by En mi libro Manual de Ventas para ingenieros y técnicos he desarrollado un proceso meticuloso para dar respuesta a los retos de la economía de hoy y así podamos salir victoriosos de la situación actual en la que nos encontramos los que vendemos soluciones, proyectos, productos o servicios con alto nivel tecnológico e ingeniería.
Este es el primero de una serie de post que explica lo que yo considero los principios clave que sustentan este tipo de venta.
Principio 1 – Debe existir un problema que requiera una solución que tu empresa es capaz de desarrollar e implantar.
Si una persona o empresa no tiene una necesidad, problema o una oportunidad de mejora de su situación actual, no va a actuar para cambiar. Los problemas hacen que la gente reaccione y actúe para cambiar una situación negativa o para conseguir lo que quieren para mejorar su situación actual. Las empresas no compran soluciones sin una razón de peso. Cuando un cliente admite que tiene un problema y eres capaz de entregarle una solución con un valor “cuantificable”, estas proporcionado a tu cliente una razón de peso para actuar.
Debes trabajar solo aquellos prospectos que tengan problemas que se ajusten a tus soluciones, que tengan requerimientos que puedas resolver con tu tecnología y puedas cuantificarles el valor de lo que ofreces en términos de mejora de costes, ingresos, plazos, riesgos, o de conseguir sus objetivos. Muchas veces los prospectos no saben que pueden mejorar una situación actual y son ignorantes de la existencia una solución. Estos prospectos tienen un problema y debes ayudarles a cambiar, yo les llamo “oportunidades latentes”. Si no existe una necesidad, problema o oportunidad de mejora que se ajuste a tus soluciones, entonces este prospecto no te interesa.
Publicado originalmente el 20 febrero 2012, actualizado el 12 junio 2023
