by Venta de Soluciones: Al igual que un medico no puede prescribirte un medicamento antes de saber que tienes realmente, los ingenieros debemos diagnosticar antes de prescribir. Cuando diagnosticas antes de prescribir, significa que tienes un conocimiento del problema de tu cliente antes de empezar a discutir la solución. Si lo haces al revés, prescribir antes de diagnosticar, significa que estas proponiendo una solución sin un conocimiento profundo del problema. Aunque tu prescripción sea la correcta, sin un proceso de diagnostico el cliente puede sentir desconfianza y miedo al cambio. ¿Sabes que preguntas hacer al momento de diagnosticar? ¿Sabes cómo conducir al cliente en esta etapa del embudo de ventas? ¿Sabes cómo conseguir que tu cliente confirme su problema? En mi libro Manual de ventas para Ingenieros y Técnicos y en los Cursos de Ventas para Ingenieros que ofrece VAO introduzco un modelo conversacional que puede ayudarte a diagnosticar los problemas y necesidades de tus prospectos. Aprenderás cómo descubrir las preocupaciones profundas no expresadas abiertamente, cómo impactan estos problemas en la organización de tu prospecto y sobretodo cómo crear una visión de la solución que encaje con las capacidades de tu empresa y tus productos. El sistema que te propongo ayudará a cualquier ingeniero o técnico sea cual sea su especialidad y su sector industrial a diagnosticar adecuadamente la situación de tu prospecto. Revisa el calendario de próximos cursos de Ventas para ingenieros y no pierdas la oportunidad de dominar la venta de soluciones, productos y proyectos de alto nivel de Ingeniería. Es que la tecnología no se puede vender con la venta tradicional, necea un proceso diferente.
