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Más de 20 años ayudando a las empresas de soluciones técnicas e ingeniería a aumentar sus ventas a través de la venta consultiva

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Curso de ventas de maquinaria industrial para demolición, perforación, corte y pulido de hormigón

Escrito por: Enrique Vidal el 18 May 2023

Comienza con el entrenamiento de ventas para ingenieros.

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curso de ventas de maquinaria industrial
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Situación

Diez vendedores de la empresa ANZEVE especializada en la venta de maquinaria industrial para demolición técnica, perforación, corte y pulido de hormigón, participaron en el curso de ventas para ingenieros enfocado en sectores como construcción, demolición, industrial y minería. ANZEVE es representante de las marcas más importantes como Brokks, Lavina y Haico para la venta de robots de demolición, máquinas de pulido, cargadoras eléctricas o martillos en fondo para perforación. Con más de 20 años en el mercado buscaba un incremento en las ventas con un acercamiento comercial más consultivo por parte de sus vendedores.

Desafíos

ANZEVE se enfrentaba a varios desafíos antes de participar en el curso de ventas de maquinaría industrial. Tenían el deseo de crecer en ventas y establecer un plan de crecimiento alineado con un proceso de ventas estructurado y personalizado. La venta de tecnología industrial y soluciones técnicas implicaba ciclos de venta prolongados, lo que afectaba el flujo de ingresos y requería una gestión cuidadosa. Además, el enfoque técnico de los ingenieros de la empresa dificultaba la prospección y venta, ya que se necesitaban habilidades comerciales adicionales. La competencia intensa y la complejidad técnica de los productos también representan desafíos para el equipo comercial.

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Razones

  • ANZEVE buscaba expandir su negocio y aumentar sus ventas para lograr un crecimiento sostenible. Esto se debía a objetivos estratégicos de la empresa, como aumentar su participación de mercado en la venta de Robots de demolición o alcanzar nuevos segmentos de clientes en sistemas de acceso de materiales pesados a obras.
  • La venta de tecnología industrial y soluciones técnicas generalmente implica procesos de venta complejos y decisiones que llevan tiempo. Los clientes de ANZEVE se caracterizan por requerir un análisis detallado, pruebas y evaluaciones antes de comprometerse a realizar una compra. Estos ciclos de venta prolongados afectan en ciertos momentos los flujos de ingresos y requieren una gestión cuidadosa para mantener un equilibrio financiero.
  • Los ingenieros de ANZEVE suelen tener un enfoque centrado en aspectos técnicos y resolución de problemas. Aunque son expertos en la tecnología y los productos, tenían dificultades para desarrollar habilidades comerciales y prospectar nuevos clientes. El enfoque técnico puede dificultar la comunicación efectiva con los clientes y la presentación de los beneficios de manera clara y persuasiva.
  • En el mercado de maquinaría industrial y soluciones técnicas, existe una competencia significativa. ANZEVE se enfrentaba a numerosos competidores que ofrecían productos y servicios similares. Destacar entre la competencia y diferenciarse en términos de propuesta de valor y beneficios para los clientes era un desafío para el equipo de ventas.
  • Los productos de ANZEVE eran técnicamente complejos y requerían un alto nivel de conocimiento para comprender su funcionamiento y beneficios. Esto presentaba un desafío para el equipo comercial, ya que debían poder comunicar de manera efectiva la propuesta de valor de los productos y explicar cómo abordaban las necesidades específicas de los clientes. La complejidad técnica podía dificultar la comprensión en algunos casos y generar objeciones o resistencia por parte de los clientes.

Capacidades

Antonio Zerolo director general de ANZEVE comentó que necesitaba las siguientes capacidades del curso de ventas de maquinaria para resolver los retos que estaban enfrentando:

  • Conocimiento profundo de los productos: Los ingenieros de ANZEVE deben adquirir un conocimiento exhaustivo sobre las características técnicas de la maquinaria, su funcionamiento, aplicaciones específicas y ventajas competitivas. El curso les debería ayudar a combinar estos conocimientos con un discurso de ventas más consultivo. Esto les permitirá comprender y comunicar eficazmente los beneficios de los productos a los clientes potenciales.
  • Entendimiento de las necesidades del cliente: Los ingenieros en ventas durante el curso tenían que desarrollar habilidades para identificar y comprender las necesidades únicas de cada cliente en términos de demolición técnica, perforación, corte y pulido de hormigón. Uno de los objetivos del curso era que aprendieran a realizar preguntas pertinentes y escuchar activamente para obtener información valiosa y adaptar su enfoque de ventas a las necesidades específicas de cada tipo de cliente, rol y aplicación técnica.
  • Capacidad para resolver problemas técnicos: Como ingenieros, deben ser capaces de abordar y resolver problemas técnicos relacionados con la maquinaria. Esto implica la capacidad de diagnosticar y solucionar problemas potenciales, brindar asesoramiento técnico a los clientes y demostrar cómo la maquinaria puede resolver sus desafíos específicos.
  • Adaptabilidad a diferentes sectores y aplicaciones: La maquinaria industrial que vende la empresa se utiliza en una amplia gama de sectores y aplicaciones. Los ingenieros de ANZEVE deben ser capaces de comprender las necesidades y requisitos específicos de cada sector industrial y adaptar sus estrategias de ventas en consecuencia. Esto puede incluir comprender las regulaciones y estándares de seguridad aplicables a cada sector y demostrar cómo la maquinaria cumple con estos requisitos.
  • Habilidades de presentación técnica: Los ingenieros en ventas deben adquirir habilidades sólidas de presentación técnica para comunicar de manera efectiva los detalles técnicos de la maquinaria a los clientes. Esto incluye la capacidad de traducir la jerga técnica en un lenguaje claro y comprensible, utilizar recursos visuales para respaldar la presentación y destacar los beneficios clave que la maquinaria proporciona en términos de eficiencia, productividad y rentabilidad.

