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Una de las preguntas más importantes que se le debe realizar a una nueva oportunidad de venta, sobretodo cuando vendes soluciones de elevada cuantía, es si éste dispone de un presupuesto para ejecutar el proyecto. La situación de un prospecto sin presupuesto nos indicará que éste no es adecuado, ya que no tendrá la capacidad para realizar la compra a pesar de disponer de una necesidad clara que podría ser satisfecha completamente por tus soluciones. Si tu prospecto no posee actualmente de presupuesto, entonces necesitas conocer para cuándo espera éste disponer de suficientes fondos para resolver su problema. El punto importante a tener en cuenta, es averiguar si tu prospecto sólo está buscando informarse, o si bien está dando los pasos iniciales para desarrollar su proyecto.
Algunos prospectos se sienten incómodos suministrando información específica e interna de su empresa, como es el caso del presupuesto disponible para ejecutar un proyecto. Algunos sienten que, si comunicaran la cuantía de dinero disponible para ejecutar el proyecto, el precio de tu solución sería equivalente al importe de la cuantía facilitada. Realizar preguntas, como la que te sugiero a continuación, es una buena forma de tratar este problema. “¿Podría decirme cuánto estima sería el costo total asociado a este proyecto?”
Es muy importante que puedas conocer el importe del presupuesto que dispone tu prospecto, a fin que puedas ayudar a tu departamento técnico a realizar una propuesta técnica adaptada a los fondos disponibles. Si el importe es muy bajo, es probable que el prospecto esté buscando una solución más simple con menos prestaciones. Si en cambio, el presupuesto es más alto de lo normal, el prospecto puede que esté buscando soluciones de gama alta. En cualquier caso, esta información impactará significativamente en tu estrategia de venta. Un presupuesto bajo, también puede significar, que el prospecto desea realizar una primera parte del proyecto para ir probando resultados y tener una solución piloto que sea parte del total del proyecto, para posteriormente realizarlo completo o por partes según los fondos disponibles.
Veamos un momento el siguiente caso: Para una importante cadena Hotelera, Sara una técnico comercial que vende soluciones de tratamiento de agua había invertido más de 8 meses trabajando con su oficina técnica, desarrollando un sistema de tratamiento de agua potable a partir de agua de mar. Fue una situación muy competida, en la cual invirtieron una buena cantidad de tiempo en entrevistas con el cliente, entendiendo sus necesidades y levantando información sobre el terreno para realizar el mejor diagnostico y así poder diseñar la mejor solución.
Consumieron una importante cantidad de tiempo de personal técnico cualificado, además de una buena cantidad de analíticas de laboratorio, todas por nuestra cuenta y riesgo. Después de un difícil proceso de venta, el cliente decidió suspender la decisión del proyecto por 10 meses, ya que no disponía de suficientes fondos para acometer con los trabajos. Sara durante todo el proceso, nunca había llegado a entrevistarse con la persona que manejaba los fondos y presupuestos, por lo que no tenía información precisa respecto a los fondos disponibles y los plazos. El proceso se retraso por 12 meses adicionales, pero al final pudo realizar la venta.
Este ejemplo saca a la luz uno de los retos más comunes para los profesionales de la venta, cuando se encuentran un cliente donde existe una necesidad clara, pero que no dispone de un plan de fondos con plazos establecidos. Muchos mandos intermedios pueden hacerte trabajar sobre proyectos sin saber de los fondos que se disponen para ejecutarlos. Mi consejo es que siempre averigües, antes de lanzarte a mover la maquinaria de tu empresa e inviertas dinero en proyectos estériles.
