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Un prospecto sólido y bien calificado vale más que oro, y muchos malos prospectos pobremente calificados pueden llegar a costarle su puesto de trabajo. La calificación de prospectos es el proceso mediante el cual los profesionales de la venta intentan realizar una evaluación inicial, para determinar la probabilidad que tiene un prospecto de transformarse en una venta. La realidad es que en la práctica, la venta de soluciones con alto nivel de ingeniería, cada vez se torna más compleja, mas sofisticada e integra soluciones multidisciplinares; por lo que es necesario realizar una minuciosa radiografía de los candidatos que entran a su embudo de venta, para determinar cuáles son los mas adecuados y así no desperdiciar importantes cantidades de recursos en aquellos prospectos “basura”.
La implantación y ejecución de un adecuado proceso de calificación de prospectos, debería conducirlo a la obtención de mayores cuotas de ventas. Si no es así, considere el proceso de calificación una pérdida de dinero, tiempo y esfuerzo. Recuerde que uno de los objetivos del embudo de ventas es convertir a la mayoría de los candidatos, lo más rápido posible, en prospectos, y luego abandonar aquellos que posean pocos atributos para transformarse en una venta. Creo que los ingenieros en ventas no necesitan más y más candidatos en lo alto de su embudo. Lo que realmente necesitan es algo más de tiempo para poder trabajar correctamente a las oportunidades más viables y centrarse en estos prospectos “calientes”. Querer abarrotar a los vendedores con oportunidades de todo tipo, es uno de los principales errores que comenten los directores comerciales. Deben entender que llenando el embudo con oportunidades de toda clase, para mantener el equipo comercial ocupado sin tener en cuenta si son buenas o malas, sólo conseguirían que sus profesionales de la venta pierdan una buena parte de su tiempo trabajando con oportunidades poco calificadas. Así que, le recomiendo que su departamento de marketing y usted mismo trabaje rigurosamente para obtener y calificar a los prospectos más viables.
Grandes sumas de dinero son desperdiciados cada día en las empresas por la falta de claridad en el entendimiento de lo que realmente significa un “prospecto viable”. Consecuentemente, las empresas fallan en la definición de sus prospectos ideales, perdiendo oportunidades de venta en el camino, ya que la mayoría de los prospectos que han recibido al comienzo de su embudo, no estaban bien calificados o no son los compradores adecuados, para los productos y soluciones que éstas venden.
Mi recomendación es que seleccione adecuadamente a quién pretende venderle, basándose en lo que significa para su empresa un prospecto ideal, de esta forma obtendrá un mejor retorno de la inversión por su proceso de generación de oportunidades de venta