El conocimiento profundo de los productos es el cimiento de una venta consultiva técnica exitosa, donde comprender las necesidades del cliente es la clave para ofrecer soluciones efectivas. Buscamos un curso de ventas específico para ingenieros con adaptabilidad a diferentes sectores y aplicaciones para ofrecer soluciones específicas que cumplan con los estándares de cada industria.

- Comentaba Antonio Zerolo

La solución

Para abordar estos desafíos, ANZEVE decidió invertir en el desarrollo de su equipo de ventas a través de un curso de ventas especializado. El curso se centró en la implementación de un proceso de ventas estructurado y en la estandarización del mismo para resaltar el valor diferencial de las soluciones de la empresa en cada sector industrial específico.

Durante el curso, los vendedores aprendieron a identificar las etapas clave del proceso de ventas, desde la prospección inicial hasta el cierre y el seguimiento posterior a la venta. Se les enseñaron actividades y tácticas específicas para cada etapa, maximizando las oportunidades de venta y optimizando los ciclos de venta prolongados. También se proporcionaron herramientas para desarrollar habilidades comerciales, superando el enfoque técnico natural de los ingenieros.

 

El programa para el curso de ventas de maquinaria industrial personalizado a las soluciones de demolición técnica, perforación, corte y pulido de hormigón se realizó en 8 semanas y tuvo el siguiente esquema:

Fundamentos de Ventas Consultivas Técnicas

  • Introducción a la venta consultiva técnica y su importancia en el sector de maquinaria industrial.
  • Identificación de las necesidades del cliente y cómo crear un perfil de cliente ideal.
  • Desarrollo de habilidades de escucha activa y empatía para comprender las necesidades técnicas de los clientes.

Conocimiento de Productos y Soluciones Técnicas

  • Introducción a la venta consultiva técnica y su importancia en el sector de maquinaria industrial.
  • Identificación de las necesidades del cliente y cómo crear un perfil de cliente ideal.
  • Desarrollo de habilidades de escucha activa y empatía para comprender las necesidades técnicas de los clientes.

Habilidades Comerciales de diagnóstico y Persuasión Técnica

  • Desarrollo de habilidades de presentación técnica y argumentación persuasiva.
  • Cómo realizar una entrevista de diagnóstico con un acercamiento consultivo
  • Cuestionarios de diagnóstico para cuantificar las necesidades de los clientes
  • Cómo superar objeciones comunes relacionadas con la complejidad técnica.
  • Uso de técnicas de negociación y cierre para asegurar acuerdos comerciales exitosos.
  • Cómo trabajar licitaciones y RFPs en el sector construcción y minería.

Desarrollo de Relaciones y Diferenciación Competitiva

  • Construcción de relaciones sólidas con los clientes a través de un enfoque consultivo.
  • Cómo diferenciarse de la competencia y destacar el valor único de la maquinaria industrial de la empresa.
  • Importancia del servicio postventa y fidelización de clientes.

El programa del curso de ventas para ingenieros ofrecido por VAO combina aspectos teóricos y prácticos para brindar a los participantes las habilidades y conocimientos necesarios en ventas consultivas técnicas para maquinaria industrial. A través de actividades interactivas, casos de aplicación y ejercicios prácticos de rol play, los vendedores de ANZEVE pudieron aplicar los conceptos aprendidos y desarrollar su confianza y eficacia en la venta de estos productos especializados.

Resultados

Después de completar el curso, los vendedores de ANZEVE regresaron con un enfoque renovado y habilidades mejoradas. La implementación del proceso de ventas estructurado y personalizado les permitió gestionar de manera más eficiente los largos ciclos de venta, optimizando el flujo de ingresos y mejorando la gestión de las oportunidades.

Los vendedores ahora eran capaces de combinar sus conocimientos técnicos con habilidades comerciales efectivas al prospectar y vender. Utilizando las estrategias aprendidas, lograron destacarse entre la competencia y diferenciarse en el mercado de tecnología industrial y soluciones técnicas.

Además, pudieron abordar la complejidad técnica de manera clara y efectiva, explicando la propuesta de valor de las soluciones de ANZEVE de manera convincente. Esto generó una mayor confianza en los clientes y les permitió cerrar más ventas.

"La clave para triunfar en las ventas de maquinaria industrial es convertirse en un asesor valioso para el cliente, ayudándole a alcanzar sus objetivos con las mejores soluciones tecnológicas." Comentaba Antonio Zerolo

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