- 01
Investigar
Antes de la primera llamada, tu equipo lee la planta y su comité: qué PLC, SCADA o paneles tiene y cuáles ya están descatalogados, dónde pierde en paradas, energía o mermas, y qué evento abre la puerta —un fin de vida del fabricante, una auditoría, una ampliación de línea—. Así llega a cada cargo con su problema, no con su catálogo.
Se trabaja en el módulo 3 · Planificación Comercial antes de Prospectar
- 02
Preguntar
Pregunta por hechos que el cliente observa, no por su opinión: horas de parada, horas hasta tener repuesto, lotes fuera de especificación, quién aprueba conectar una máquina a la red. El cliente responde con un dato; el diagnóstico lo construye tu equipo.
Pregunta de ejemplo«Cuando se para una línea por un PLC que ya no se fabrica, ¿cuántas horas pasan hasta tener repuesto certificado?»
Se trabaja en los módulos 6 y 7 · Llamadas de prospección · Entrevista Consultiva y Diagnóstico
- 03
Diagnosticar
Del síntoma a la causa y de la causa al dinero: tu equipo triangula costos directos (parada, repuesto urgente), indirectos (lote perdido, horas extra) y de oportunidad con las cifras del propio cliente. Y antes de cotizar, le pide que priorice ese costo frente a todo lo que compite por su presupuesto.
Se trabaja en el módulo 7 · Entrevista Consultiva y Diagnóstico
- 04
Justificar
Traducir la arquitectura al idioma del Gerente de Planta: payback, costo total y costo por parada evitada, calculados con sus horas de parada, su OEE, sus mermas o su factura eléctrica. Y cerrar el alcance por escrito antes de poner precio, para no regalar la ingeniería de preventa.
Se trabaja en el módulo 1 · Fundamentos de la Venta Consultiva
- 05
Llegar a quien decide
Convertir a Mantenimiento u Operaciones en promotor y negociar con él el acceso a quien firma el CAPEX, sin quedarse en Compras. Y sentar a IT/OT en la mesa antes de la última reunión, con su propio caso de segmentación y cumplimiento.
El 69,36 % de los profesionales de la venta señala que su principal problema es lograr acceder hasta la persona con poder de decidir la compra. Estudio propio de Ventas de Alto Octanaje a 535 profesionales de la venta.
Se trabaja en el módulo 5 · Prospección Comercial
- 06
Defender la propuesta
Ante «es más caro», tu equipo pregunta antes de defender —«¿comparado con qué alcance exacto?»— y presenta hardware, ingeniería, puesta en marcha y soporte como un paquete que no se desglosa. Ante el miedo a cambiar, baja los tres riesgos del cliente —de proceso, de desempeño y personal— con un plan por fases, y concede sólo a cambio de contrapartidas.
Se trabaja en los módulos 8, 9 y 10 · Licitaciones · Competidor instalado · Negociación y Cierre
