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Situación
En la actualidad, el mercado industrial se encuentra en constante evolución y transformación digital, por lo que es fundamental contar con equipos de ventas altamente capacitados en técnicas de venta consultiva para poder ofrecer soluciones a la medida de cada cliente. En este contexto, PCA Ingeniería, una empresa especializada en automatización y tecnología para el sector industrial, decidió invertir en un curso de ventas consultivas para la venta de tecnologías de automatización impartido por VAO, una empresa experta en formación y desarrollo de habilidades comerciales para ingenieros.
PCA INGENIERÍA es una empresa colombiana especializada en desarrollo software, aplicaciones de transformación digital y soluciones de automatización para el sector industrial. Con el objetivo de penetrar en sectores como alimentación, Oil & Gas y Energía decidieron contratar a VAO como empresa de formación en ventas para ingenieros con amplia experiencia en el sector industrial.
Necesidades
El objetivo del curso de ventas consultivas de tecnologías de automatización fue el de capacitar al equipo de ventas de PCA Ingeniería en técnicas de venta consultiva, de manera que pudieran entender a profundidad las necesidades de sus clientes y ofrecer soluciones personalizadas que les permitieran mejorar sus procesos y optimizar sus operaciones. Con esta formación, PCA Ingeniería buscaba mejorar la eficacia de su fuerza de ventas, aumentar el número de ventas y, sobre todo, fidelizar a sus clientes.
Las principales necesidades que se quería abordar con el curso de ventas para ingenieros de automatización fueron:
Capacidades que ofrece el curso de ventas consultivas de tecnologías de automatización
PCA Ingeniería buscaba una capacitación en ventas consultivas diseñada específicamente para el caso industrial que enfrentaban sus ingenieros y que estuviera orientada a mejorar las habilidades de los ingenieros en ventas. Después de reunirnos con Antonio Escallon nos manifestó que buscaba una capacitación en ventas específica para la venta de soluciones de automatización y aplicaciones de industria 4.0 en el sector industrial que incluyera:
La solución
El curso se desarrolló en tres fases. En la primera, se realizó un diagnóstico de las necesidades específicas de PCA Ingeniería a través de un cuestionario de diagnóstico que respondieron todos los participantes para entender dónde se encontraban y se definieron los objetivos de la formación. En la segunda fase, se impartió la capacitación a los equipos de ventas de la empresa, con un total de 8 horas distribuidas en 8 sesiones en directo. Finalmente, en la tercera fase, se realizó un seguimiento a los participantes y se evaluó el impacto de la formación en la práctica.
La formación incluyó la enseñanza de técnicas de escucha activa, identificación de necesidades, elaboración de propuestas de valor de cada línea de negocio de PCA ingeniería, manejo de objeciones y cierre de ventas. Se realizó a través de una metodología teórico-práctica, en la que se combinó los fundamentos de la venta consultiva con la práctica de casos y ejemplos reales de la empresa. Además, se trabajó en el desarrollo de habilidades comerciales para el diagnóstico, como también la gestión del tiempo.
Resultados
Los resultados obtenidos tras la formación fueron altamente satisfactorios. Los equipos de ventas de PCA Ingeniería mejoraron su capacidad de escucha activa, lo que les permitió entender las necesidades específicas de cada cliente y adaptar su oferta a ellas. Además, aprendieron a elaborar propuestas de valor más sólidas para que los clientes entendieran que las soluciones de PCA Ingeniería eran más beneficiosas que otras alternativas. Esto les permitió destacar frente a la competencia y cerrar más ventas. Los participantes también destacaron la mejora en sus habilidades para la prospección de nuevos clientes y el diagnóstico con decisores económicos, lo que les permitió presentar sus soluciones de una manera más consultiva y creíble.
En términos concretos, la formación de VAO permitió a PCA Ingeniería mejorar su tasa de cierre de ventas, lo que se traduciría en un aumento de su facturación en el primer año posterior al curso de ventas para ingenieros. Además, los clientes de la empresa se han mostraron altamente satisfechos con las soluciones ofrecidas, lo que ha permitido a PCA Ingeniería fidelizar a un mayor número de clientes y establecerse como un verdadero partner tecnológico en lo que se refiere a automatización industrial y el IIoT,
El curso de ventas consultivas de soluciones de automatización industrial impartido por VAO resultó ser una inversión altamente rentable para PCA Ingeniería. Gracias a esta formación, la empresa mejoró la eficacia de su fuerza de ventas, incrementó su tasa de cierre de ventas y fidelizó a un mayor número de clientes.
Si quieres conseguir que tus vendedores técnicos e ingenieros mejoren sus resultados comerciales y convertirte en el próximo caso de éxito de VAO solicita información sobre el curso de ventas para ingenieros.
Publicado originalmente el 11 mayo 2023, actualizado el 13 junio 2023
