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Ventas de Alto Octanaje

Caso de Éxito

Curso de Ventas Técnicas para Empresa de Ingeniería y Consultoría Industrial

Una importante empresa de ingeniería, arquitectura y consultoría especializada en la gestión integral de proyectos en el sector industrial, con fuerte liderazgo en el ámbito alimentario, logístico y farmacéutico en España, indicó la necesidad de capacitar a sus ingenieros en ventas en áreas críticas como la prospección, garantizar la coherencia en el enfoque comercial de licitaciones, mantener un sentido de colaboración entre los diferentes involucrados en la venta dentro de la empresa, tener una mentalidad y acercamiento comercial consultivo y gestionar las partes interesadas clave dentro de un proyecto. El principal objetivo/motivo de realizar un curso de ventas técnicas era el desarrollo de habilidades de ventas en los ingenieros y técnicos para aumentar las nuevas contrataciones con especial enfoque en:

  • Aumentar el alcance en sus proyectos para incrementar las ventas (no solo vender la ingeniería) .
  • Que el mercado reconozca a la compañía como una empresa con soluciones integrales para el sector industrial: Consultoría, Ingeniería, Tecnología y construcción.
  • Aprovechar la credibilidad técnica de los más de 40 años de la empresa y la gran cartera de clientes existente en España para analizar su potencial de compra actual y futuro para venderles otras soluciones: Tecnologías, Mejoras de procesos, etc.

Algunos de los requerimientos para sustentar esta estrategia sería:

  • Garantizar que los objetivos de crecimiento en ventas establecidos por la dirección general de la empresa se pongan en marcha entre todos los ingenieros en ventas y técnicos de proyectos.
  • Desarrollar los procesos de ventas y herramientas comerciales necesarias para todos los involucrados en la venta dentro de la empresa y sobre todo entregarles un método particularizado al tipo de línea de negocio.
  • Conseguir en los ingenieros un acercamiento comercial más consultivo que les permita descubrir problemas potenciales y oportunidades más allá de los proyectos de ingeniería y sepan cómo vender proyectos integrales.
  • El mercado industrial de Alimentación, Farma y Química posee unas características propias. Esto hace que las estrategias comerciales que utilicen los ingenieros para cada cargo involucrado dentro del proceso comercial deben ser personalizadas y ayuden al cliente a poder avanzar hasta el cierre. Los ingenieros requerían de un proceso de ventas que les permitiera cubrir a todos los involucrados en la decisión de una forma eficiente.
  • Maximizar el uso de herramientas comerciales automáticas y digitales para optimizar la productividad comercial de cada ingeniero.

Formación en ventas técnicas para mejorar el levantamiento de nuevas oportunidades

En un mercado globalizado y dinámico como el actual, la empresa tenía un doble desafío: posicionarse como EPC especialista en proyectos llave en mano dentro del sector industrial y crecer, aunque la competencia de otras firmas de ingeniería sea alta. Se optó por realizar un entrenamiento en ventas técnicas para ingenieros con implantación de un proceso de venta consultiva de proyectos de ingeniería que incluyera los siguientes requerimientos:

  • Conseguir que los ingenieros y técnicos de la empresa sean capaces de levantar nuevos proyectos de mejora y optimización, y descubrir problemas en planta para impulsar soluciones técnicas y nuevas construcciones más allá de los proyectos de ingeniería. Además se buscaba que tuvieran la habilidad de saber vender proyectos integrales.
  • Conseguir que el mercado industrial percibiera a la empresa como un EPC capaz de desarrollar proyectos integrales llave en mano.
  • Desarrollar procesos de ventas que den soporte a todos los ingenieros dedicados a la venta dentro de la compañía para saber vender proyectos de viabilidad, análisis y alternativas de ingeniería, así como estudios especializados de evaluación, propuesta técnica, proyecto de ejecución, ingeniería básica y de detalle a todos los involucrados en la decisión de compra de una forma eficiente.
  • Maximizar el uso de herramientas comerciales automáticas y digitales para optimizar la productividad comercial de cada ingeniero.
  • La empresa después del curso de ventas técnicas debe ser capaz de generar oportunidades de ventas tanto de nuevos clientes, como de contactos y clientes actuales que han comprado otras soluciones en el pasado.

Para dar respuesta a los requerimientos anteriormente mencionados se propuso un proyecto integral de capacitación en ventas técnicas dividido en dos áreas: Entrenamiento para la Venta de proyectos de ingeniería y entrenamiento en ventas técnicas para la generación y levantamiento de oportunidades de negocio.

Programa de capacitación en ventas técnicas para consultoras en ingeniería industrial

VAO implementó dos programas personalizados de formación en ventas técnicas para ingenieros con una evaluación de impacto en habilidades para la venta, desempeño comercial y apoyo para el uso de herramientas en el trabajo de prospección, diagnóstico y cierre. Los programas ayudaron a desarrollar una mentalidad de venta consultiva, habilidades y herramientas con enfoques efectivos en la resolución de problemas, necesidades y oportunidades de mejora de los clientes. Además, se brindó capacitación a los gerentes para garantizar decisiones óptimas para las licitaciones y oportunidades correctas, así como para administrar de manera efectiva a las partes interesadas clave en el proceso de toma de decisiones de compra.

Ayudamos a definir los pasos, criterios y etapas del proceso de venta para que cada ingeniero sepa qué acciones tomar con cada oportunidad en un momento determinado para vender proyectos de ingeniería integrales. Prepararemos una serie de herramientas y documentación que ayudaron a cada vendedor a monitorizar, analizar y gestionar su desempeño con cada oportunidad, desde el inicio del proceso de venta hasta el cierre.

La realización de una serie de actividades continuas para la implantación del proceso de ventas a través de 8 sesiones personalizadas trabajadas con un coach especializado en ventas de proyectos de ingeniería permitieron a los participantes descubrir la forma más efectiva de avanzar hacia la consecución de los objetivos marcados y sobre las acciones necesarias para implantar el proceso de ventas y ponerlo en marcha.

Resultados del curso de ventas técnicas

El propósito de Ventas de Alto Octanaje era Impulsar la adopción de procesos de venta personalizados y especialmente diseñados para la venta de servicios de ingeniería, arquitectura y consultoría ofrecidos por la empresa, proporcionando resultados medibles y documentando el valor conseguido a partir de la implantación. Esto no puede lograrse sin la medición, por lo que es un componente clave en nuestro modelo de entrenamiento y compromiso con nuestros clientes. Algunos de los resultados conseguidos fueron:

  • Mejorar el levantamiento de nuevas oportunidades.
  • Mejorar el ratio de cierre de proyectos.
  • Aprovechar el potencial de compra de cada oportunidad.
  • Optimizar la productividad comercial de cada ingeniero.
  • Mayor conocimiento de las cuentas clave y qué acciones comerciales realizar en cada momento.
  • Reducir el ciclo de venta y tiempo de cierre de una oportunidad.
  • Hacer conscientes a los clientes que somos capaces de realizar proyectos integrales.
  • Atraer posibles compradores hasta la empresa.

Si quieres convertirte en nuestro siguiente proyecto de éxito, contacta ahora con uno de nuestros asesores y te mostraremos cómo nuestro curso de ventas técnicas para ingenieros te ayudará a conseguir resultados similares.

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