean adecuados para las ofertas de tu empresa. La información recopilada en esta etapa permite establecer una conexión y evaluar la idoneidad de los prospectos.
3. Elaborar la oferta: Los vendedores deben personalizar su enfoque y crear una oferta inicial muy valiosa para los posibles clientes. Aunque la oferta final es la solución que se entregará, las ofertas presentadas a los prospectos antes de la compra ayudan a generar conversaciones y reuniones.
4. Crear una campaña de prospección: El alcance no se trata de una única acción, sino de una campaña a lo largo del tiempo que incluye múltiples interacciones valiosas para generar reuniones con posibles compradores. Una secuencia coordinada y personalizada de comunicación brindará los mejores resultados.

La formación en prospección de ventas B2B proporciona a los vendedores las herramientas, técnicas y enfoques repetibles que necesitan para construir de manera constante un sólido flujo de oportunidades.

Convertirse en un coach de ventas de alto rendimiento

Un factor clave para lograr un equipo de ventas de alto rendimiento es contar con un sólido curso de ventas efectivas y con coaches de ventas capacitados.

En nuestra investigación sobre empresas de ventas de alto rendimiento, encontramos que las que obtienen los mejores resultados priorizan y maximizan el tiempo que los gerentes dedican al coaching de ventas, sin embargo, el 66% de las empresas no creen que sus gerentes de ventas tengan las habilidades necesarias para gestionar y entrenar a los vendedores.

Con demasiada frecuencia, las empresas no ofrecen el apoyo necesario para asegurarse de que sus gerentes sean capaces de brindar un coaching de ventas efectivo.

Además de sus roles relacionados con la gestión, los gerentes de ventas deben tener habilidades para desempeñar cinco roles relacionados con el coaching de ventas:

1. Motivación: Obtener el máximo esfuerzo y proactividad de su equipo diariamente.
2. Enfoque y Planificación de Acciones: Ayudar a los vendedores a determinar las áreas correctas en las que deben enfocar su tiempo y esfuerzo y ayudarles a evitar distracciones.
3. Ejecución y Productividad: Ayudar a los vendedores a lograr el máximo éxito y los mejores resultados durante el tiempo que dedican al trabajo.
4. Asesoramiento y Facilitación: Ayudar a los vendedores a llenar sus embudos de ventas, ganar ventas importantes, hacer crecer cuentas, negociar los mejores acuerdos, definir y alcanzar sus objetivos, y más.
5. Desarrollo: Ayudar a los vendedores a lo largo de meses y trimestres a convertirse en vendedores mejores, más capacitados y más competentes.

Con la formación en coaching de ventas, los gerentes pueden convertirse en coaches de ventas altamente efectivos que ayudan a sus equipos a construir planes de acción efectivos, a enfocarse en gran medida y a ejecutar al más alto nivel.

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Gestionar reuniones de ventas virtuales

Las reuniones virtuales se han vuelto comunes, lo que hace que sea más importante que nunca que los vendedores puedan gestionar las reuniones de ventas virtuales de manera efectiva.

Sin embargo, los vendedores enfrentan numerosos desafíos al vender de manera virtual como, por ejemplo, aprender las estrategias efectivas para vender por teléfono a pesar de las barreras de las recepcionistas. Otro gran desafío, citado por el 91% de los vendedores encuestados, es captar la atención del cliente y mantener su compromiso de manera virtual.

Sin embargo, los clientes esperan que los vendedores con los que se reúnen de manera virtual ya hayan dominado el entorno de las reuniones virtuales. Los vendedores que no lo hayan hecho se encontrarán en una gran desventaja, especialmente cuando sus competidores sean competentes en este aspecto.

De hecho, los mejores vendedores tienen significativamente más probabilidades de destacar en todas las habilidades de ventas virtuales que hemos estudiado en investigaciones recientes sobre habilidades de ventas. Los vendedores más exitosos tienen más probabilidades que los demás de sobresalir en:

• Venta con video (un 63% más probable)
• Colaboración con los clientes y fomento de la discusión (un 49% más probable)
• Presentación profesional de sí mismos durante las reuniones virtuales (un 46% más probable)
• Uso efectivo de la tecnología en reuniones virtuales (un 31% más probable)
• Establecer rapport de manera virtual (un 29% más probable)
• Llevar las riendas de las conversaciones y presentaciones virtuales magistrales (un 28% más probable)

Los vendedores que reciben un curso de ventas efectivas virtuales para aprender a generar compromiso con el cliente, así como para aprender a liderar conversaciones de ventas virtuales magistrales, detalladas y efectivas, estarán posicionados para competir en el entorno de ventas actual.

 

Cómo poner en marcha un programa de Capacitación en Ventas Efectivas para tu Equipo

Las empresas a nivel mundial crean algún tipo de curso de ventas efectivas al ofrecer un plan de estudios de capacitación que involucra a los vendedores y fomenta el desarrollo de habilidades. Identificar los temas de capacitación en ventas que se ajusten a las necesidades de tu equipo es solo una parte del proceso.

Pero los temas cubiertos en este artículo son solo la punta del iceberg. En Ventas de Alto Octanaje trabajamos en colaboración con empresas de todo el mundo para brindar capacitación en ventas presenciales y virtuales que generan resultados y liberan el potencial de ventas. Contáctanos para comenzar a construir tu plan de estudios personalizado de capacitación en ventas.

La planificación de un curso de ventas efectivas es esencial para lograr resultados exitosos en el competitivo mundo de las ventas. Al abordar una amplia gama de temas, desde el desarrollo de habilidades de comunicación persuasiva hasta la gestión de cuentas estratégicas y la conducción de negociaciones efectivas, los vendedores pueden fortalecer sus capacidades y enriquecer su enfoque en cada etapa del proceso de ventas. Al ofrecer una formación sólida y bien estructurada, las organizaciones pueden empoderar a sus equipos de ventas para enfrentar desafíos con confianza, generar relaciones sólidas con los clientes y, en última instancia, alcanzar los resultados deseados. No subestimemos el valor de invertir en la formación en ventas; es una inversión que puede marcar la diferencia en el logro de objetivos y en el crecimiento sostenible del negocio. Solicita Información sobre los programas de capacitación en ventas para empresas.

Publicado originalmente el 22 agosto 2023, actualizado el 1 septiembre 2023