by 
Situación
Diez vendedores de la empresa ANZEVE especializada en la venta de maquinaria industrial para demolición técnica, perforación, corte y pulido de hormigón, participaron en el curso de ventas para ingenieros enfocado en sectores como construcción, demolición, industrial y minería. ANZEVE es representante de las marcas más importantes como Brokks, Lavina y Haico para la venta de robots de demolición, máquinas de pulido, cargadoras eléctricas o martillos en fondo para perforación. Con más de 20 años en el mercado buscaba un incremento en las ventas con un acercamiento comercial más consultivo por parte de sus vendedores.
Desafíos
ANZEVE se enfrentaba a varios desafíos antes de participar en el curso de ventas de maquinaría industrial. Tenían el deseo de crecer en ventas y establecer un plan de crecimiento alineado con un proceso de ventas estructurado y personalizado. La venta de tecnología industrial y soluciones técnicas implicaba ciclos de venta prolongados, lo que afectaba el flujo de ingresos y requería una gestión cuidadosa. Además, el enfoque técnico de los ingenieros de la empresa dificultaba la prospección y venta, ya que se necesitaban habilidades comerciales adicionales. La competencia intensa y la complejidad técnica de los productos también representan desafíos para el equipo comercial.
Razones
Capacidades
Antonio Zerolo director general de ANZEVE comentó que necesitaba las siguientes capacidades del curso de ventas de maquinaria para resolver los retos que estaban enfrentando:
El conocimiento profundo de los productos es el cimiento de una venta consultiva técnica exitosa, donde comprender las necesidades del cliente es la clave para ofrecer soluciones efectivas. Buscamos un curso de ventas específico para ingenieros con adaptabilidad a diferentes sectores y aplicaciones para ofrecer soluciones específicas que cumplan con los estándares de cada industria.
- Comentaba Antonio Zerolo
La solución
Para abordar estos desafíos, ANZEVE decidió invertir en el desarrollo de su equipo de ventas a través de un curso de ventas especializado. El curso se centró en la implementación de un proceso de ventas estructurado y en la estandarización del mismo para resaltar el valor diferencial de las soluciones de la empresa en cada sector industrial específico.
Durante el curso, los vendedores aprendieron a identificar las etapas clave del proceso de ventas, desde la prospección inicial hasta el cierre y el seguimiento posterior a la venta. Se les enseñaron actividades y tácticas específicas para cada etapa, maximizando las oportunidades de venta y optimizando los ciclos de venta prolongados. También se proporcionaron herramientas para desarrollar habilidades comerciales, superando el enfoque técnico natural de los ingenieros.
El programa para el curso de ventas de maquinaria industrial personalizado a las soluciones de demolición técnica, perforación, corte y pulido de hormigón se realizó en 8 semanas y tuvo el siguiente esquema:
Fundamentos de Ventas Consultivas Técnicas
Conocimiento de Productos y Soluciones Técnicas
Habilidades Comerciales de diagnóstico y Persuasión Técnica
Desarrollo de Relaciones y Diferenciación Competitiva
El programa del curso de ventas para ingenieros ofrecido por VAO combina aspectos teóricos y prácticos para brindar a los participantes las habilidades y conocimientos necesarios en ventas consultivas técnicas para maquinaria industrial. A través de actividades interactivas, casos de aplicación y ejercicios prácticos de rol play, los vendedores de ANZEVE pudieron aplicar los conceptos aprendidos y desarrollar su confianza y eficacia en la venta de estos productos especializados.
Resultados
Después de completar el curso, los vendedores de ANZEVE regresaron con un enfoque renovado y habilidades mejoradas. La implementación del proceso de ventas estructurado y personalizado les permitió gestionar de manera más eficiente los largos ciclos de venta, optimizando el flujo de ingresos y mejorando la gestión de las oportunidades.
Los vendedores ahora eran capaces de combinar sus conocimientos técnicos con habilidades comerciales efectivas al prospectar y vender. Utilizando las estrategias aprendidas, lograron destacarse entre la competencia y diferenciarse en el mercado de tecnología industrial y soluciones técnicas.
Además, pudieron abordar la complejidad técnica de manera clara y efectiva, explicando la propuesta de valor de las soluciones de ANZEVE de manera convincente. Esto generó una mayor confianza en los clientes y les permitió cerrar más ventas.
"La clave para triunfar en las ventas de maquinaria industrial es convertirse en un asesor valioso para el cliente, ayudándole a alcanzar sus objetivos con las mejores soluciones tecnológicas." Comentaba Antonio Zerolo
Descubre el poder transformador de nuestro curso de ventas de maquinaria industrial: el impulso definitivo para desbloquear el potencial de tu equipo de ventas, aumentar tus ingresos y destacarte como líder en el competitivo mercado de soluciones técnicas. ¡No pierdas la oportunidad de convertirte en el referente indiscutible de tu industria!
