Situación
HYDRAULIC SYSTEMS, una empresa destacada en el ámbito de cromado duro industrial y soluciones hidráulicas en Colombia, se enfrentaba a desafíos en la expansión de su base de clientes y en la eficacia de su proceso de ventas. A pesar de su excelencia en el suministro de soluciones técnicas de alta calidad para el sector petrolero, la empresa requería un enfoque estratégico para captar nuevos clientes, acceder a decisores clave, gestionar su cartera de clientes y optimizar su proceso de prospección.
Problemas y Razones
Enfoque de Ventas Desarticulado
HYDRAULIC SYSTEMS carecía de un proceso de ventas estructurado y específico que pudiera abordar las necesidades técnicas de los clientes en el sector petrolero, dificultando así la comunicación efectiva.
Esta falta de un proceso de ventas cohesionado tenía varios efectos negativos en la empresa:
Prospectar en un Mercado Técnico
La empresa enfrentaba dificultades para identificar y conectarse con compradores técnicos en el sector petrolero, lo que afectaba su capacidad para generar nuevas oportunidades de negocio.
HYDRAULIC SYSTEMS se encontró en una posición desafiante al tratar de prospectar en un mercado altamente técnico como el sector petrolero. Esta dificultad para identificar y conectarse con compradores técnicos presentaba una serie de obstáculos que afectaban directamente la capacidad de la empresa para generar nuevas oportunidades de negocio:
Carlos Gavilanes Coloma, Gerente de Ventas y Desarrollo de Negocios en HYDRAULIC SYSTEMS manifestó las siguientes dificultades:
Capacidades técnicas
HYDRAULIC SYSTEMS contaba con un equipo altamente especializado de ingenieros y técnicos con experiencia en cromado duro industrial y soluciones hidráulicas. Además, ofrecían una amplia gama de productos y servicios de alta calidad diseñados para mejorar la confiabilidad y la disponibilidad de equipos en el sector petrolero.
Carlos Gavilanes comentó que necesitaba las siguientes capacidades del curso de ventas para ingenieros enfocado a sistemas hidráulicos en el sector oil and Gas.
En conjunto, estos requerimientos aseguraron que el curso de ventas consultivas de soluciones técnicas sea capaz de abordar los desafíos específicos de HYDRAULIC SYSTEMS en la prospección en un mercado técnico, equipando a los vendedores con las habilidades y el conocimiento necesario para establecer relaciones sólidas con los compradores técnicos en el sector petrolero y presentar con éxito las soluciones de la empresa.
Solución
Se implementó un programa de capacitación en ventas técnicas personalizado para abordar los desafíos específicos de HYDRAULIC SYSTEMS:
Resultados
Después de la exitosa implementación del programa de capacitación en ventas técnicas, los logros notables de HYDRAULIC SYSTEMS en cada una de las áreas críticas identificadas no solo transformaron su enfoque comercial, sino que también trajeron resultados cuantificables que respaldaron su éxito en el mercado. Aquí están los datos concretos que respaldan cada uno de estos logros:
La implementación del programa de capacitación en ventas técnicas ofrecido por VAO permitió a HYDRAULIC SYSTEMS fortalecer su posición en el mercado, optimizar su proceso de ventas y destacarse en la satisfacción de las necesidades de los compradores técnicos en el sector petrolero de Colombia.
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