Curso para la venta de soluciones de instrumentación y control industrial

Situación

MECESA es una empresa española referente a nivel nacional en el sector de la instrumentación industrial como especialista en la fabricación de accesorios y válvulas para la instrumentación y control en sectores como Oil & Gas, química, minería, maderera, textil, generación de energía y tratamiento de aguas entre otros. Entre sus líneas de productos está la venta de manifolds, colectores, manómetros, amortiguadores de presión, sondas de temperatura, y válvulas para la instrumentación.

MECESA intenta ofrecer el mejor servicio de asesoramiento a través de 12 técnicos comerciales, interesándose y comprendiendo los problemas de sus clientes para poder ofrecer soluciones técnicas adecuadas a sus necesidades.

Necesidades

Después de entrevistarnos con Aitor Gilabert director comercial de MECESA entendimos que su principal necesidad era capacitar y actualizar a su equipo de ventas sobre las mejores prácticas y herramientas de la venta consultiva de Soluciones de instrumentación, control y seguridad industrial.

Aitor buscaba conseguir lo siguiente de su equipo de ventas:

Profesionalizar el trabajo comercial de sus ingenieros en ventas para que fueran capaces de combinar perfectamente su experiencia técnica con las actividades de ventas. Aitor quería que sus vendedores pudieran priorizar la calidad de los productos como un valor único, personalizando el valor de las soluciones de la empresa para cada cliente, identificando sus preocupaciones y siendo más próximos día a día, ya que buena parte de sus ventas provienen de las repeticiones de compra. Quería que sus vendedores ofrecieran soluciones técnicas personalizadas a través del know-how de aplicación de los productos en cada sector y situación particular.
Conseguir un flujo continuo de oportunidades de negocio a través de la prospección de nuevos clientes y grandes cuentas con el uso del email, el teléfono, la videollamada, LinkedIn y el marketing de contenidos técnicos.
Implantar un proceso de ventas que ayude a vender el valor diferencial de las soluciones de la empresa que la separan positivamente de la competencia.
Saber cómo vender tecnología compleja desde la distancia, en remoto, implantando una metodología de ventas que les ayude a conectar con cargos de alto nivel de decisión y a gestionar el proceso de ventas para llevarlos hasta el cierre con el uso del email, el teléfono y la videollamada.

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Capacidades requeridas

Confirmamos entre VAO y MECESA las siguientes prioridades a nivel comercial:

Que el equipo de ventas aprendiera a crear mensajes potentes que despierten la curiosidad por los productos de MECESA y aumenten la respuesta para mantener una videocall con los vendedores.
Desarrollar una estrategia competitiva desde el punto de vista tecnológico que les permita alcanzar sus objetivos de ingresos rápidamente en las líneas de negocio de soluciones a medida y diferenciarlos de la competencia.
Aprender a desarrollar guiones de presentación concisos, claros y directos para ser usados por teléfono o en una video llamada en el objetivo de conseguir que los compradores técnicos admitan sus necesidades y quieran avanzar para resolverlas.
Mejorar el ratio de cierre de ventas justificando mejor el valor de sus soluciones de instrumentación y control para que los cargos que toman las decisiones actúen.
Uso de preguntas efectivas para superar objeciones durante la prospección, durante el diagnóstico o en el cierre de la venta.
Conseguir una mayor productividad al incorporar herramientas de business intelligence aplicadas a la venta que permitan visualizar y analizar datos sobre los clientes de MECESA con gran velocidad, eficiencia y entendimiento.
Mejores prácticas sobre cómo acceder hasta las personas con poder de decidir la compra y cómo controlar a todos los involucrados en la venta: Promotores, decisores, prescriptores, integradores y usuarios finales, usando el teléfono y herramientas digitales.
Definir los pasos y actividades clave que debe realizar cada técnico comercial de MECESA con cada segmento de mercado específico. Por ejemplo, para el sector de generación de energía como centrales nucleares, hidroeléctricas, gas, carbón, térmicas, o instalaciones de ciclo combinado, el vendedor tenía que ser capaz de hacer ver el valor de las soluciones de instrumentación en relación a las capacidades de estanquidad con mayor presión que ofrecen los productos de MECESA para mantener sus procesos. Aitor sabía bien que las exigencias de consumo de energía implican un aumento de las presiones y temperaturas de trabajo y se requieren productos que cumplan con las normas más exigentes tanto de trabajo como de bajo mantenimiento. Buscaba que sus vendedores siguieran un proceso estructurado para hacer ver este valor y diferenciarlo de otras alternativas.
Saber cuantificar el tamaño de las necesidades del cliente con un discurso nuevo enfocado en poder mostrar el retorno tanto de la inversión. Por ejemplo, la industria del papel necesita mejorar los procesos productivos para reducir costes y aumentar la producción. Aitor quería que enseñaramos a sus vendedores a cuantificar el valor de conseguir que la empresa del cliente mejore la producción con las soluciones e instrumentos del catálogo de productos de MECESA. Al ser fabricantes propios de instrumentación, tienen la ventaja competitiva de poder adaptar sus productos a los procesos de cada cliente. Los vendedores tenían que aprender a justificar el valor de racores, válvulas, manifolds, artículos de consumo recurrentes para estas fábricas papeleras.
Alinear el proceso de ventas con la plataforma de CRM y marketing automático existente.

