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Conoce las técnicas de venta telefónica para superar a las recepcionistas que controlan el acceso a las personas con poder. Disponer de frases y herramientas de venta telefónica para superar los obstáculos y terminar hablando con los compradores técnicos que te interesan es un paso clave que pocos vendedores dominan.
Las principales técnicas de venta telefónica que debes manejar son:
- Cómo usar el por favor y pedir ayuda en tu llamada
- Si no conoces el nombre del contacto con el que necesitas hablar, entonces usa “Necesito un poco de ayuda de su parte, por favor”
- Pide que te comuniquen con alguien del departamento que te interesa prospectar
- Respuestas cuando la recepcionista te quiere escanear con una batería de preguntas
Superar a las recepcionistas y secretarias suele ser un verdadero reto para muchos ingenieros en ventas. Preguntas del estilo, “¿Él está esperando su llamada?” “¿Usted le conoce?”, o “¿Él sabe de qué va esta llamada?”, o “¿Usted ha hablado antes con el Sr. X? Son suficientes para alejar a cualquier vendedor. Si sigues algunos de los consejos establecidos en este artículo y los adaptas a tu caso particular, instantáneamente vas a incrementar tu ratio de acceso a los compradores técnicos que te interesa prospectar.
El rol del recepcionista es averiguar el nombre y empresa de la persona que llama para poder indicar a la persona que decide quién se encuentra en la línea telefónica. En la mayoría de los casos a esta persona no le interesa si tienes o no relación con la persona que estás llamado y mucho menos quiere que le vendas. Usa las siguientes técnicas de venta telefónica para pasar al recepcionista y conectar con los compradores técnicos que te interesan.
Técnica 1: Usa el por favor y pide ayuda. Está técnica es efectiva el 75% de las veces cuando conoces el nombre de tu interlocutor, así es como debes usarla
Recepcionista: “Gracias por llamar a la empresa ABC ¿En qué puedo ayudarle?
Vendedor: Buenos días, soy ________ de la empresa ________, ¿me podría comunicar por favor con _______?
Eso es todo, así de simple, fácil, y muy efectivo. El truco está en decirlo con una sonrisa e la voz. Se usa esta técnica cuando conoces el nombre de tu interlocutor. Damos nuestro nombre y empresa para que no tenga que preguntar.
Técnica 2: Si no conoces el nombre del contacto con el que necesitas hablar, entonces usa “Necesito un poco de ayuda de su parte, por favor” está técnica funciona el 55% de las veces
Recepcionista: “Gracias por llamar a la empresa ABC ¿En qué puedo ayudarle?
Vendedor: Buenos días, soy ________ de la empresa ________, necesitaría un poco de ayuda de su parte ¿Podría ayudarme?
Si preguntas de manera amistosa y esperas la respuesta del “Si”, la recepcionista te llevará al departamento correcto. Recuerda que esta técnica se usa cuando NO conoces el nombre de tu interlocutor. La clave está en pedir ayuda con una sonrisa en tu voz, al igual que en la técnica anterior, damos nuestro nombre y empresa para que no tenga que preguntar. La clave está en esperar por SI.
Técnica 3: Si no conoces el nombre del contacto, una alternativa es pedir que te comuniquen con alguien del departamento que te interesa prospectar, y puedes usar la misma técnica anterior.
Recepcionista: “Gracias por llamar a la empresa ABC ¿En qué puedo ayudarle?”
Vendedor: “Buenos días, por favor ¿podría conectarme con el departamento de ingeniería?”
Nuevamente, no olvides usar el “por favor”
Técnica 4: Si la recepcionista intenta escanear con preguntas, deberías saber bien como responder. Puedes usar cualquiera de las siguientes técnicas:
Si la recepcionista pregunta: “¿El Sr. X está esperando su llamada?”
Tu respuesta: “Esta vez no me ha dado tiempo de cerrar una cita, por favor dígale que _____ de la empresa ______ le está llamando”
También puedes usar: Teníamos una cita pautada para el día de hoy (cuando envías un email unos días antes como contexto para esta llamada)
Si la recepcionista pregunta: “¿Él sabe de qué va está llamada?”
Tu respuesta: No específicamente, pero por favor dígale que es sobre el sistema de trazabilidad en la línea de empaquetado
También puedes usar: Si, en el email que le hice llegar hace dos días habíamos quedado en vernos para hablar sobre… (cuando envías un email unos días antes como contexto para esta llamada)
La clave está en no lanzar tu argumento de ventas a la recepcionista. Algunos vendedores cometen el error de intentar explicar lo maravillosas que son sus soluciones a la recepción está para que les de acceso. “Este es un gran error”, primero, recuerda que a la recepcionista le importa un bledo lo que tu vendes, esta persona solo necesita tu nombre, nombre de tu empresa y si saber si no vas a robarle tiempo al contacto con el que quieres hablar intentando venderle algo. Si lanzas un discurso de ventas te estarás descubriendo como vendedor y te cerrarán las puertas.
En el curso de ventas para ingenieros encontrarás más ideas y técnicas de venta telefónica para superar a las recepcionistas. Por lo simple que parezca usar estás técnicas, son muy potentes. Creo que la técnica más potente es pedir ayuda. Algunas versiones a está técnica son:
“Podría ayudarme a saber quién sería la persona adecuada dentro de la empresa que lleva los proyectos de mejora en ingeniería”
O puedes usar
“Podría ayudarme a encontrar la persona adecuada dentro de su empresa por favor”
O puedes usar
“Sí, tal vez pueda ayudarme. Quisiera saber quien es la persona correcta dentro de la empresa que lleva los proyectos de ingeniería”
O puedes usar
“Me alegra poder hablar contigo. Tal vez puedas ayudarme conectándome con la persona dentro de la empresa que lleva los proyectos de ingeniería.
O puedes usar
Podrías ayudarme a entender cuál es el flujo de comunicación para poder hablar con la persona dentro de la empresa que lleva los proyectos de ingeniería.
Como puedes ver, existen varias posibilidades para aplicar “Necesitaría un poco de ayuda de su parte, por favor”
Un último consejo, utiliza una voz pausada y espera el “Si” a que te ayuden. Si logras manejar con soltura estas técnicas, lograrás que los recepcionistas te ayuden a acceder hasta los compradores técnicos que te interesan.
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