Venta Consultiva: el secreto del ingeniero en ventas moderno

Puede que para comunicar mensajes de marketing esté bien recurrir a la creación de “propuestas de valor”, pero para los ingenieros en ventas este método tradicional y genérico no es una opción, nosotros debemos recurrir algo muy simple, pero que para muchos en nuestra área aún resulta un misterio: La Venta Consultiva.

Pero, qué es la venta consultiva se preguntarán algunos de nuestros lectores todavía. Pues no es más que la base para una verdadera y productiva conversación con el cliente, en la que tú, ante los problemas puntuales de tu cliente, creas y vendes el valor único de las soluciones que tienes para él (y en muchas ocasiones, para cada una de las partes interesadas).

 

Puede que esto suene un tanto trabajoso… y lo es. Pero he aquí por lo que vale la pena ponerlo en práctica.

Tus prospectos están cansados de propuestas de valor genérico, que no se relacionan en nada con sus necesidades y prioridades del momento. Así que sencillamente le entran por un oído y le salen por el otro. Una señal inequívoca de estar frente a un prospecto frustrado, es cuando en medio de una reunión es evidente que su cuerpo está en la sala, pero su mente es obvio que está en otra parte.

Sólo 1 de cada 8 reuniones resulta útil para el cliente

Esta es una de las principales razones por las que en VAO hemos determinado que los prospectos consideran que tan sólo 1 de cada 8 reuniones con un equipo de ventas, resulta de utilidad, o una buena manera de invertir su preciado y escaso tiempo.

Pensemos en esto por un momento: esto quiere decir que la mayoría de las veces que un potencial cliente se sienta con un equipo de ventas, éste considera de antemano que la reunión será una verdadera y completa pérdida de su tiempo.

No es de extrañar que tantas oportunidades de venta, terminen con el cliente decidiendo hacer algo completamente distinto a lo que proponíamos, o peor aún, no haciendo nada. No cabe duda, que muchas veces deprimido como resultado de las incontables e infructuosas reuniones, llenas de ”soluciones” a problemas que no eran los de él.

Para problemas sofisticados soluciones a la medida

Es así que, como resultado de una creciente comunidad de prospectos educados e informados, con problemas cada vez más complejos, simplemente comunicar el valor de soluciones genéricas ya no es suficiente. Es por esto que ahora debemos co-crear con el cliente potencial, soluciones de valor específico, que reflejen los elementos que son críticos para él.

Este giro, de comunicar un valor, a crearlo, es una de las diferencias más marcadas entre la venta tradicional y la venta consultiva. Es en este nuevo mundo de venta de soluciones hechas a la medida que una nueva especie de vendedores es necesaria.

Esta nueva generación de vendedores debe ser capaz de co-crear soluciones relevantes y únicas con y para el cliente. La capacidad de alcanzar este objetivo depende en gran medida en la habilidad de realmente comprender la situación en la que se encuentra el prospecto y lo que están tratando de lograr. Requiere tener la habilidad de evidenciar la brecha entre las aspiraciones del cliente y su estado actual. Además, necesita ser capaz de adaptar y sincronizar un mensaje de valor genérico de tal manera que apunte directamente a solucionar las necesidades prioritarias del prospecto.

 

Venta consultiva de alto nivel

Y la cosa no acaba aquí; debido a que los problemas más complejos y las decisiones de compra de alto nivel tecnológico suelen involucrar a varias partes interesadas, el ingeniero en ventas debe tener la habilidad de anticipar y dar respuesta a las preocupaciones y motivaciones de todos los involucrados en el proceso de la toma de decisión del cliente.

Es justamente esto, ser capaces de responder de manera efectiva a todos los partidos con intereses ligados a la decisión, lo que diferenciará a los vendedores de alto nivel del vendedor consultivo promedio, ni hablar de aquel que se haya quedado en la venta tradicional.

No está de más decir que alcanzar dicha destreza no es sencillo, sin embargo, trabajar en ello y entrenar al personal para la venta consultiva, bien vale la pena, pues los beneficios son extraordinarios y los riesgos de no hacerlo podrían ser fulminantes. En Ventas de Alto Octanaje tenemos el más completo curso de venta consultiva para empresas B2B, revisa cómo nuestra capacitación en ventas mejorará la productividad comercial y te permitirá  cerrar los tratos más importantes