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Exceltic es una empresa de ingeniería y consultoría consolidada a nivel europeo que proporciona servicios de Ingeniería (civil, electrónica, mecánica entre otros) y de Asistencia Técnica en Tecnologías de la Información, Telecomunicaciones e Industria. Desarrollan proyectos en los cinco continentes, siendo capaces de ofrecer soluciones adaptadas a los diferentes sectores: Transporte, Energía, sector Industrial, Farmacéutico o el sector de las Tecnologías de la Información entre otros.
La empresa buscaba una solución de capacitación en ventas para establecer unidad y un proceso de ventas común entre gerentes y vendedores capaz de actualizarlos bajo la filosofía de la venta consultiva de soluciones técnicas, y así conseguir implantar un proceso de ventas con herramientas propias sacadas del conocimiento técnico comercial de toda la empresa (Seniors y Juniors), que sea común para todos y que sea reproducible para otras áreas de negocio. La empresa se había dado cuenta de que sus ingenieros tenían un alto conocimiento técnico, pero necesitaban más habilidades de ventas para ser efectivos. Decidieron contactar con VAO.
Retos y Necesidades
La empresa necesitaba un entrenamiento comercial para la venta de servicios de ingeniería capaz de:
Curso de ventas para empresas de servicios de ingeniería
Capacitar a los ingenieros para maximizar las oportunidades de ventas, mejorar la interacción con el cliente y aumentar los niveles de ingresos, era el objetivo.
La industria de la ingeniería puede ser un entorno muy técnico y competitivo, por lo que generar nuevos negocios puede ser un gran desafío. Hablamos de tener que trabajar grupos de decisión con personas de diferentes áreas de conocimiento, donde muchos están muy bien formados técnicamente, donde los ciclos de ventas son muy largos, y dónde las soluciones que se ofrecen necesitan de un vendedor con un alto nivel técnico.
Diseñamos un entrenamiento en ventas personalizado, capaz de cambiar la manera de enfocar el trato inicial con un posible cliente, y sobre todo cómo darle importancia a sus posibles necesidades antes que intentar contarle todas las posibilidades técnicas y servicios de ingeniería que vende la mi empresa, lo cual va a interesar siempre menos qué escuchar y focalizar el mensaje en sus problemas, necesidades y oportunidades de mejora. Como objetivo teníamos el de ayudarles a cerrar más tratos mediante la aplicación de técnicas de preguntas altamente efectivas al comunicarse con clientes potenciales.
Después de la capacitación en ventas para ingenieros, el personal técnico pudo convertirse en vendedores efectivos al aprender técnicas clave de comunicación y habilidades de ventas comprobadas para la venta consultiva de soluciones técnicas.
Entrenamos a los ingenieros para maximizar las oportunidades de ventas, mejorar la interacción con los clientes y aumentar los niveles de contratación.
La industria de la ingeniería puede ser un entorno muy técnico y competitivo, por lo que generar nuevos negocios puede ser un gran desafío. Entregamos una metodología de prospección que les hizo reflexionar sobre cómo atacaban las oportunidades de venta, ya que siempre les faltaba algo, muchas no se interesaban, ahora pueden seguir una metodología y practicarla hasta perfeccionarla.
Los cursos de ventas personalizados diseñados por VAO permiten al vendedor tener un diálogo enfocado a cada tipo de contacto: Decisores, Promotores, Prescriptores, Integradores y los usuarios finales en las diferentes verticales, especialmente para empresas de ingeniería tienen como objetivo ganar más licitaciones.
Un entrenamiento en ventas para ingenieros que ayude a ganar más licitaciones
Ganar una licitación para empresas que venden proyectos y servicios de ingeniería es siempre el objetivo. Pero a menudo los ingenieros en ventas no están seguros de lo que realmente se necesita para ganar, sin importar cuántos cientos de licitaciones hayan respondido.
Hay muchas partes involucradas con cada nueva licitación a responder. La colaboración y la eficiencia son absolutamente críticas, pero también lo es la forma en que se trabaja a nivel comercial por parte de los ingenieros en ventas. La calidad de la respuesta determinará si el prospecto elige a favor o en contra.
Durante el entrenamiento se revisaron todas las herramientas para ayudar a los ingenieros a vender cuando eran invitados a una licitación. Entre las actividades desarrolladas estuvieron:
Resultados
La capacitación fue bien recibida por el equipo de ventas, que ahora tiene un lenguaje y un proceso comunes para saber qué hacer con cada nueva oportunidad para llevarla hasta el cierre, ya sea una licitación impulsada o por invitación. El curso de ventas para empresas de ingeniería y consultoría técnica ha permitido a cada vendedor ganar contratos más grandes. La capacitación en ventas ayudó a cerrar tratos con más frecuencia o incluso a pescar grandes ballenas. Conseguimos que el equipo de ventas se vuelva más competente en el cierre de contratos al mismo tiempo que perfeccionan sus habilidades y ganan la confianza para abordar más licitaciones. La capacitación ha ayudado a inculcar las mejores prácticas de la venta consultiva de soluciones técnicas y proyectos de ingeniería para que los ingenieros en ventas pudieran optimizar su desempeño comercial a medida que cierra más ventas.
La metodología de venta consultiva se ha implantado en todos los involucrados en la venta dentro de la empresa y ahora vendedores y gerentes de ventas están alineados bajo un solo proceso. Las conversaciones de coaching son más efectivas y eficientes, y los vendedores tienen una dirección más clara a lo largo del proceso de ventas. Fácil de adaptar y aplicar, el proceso de venta demuestra ser enormemente efectivo en la amplia gama de servicios de ingeniería que ofrece la compañía.
Publicado originalmente el 14 marzo 2022, actualizado el 26 junio 2023
