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¿Sabes cuál es el momento más importante de toda venta? El cierre.
Sí, es cierto, puedes diseñar las mejores campañas de marketing y atraer a miles de posibles clientes, pero al final, si no logras cerrar la venta, todo habrá sido en vano.
Habrás invertido tiempo, dinero y recursos personales sin obtener resultados a cambio. No quieres esto ¿Cierto?.
Si conoces las técnicas de cierre de ventas correctas, podrás enfrentar con éxito a cualquier tipo de cliente, incluso al más obstinado. Por supuesto, no se trata de brujería, siempre habrá un margen de fracaso, pero el truco es hacer que sea cada vez más sutil.
Una forma de lograrlo es tener los principios básicos de ventas consultivas en tus conocimientos y habilidades, que necesitas para poder aplicar estrategias más avanzadas.
¿Por qué es importante conocer las técnicas de cierre de ventas?
Casi un tercio de los vendedores se quejan de lo difícil que se ha vuelto cerrar una venta en comparación con hace unos años. Es fácil adivinar la razón.
Antes, el cliente tenía que ir físicamente a la tienda o empresa para hablar con un vendedor, confiaba en sus palabras y se basaba en la información que le daban. Tal vez tomaba tiempo para reflexionar y luego regresaba a confirmar la compra. Hoy eso ya no es así.
El proceso de venta ha cambiado completamente. Los clientes ya no dependen de los vendedores para obtener información, sino que ellos mismos hacen investigaciones en internet antes de acudir a ti con ideas ya claras, entre muchas otras posibilidades.
Además, hay un factor muy importante a considerar: muchas otras empresas ofrecen productos o servicios similares a los tuyos y los clientes pueden encontrarlas con una búsqueda rápida en internet desde la comodidad de su oficina.
Esta es la situación: ya no estás solo en el mercado, los clientes están cada vez más informados y la competencia es dura. ¿Qué puedes hacer para convertirte en un vendedor exitoso? Conoce y aprende las técnicas de cierre de ventas.
Técnicas de cierre de ventas para aumentar tus ganancias
¿Estás de acuerdo en que es importante conocer las técnicas de cierre de ventas? Para llegar al final de la negociación en un proceso comercial, es fundamental tener en cuenta dos aspectos:
- Comprender las necesidades de tu cliente.
- Mostrar cómo tu producto o servicio representa la solución a esas necesidades.
Para lograr el primer punto, debes prestar atención, hacer las preguntas de diagnóstico adecuadas y escuchar a tu cliente. Para el segundo, es necesario desarrollar una comunicación efectiva, lo que permite transmitir tu mensaje de manera clara.
Hasta aquí parece sencillo, ¿verdad? Sin embargo, debes recordar que cada cliente es diferente y cada producto o servicio que vendas tiene cualidades únicas, por lo que puedes enfrentar situaciones muy diferentes entre ellos.
Técnicas de cierre de ventas para lograr tus objetivos con éxito en todas las circunstancias
Como consultor en ventas consultivas para el sector industrial, te recomiendo conocer y aprender las técnicas de cierre de ventas adecuadas. Hay varias técnicas infalibles para generar urgencia en tus clientes potenciales. Aprender y aplicar estas técnicas te permitirá aumentar tus posibilidades de cerrar ventas y lograr tus objetivos con éxito en todas las circunstancias.
La técnica de la pregunta de cierre
Esta técnica se basa en hacer una pregunta al cliente que lo lleve a tomar una decisión de compra. Por ejemplo, puedes preguntarle “¿Prefieres la opción A o la opción B?” o “Según hemos visto el proyecto es una prioridad ¿Te parece bien si empezamos el próximo mes?”.
La técnica de la oferta complementaria
Cuando un cliente está indeciso sobre la compra, puedes aplicar la técnica de la oferta complementaria. Esta consiste en ofrecerle un producto o servicio complementario al que ya está considerando, lo que puede generar un valor agregado y terminar de convencerlo.
Por ejemplo, una empresa que fabrica maquinaria para la producción de alimentos podría ofrecer la venta de una máquina de empaquetado junto con un servicio de mantenimiento y reparación a largo plazo. El servicio de mantenimiento podría incluir visitas periódicas de técnicos especializados para revisar la maquinaria y hacer cualquier reparación necesaria para asegurar su óptimo funcionamiento.
