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Una importante empresa de ingeniería, arquitectura y consultoría especializada en la gestión integral de proyectos en el sector industrial, con fuerte liderazgo en el ámbito alimentario, logístico y farmacéutico en España, indicó la necesidad de capacitar a sus ingenieros en ventas en áreas críticas como la prospección, garantizar la coherencia en el enfoque comercial de licitaciones, mantener un sentido de colaboración entre los diferentes involucrados en la venta dentro de la empresa, tener una mentalidad y acercamiento comercial consultivo y gestionar las partes interesadas clave dentro de un proyecto. El principal objetivo/motivo de realizar un curso de ventas técnicas era el desarrollo de habilidades de ventas en los ingenieros y técnicos para aumentar las nuevas contrataciones con especial enfoque en:
Algunos de los requerimientos para sustentar esta estrategia sería:
Formación en ventas técnicas para mejorar el levantamiento de nuevas oportunidades
En un mercado globalizado y dinámico como el actual, la empresa tenía un doble desafío: posicionarse como EPC especialista en proyectos llave en mano dentro del sector industrial y crecer, aunque la competencia de otras firmas de ingeniería sea alta. Se optó por realizar un entrenamiento en ventas técnicas para ingenieros con implantación de un proceso de venta consultiva de proyectos de ingeniería que incluyera los siguientes requerimientos:
Para dar respuesta a los requerimientos anteriormente mencionados se propuso un proyecto integral de capacitación en ventas técnicas dividido en dos áreas: Entrenamiento para la Venta de proyectos de ingeniería y entrenamiento en ventas técnicas para la generación y levantamiento de oportunidades de negocio.
Programa de capacitación en ventas técnicas para consultoras en ingeniería industrial
VAO implementó dos programas personalizados de formación en ventas técnicas para ingenieros con una evaluación de impacto en habilidades para la venta, desempeño comercial y apoyo para el uso de herramientas en el trabajo de prospección, diagnóstico y cierre. Los programas ayudaron a desarrollar una mentalidad de venta consultiva, habilidades y herramientas con enfoques efectivos en la resolución de problemas, necesidades y oportunidades de mejora de los clientes. Además, se brindó capacitación a los gerentes para garantizar decisiones óptimas para las licitaciones y oportunidades correctas, así como para administrar de manera efectiva a las partes interesadas clave en el proceso de toma de decisiones de compra.
Ayudamos a definir los pasos, criterios y etapas del proceso de venta para que cada ingeniero sepa qué acciones tomar con cada oportunidad en un momento determinado para vender proyectos de ingeniería integrales. Prepararemos una serie de herramientas y documentación que ayudaron a cada vendedor a monitorizar, analizar y gestionar su desempeño con cada oportunidad, desde el inicio del proceso de venta hasta el cierre.
La realización de una serie de actividades continuas para la implantación del proceso de ventas a través de 8 sesiones personalizadas trabajadas con un coach especializado en ventas de proyectos de ingeniería permitieron a los participantes descubrir la forma más efectiva de avanzar hacia la consecución de los objetivos marcados y sobre las acciones necesarias para implantar el proceso de ventas y ponerlo en marcha.
Resultados del curso de ventas técnicas
El propósito de Ventas de Alto Octanaje era Impulsar la adopción de procesos de venta personalizados y especialmente diseñados para la venta de servicios de ingeniería, arquitectura y consultoría ofrecidos por la empresa, proporcionando resultados medibles y documentando el valor conseguido a partir de la implantación. Esto no puede lograrse sin la medición, por lo que es un componente clave en nuestro modelo de entrenamiento y compromiso con nuestros clientes. Algunos de los resultados conseguidos fueron:
Si quieres convertirte en nuestro siguiente proyecto de éxito, contacta ahora con uno de nuestros asesores y te mostraremos cómo nuestro curso de ventas técnicas para ingenieros te ayudará a conseguir resultados similares.
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