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¿Qué deben hacer los responsables de marketing industrial cuando las estrategias tradicionales de marketing no producen los resultados esperados por la empresa? ¿Qué me dirías si te digo que puedes duplicar y hasta triplicar los resultados de tu empresa con el mismo presupuesto que estas utilizando para tus campañas de marketing, a día de hoy? ¿Te parece imposible? Pues no lo es.
Antes de seguir, déjame tratar algunos puntos importantes, en primer lugar debes saber que tu cliente potencial ha cambiado, así es, ahora está mucho mas informado y conectado. Sus habilidades para acceder directamente a la información en la Web, han cambiado su forma de relacionarse con los vendedores, y sobretodo, sus expectativas en relación al valor de la información y contenido que puede aportarle un proveedor cualquiera a través de su equipo comercial. Inclusive, en muchos casos, puede que estén mucho mejor informados que el vendedor que les visita, en relación a las soluciones y productos del mercado, por ejemplo portales profesionales online son de mucha ayuda al momento de buscar soluciones sofisticadas a problemas complejos. A veces los clientes pueden saber mucho mas acerca de tu empresa, mas allá de lo que comunica tu página Web, a través de informes de empresas, contactos, prescriptores, portales profesionales, redes sociales, etc.
Estos cambios y está nueva forma en que los clientes potenciales compran y deciden la compra, representan una poderosa oportunidad para que los responsables de marketing, incorporen estrategias orientadas al Marketing online en su mix de acciones para la generación de nuevos clientes, con el objetivo de expandir las formas de construir verdaderas relaciones personales en cada una de las etapas del ciclo de compra del posible cliente. Son estas relaciones personales el requisito previo y necesario a la decisión de compra. El marketing online y el Marketing de redes sociales son herramientas ideales para construir verdaderas relaciones a través del contenido útil.
El e-marketing es una de las formas más rentables de buscar, atraer y enganchar a tus prospectos a través de contenido digital, útil para ellos. Sin duda alguna las estrategias de e-marketing son uno de los mejores vehículos para construir tu credibilidad. La creación de conversaciones online te ayudarán a compartir contenido útil, construir relaciones personales con las personas que deciden la compra y engancharles a esta información. Además, Podrás utilizar la web como herramienta para crear experiencias interactivas que creen interés en tus prospectos por saber más sobre lo que tu empresa es capaz de hacer por ellos.
Te preguntarás ¿Cuál es la mejor estrategia on-line? Yo diría que una mezcla de todas. Me refiero a una mezcla capaz de permitir a tus prospectos verte como un experto en tu campo y que además eduque a tus prospectos con información relevante y ventajosa para su éxito.
Cada vez que te comuniques con tus prospectos, intenta que la información y el contenido estén conectados con las prioridades de éstos. Me refiero a que los correos electrónicos, las notas de prensa, los portales profesionales, los newsletters, los post del blog, twiter, linkedin, facebook, etc. deben intentar atraer, educar y conectar con las prioridades de tus clientes.
Si no quieres que tu prospecto cuando revise sus 100 correos diarios, elimine y pase de tus mensajes, intenta que éstos mensajes hablen de las prioridades, problemas e intereses de tus prospectos y no de lo maravillosos que son tus productos y lo magnifica que es tu empresa ( Me aburroooo!!! )
Es lógico que la gente con el poco tiempo del que disponen, intenten priorizar y atender a sus intereses personales, retos, problemas y oportunidades. Ten en cuenta estos intereses al momento de comunicarte con ellos.
Creo que para atraer y enganchar, debes tomarse un tiempo para entender quien es tu audiencia. Cuanto mejor entiendas a tus prospectos, mas interacciones podrás crear con ellos para cerrar más ventas. Podrás crear puentes entre el abismo existente entre lo que tu empresa propone y lo que percibe tu cliente. Al final, lo que verdaderamente cuenta es que tus prospectos perciban el valor de tus soluciones. ¿Sabes cómo demostrar y justificar el valor de tus soluciones?
Con la utilización de técnicas y herramientas de e-marketing en combinación con un buen comunity management, las empresas son capaces de eliminar gran parte de las llamadas y visitas a puerta fría de sus vendedores. Éstos sólo se enfocarán en trabajar con prospectos bien calificados e interesados en sus empresas y en sus soluciones. De esta forma incrementarán el número de oportunidades verdaderas, y se acortará el ciclo de ventas promedio para el cierre y firma del contrato.
Déjame terminar comentando que el e-marketing te permitirá hacer más con menos y con un mayor retorno de la inversión. Actualmente disponemos de los medios y no los utilizamos del todo, disponemos de los portales profesionales donde interactuar y no nos inscribimos. Una vez empieces a utilizar las herramientas e-marketing, concéntrate en desarrollar contenido que sea contagioso, que cree interés, atraiga y consiga que la gente actué para comparar. Creo que éste ultimo debe ser tu nuevo reto y seguro que él más difícil. En Ventas de Alto Octanaje podemos enseñarte a crear contenido que atraiga, cree interés y enganche a tus clientes.
Publicado originalmente el 12 septiembre 2011, actualizado el 1 septiembre 2023