De esta manera, el cliente puede obtener una solución completa y confiable para sus necesidades de producción, y la empresa puede generar ingresos adicionales a través de la venta de servicios complementarios.
La técnica del “sí” por anticipado
Esta técnica se basa en hacer preguntas para el cierre de la venta que lleven al cliente a responder afirmativamente y generar un compromiso previo a la compra. Por ejemplo, puedes preguntarle “¿Está de acuerdo en que este producto es justo lo que está buscando para mejorar la eficiencia operativa de la línea de empaquetado?”.
La técnica de cierre del “sí” por anticipado se puede aplicar en el sector de la ingeniería de diversas maneras, por ejemplo, al presentar una solución a un problema que tenga el cliente, se puede utilizar la técnica para obtener su acuerdo previo y predisposición a la solución propuesta.
Por ejemplo, si se está ofreciendo un proyecto de ingeniería para mejorar el rendimiento de una fábrica, se puede plantear la siguiente pregunta:
“¿No estaría de acuerdo en que una mejora en la eficiencia de la fábrica se traduciría en ahorros significativos en costos y un aumento en la producción?”
Con esta pregunta, se está buscando que el cliente esté de acuerdo con la importancia de la mejora en la eficiencia y el posible beneficio que se puede obtener. Una vez que el cliente ha respondido afirmativamente, se puede continuar con la presentación del proyecto y las soluciones propuestas, siempre buscando obtener su aprobación a medida que se avanza en la explicación.
La técnica del descuento condicionado
Esta técnica de cierre de la venta consiste en ofrecer un descuento en la compra, pero con ciertas condiciones. Por ejemplo, puedes ofrecer un descuento si el cliente compra más de una unidad o si realiza la compra en un plazo determinado.
Testimonios de otros clientes
Los testimonios de otros clientes pueden ser muy efectivos para cerrar una venta. Puedes compartir historias de éxito de otros clientes que hayan utilizado tu producto o servicio y cómo les ha ayudado en su negocio o en su vida personal.
La técnica del cierre alternativo
Cuando el cliente está indeciso, puedes ofrecer diferentes opciones para cerrar la venta. Por ejemplo, puedes ofrecer diferentes formas de pago o diferentes modelos de producto para que el cliente elija el que mejor se adapte a sus necesidades.
Imaginemos que una empresa de robótica industrial está vendiendo un robot de soldadura a un cliente potencial. En lugar de simplemente preguntar “¿Comprarás el robot?”, el vendedor puede utilizar la técnica del cierre alternativo y preguntar: “¿Prefieres el robot con la opción A o la opción B?”.
De esta manera, el cliente se siente involucrado en la toma de decisiones y tiene la sensación de tener más opciones disponibles. Si el cliente se inclina por la opción A, el vendedor puede continuar haciendo preguntas de este tipo hasta llegar a la venta final.
Al final, el cliente se sentirá satisfecho de haber tomado una decisión bien informada y el vendedor habrá logrado su objetivo de cerrar la venta. Esta técnica no solo aumenta las posibilidades de cerrar una venta, sino que también mejora la experiencia del cliente al hacerlo sentir más involucrado en el proceso de compra.
Estas son solo algunas de las técnicas de cierre de ventas que puedes aplicar para aumentar tus ganancias y cerrar más contratos en el sector industrial. Es importante recordar que cada situación es única y requiere un enfoque personalizado y adaptado a las necesidades del cliente. Con una formación adecuada y práctica, puedes mejorar tus habilidades de ventas consultivas y convertirte en un vendedor exitoso en el mercado actual.
Si quieres mejorar tus resultados en el cierre de la venta, debes entrenar a tus vendedores para que manejen las técnicas de cierre de ventas B2B en la industria que le ayudarán a cerrar más contratos de mayor tamaño. Contacta ahora con uno de nuestros asesores y te ayudarán con cualquiera de nuestras capacitaciones en ventas:
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Publicado originalmente el 10 mayo 2023, actualizado el 1 septiembre 2023
