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Venta de Soluciones Técnicas – ¿Cuándo debo quedarme y cuándo debo abandonar?
Estudios apuntan que uno de los principales problemas que comentan tener lo directores comerciales, es que sus vendedores no saben cualificar correctamente a sus oportunidades y decidir con cuales trabajar (Aquellas con mayores posibilidades de convertirse en una venta). A pesar de que muchos de estos directores creen que sus equipos de ventas tienen un problema con la calificación de nuevas oportunidades, nos encontramos con que la gran mayoría de los vendedores tienen un problema más grande aun, y es que son cada vez más reacios a descalificar aquellas oportunidades que han estado trabajando durante un buen tiempo y que no se van a convertir en una venta. Es decir, muchos vendedores esperan demasiado tiempo para salir de aquellas oportunidades estériles que nunca se convertirán en una venta, especialmente cuando su Embudo de Ventas se encuentra seco de oportunidades. Como resultado, ellos pierden su recurso más valioso, su tiempo, dedicándolo en oportunidades que no podrán ganar.
Tanto la cualificación como la descalificación son habilidades importantes para todo profesional de la venta. La habilidad de cualificación es la capacidad de poder decidir trabajar con las oportunidades que cumplen una serie de criterios que la hacen ideal y que la convierten en una oportunidad con altas probabilidades de convertirse en una venta. La descalificación es la posibilidad de retirarse frente a una oportunidad, licitación o solicitud de oferta, si la oportunidad no cumple con los criterios de cualificación establecidos.
¿Por qué la mayoría de los vendedores no son capaces de descalificar a las oportunidades basura? Normalmente me encuentro que la mayoría de los vendedores no entienden los criterios que deben utilizar para tomar una buena decisión que les ayude a activar o desactivar una oportunidad.
El verdadero reto de la cualificación
A menudo los Ingenieros en Ventas, técnicos comerciales y vendedores se realizan la siguiente pregunta: ¿Qué elementos hacen que una oportunidad sea adecuada para ser trabajada. La respuestas que escucho con más frecuencia son:
- El proyecto debe contar con fondos y presupuesto para su realización.
- Acceder hasta la persona con poder de decisión
- Debe existir una necesidad o un problema alineado con los productos y servicios que vende tu empresa
- Debe existir una fecha establecida. Es decir el posible cliente ha identificado una fecha en la que la decisión de compra se debe realizar.
La verdad es que esta información es muy útil ya que son cuatro elementos muy importantes, a tener en cuenta en cualquier Embudo de Ventas. Sin embargo, utilizar solo estos cuatro criterios como único método de clasificación puede hacer que tu empresa se quede con las oportunidades que están mejor calificados para otra empresa de la competencia y no la tuya. Si un posible cliente te puede dar respuestas a estos cuatro elementos, entonces probablemente te puede decir la respuesta a la quinta pregunta más importante y es que ya han decidido comprar. Si ya tienen una idea clara de estos cuatro elementos en su cabeza, significa que posiblemente ya estén a punto de decidir la compra y tu has llegado tarde.
En otras palabras, si un cliente potencial puede describir claramente estos cuatro elementos, entonces es muy probable que no hayas sido el primero en llegar. De hecho, probablemente te encuentres muy por detrás de algún competidor que ha ayudado a establecer los requerimientos del proyecto.
Por lo tanto ¿Deberían los vendedores, automáticamente, alejarse de una oportunidad en la que se evidencia el conocimiento de estas cuatro preguntas? No necesariamente. Existe información adicional a estos cuatro puntos que un vendedor debe descubrir durante el ciclo de venta y que le puede ayudar a decidir si se debe quedar o se debe marchar. La cualificación debería incluir algunos criterios adicionales que nos ayuden a decidir correctamente.
La formula del éxito para la venta
La siguiente fórmula amplía la información de calificación. Además de evaluar los cuatro puntos iniciales, debes evaluar cada oportunidad en relación a la ecuación de la venta:
PROBLEMA x PODER x VALOR x VISIÓN x CONTROL = VENTA
Se puede observar en esta formula que es una multiplicación, por lo tanto si no tienes una respuesta afirmativa a cada variable, entonces la posibilidad de una venta exitosa es cero ya que toda multiplicación por cero es cero.
Vamos a examinar cada uno de estos elementos:
PROBLEMA – El principio básico de la Venta de Soluciones Técnicas es que si no existe un problema, una necesidad o una oportunidad de mejora, lo suficientemente importante, la gente no actuará para resolverla. La existencia de un problema de prioridad alta, ayuda a responder a la pregunta ¿El cliente es probable que tome acción?
PODER- simplemente, se refiere a que puedas acceder hasta la persona dentro de la empresa con el poder de decidir o influir en la compra. Las preguntas que debemos realizarnos en este punto son: ¿Sabemos quién es la persona con poder? y ¿Estamos alineados con está persona?
VISIÓN- el posible cliente debe entender lo que tu propuesta le permitirá conseguir, sino es capaz de visualizarse a sí mismo consiguiendo los beneficios que le proporciona tu solución en el futuro, no habrá venta. La pregunta a responder es: ¿El cliente tiene una visión clara de cómo puede solucionar su problema con la solución? ¿El cliente cuenta con unos requerimientos y capacidades establecidos para resolver su problema? ¿Cuáles son? ¿Están alineados con lo que vende nuestra empresa?
VALOR – los clientes deben comprender el valor cuantificable en términos de dinero, porcentaje o un número, de lo que van que van a recibir al hacer una inversión en tu solución. La pregunta a responder es: ¿Puede el cliente articular el valor que va a recibir de nuestra solución? ¿Podemos ofrecer suficiente valor en este proyecto?
CONTROL – El término control puede sonar un poco extraño, ya que la mayoría de los vendedores no tienen control sobre el proceso de compra del cliente. Cuándo hablo de control me refiero a guiar a tu cliente a que pueda tomar una buena decisión, no me refiero a manipulación, hablo de indicarle los pasos, acciones, actividades y eventos que debería realizar para tomar la mejor decisión de compra. La pregunta a responder es: ¿Podemos influir en el proceso de compra?
Si no sabes la respuesta a alguna o a todas estas preguntas, entonces no sabes lo suficiente para poder calificar a una oportunidad, incluso si llegas a conocer los cuatro elementos iniciales de cualificación. Tu decisión de invertir tiempo y esfuerzo en una oportunidad de ventas debe depender de si se puede o no, obtener estas respuestas, y si esas respuestas están alineadas en favor de tu solución.
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Publicado originalmente el 26 junio 2014, actualizado el 1 septiembre 2023