Capacitación combinada para la venta de soluciones de instrumentación

MECESA buscaba una capacitación híbrida que combine la formación virtual en directo y una sesión presencial aprovechando que la empresa tenía que realizar su reunión comercial anual donde todos los vendedores del país acudirían, querían aprovechar y culminar la capacitación ese día del evento

Desde VAO nos encargamos de garantizar que el tiempo, el presupuesto y el esfuerzo valiera la pena para atraer a los vendedores fuera del campo.

En términos de proceso, este entorno híbrido de capacitación en ventas se dividió en tres fases:

Antes del evento de capacitación en ventas

Los vendedores completaron la transferencia de conocimientos críticos de nuevos conceptos, ideas y definiciones antes del evento de capacitación en persona. A través de sesiones por videoconferenca en directo se les ayudo a definir los pasos, criterios y etapas del proceso de venta para que cada vendedor sepa qué acciones tomar con cada oportunidad en un momento determinado. Desde VAO preparamos una serie de herramientas y documentación que ayudarán a cada vendedor a monitorizar, analizar y gestionar su desempeño con cada oportunidad, desde el inicio del proceso de venta hasta el cierre.

Se les dio a los vendedores mucho tiempo para completar lecciones autodirigidas, microaprendizaje y otras actividades por su cuenta.

También se alentó a los vendedores a comenzar a usar herramientas e implementar su aprendizaje antes del evento. Esto permitió a los vendedores compartir los desafíos de implementar el nuevo aprendizaje en sus situaciones de ventas, lo que llevó a una sesión de capacitación presencial mucho más rica.

Durante el evento de entrenamiento híbrido

El tiempo de capacitación en persona está reservado para actividades de alto impacto. Gracias a que la parte teórica se revisó por videoconferencia antes del evento, dio tiempo para enfocarnos en la práctica y la aplicación práctica durante la sesión en directo con juegos de rol y lluvias de ideas.

Refuerzo de la capacitación en ventas de soluciones de instrumentación

Después del evento de capacitación en persona, las ideas centrales y el aprendizaje se reforzaron durante semanas y meses a través de sesiones de capacitación virtuales recurrentes, con un ritmo regular que incluía aprendizaje autodirigido y asignaciones de tareas.

Programa de capacitación para la venta de soluciones de instrumentación, control y seguridad industrial

Para ayudar al equipo de ventas de MECESA a mejorar sus habilidades de conversación de ventas. Desarrollamos un plan de estudios que incluía los siguientes módulos:

Módulo 1: Introducción a la Venta Consultiva
Módulo 2: Construcción de una buena relación
Módulo 3: Cómo llevar a cabo una entrevista de diagnóstico y descubrimiento de necesidades completo para entender la situación del cliente y crear una visión de la solución.
Módulo 4: cómo cuantificar y justificar la venta presentando un ROI
Módulo 5: Cómo superar Objeciones
Módulo 6: Inspirar la acción y el cambio del comprador. Cerrar la venta.

Adoptamos un enfoque híbrido para ofrecer estos módulos, que incluyeron capacitación virtual dirigida por un instructor especializado en venta consultiva de soluciones técnicas y capacitación presencial dirigida por un instructor en persona junto con tareas y entrenamiento relacionado con cada módulo.

Durante la capacitación en persona, el equipo completó un estudio de caso de descubrimiento de necesidades y lo practicaron junto al instructor.

Además, el instructor presentó una herramienta de planificación de entrevistas de ventas con compradores técnicos, totalmente personalizada para vender soluciones de instrumentación, y demuestro cómo se debe usar esta herramienta para prepararse para una reunión de descubrimiento de necesidades y conseguir una próxima acción de avance.

Acciones posteriores a la sesión presencial

En los días y semanas posteriores a la sesión de formación presencial, los participantes tuvieron acceso a una plataforma de videos -elearning con los siguientes contenidos:

Video: Tipos de necesidades que tienen los compradores técnicos
Video: Claves para llevar una entrevista de descubrimiento exhaustivo de las necesidades del cliente.
Video: Consejos tácticos a tener en cuenta cuando realizas una entrevista de diagnóstico de necesidades.
Tarea asignada: planificar las preguntas para una próxima reunión de descubrimiento de necesidades utilizando el Planificador de conversaciones de ventas y compártelas con tu director comercial
Tarea (opcional): planificar y registrar una reunión de descubrimiento de necesidades; comparte esta grabación con tu director comercial.

Resultados del curso de ventas de soluciones de instrumentación y control industrial

Los beneficios del apoyo y entrenamiento continuos fueron tremendos:

Mayor retención de conocimientos: el uso de la repetición espaciada aumentó la retención al 80 % después de 60 días
Adopción de la metodología de venta consultiva: las tareas permitieron a los participantes aplicar lo que habían aprendido, recibir comentarios inmediatos para mejorar y ser responsables de aplicar las habilidades de ventas con sus clientes.
Habilidades para la venta más sólidas: El programa continuo de entrenamiento se correlaciona con calificaciones de habilidades más altas.
Mayor probabilidad de obtener el máximo rendimiento: los vendedores que tienen un proceso de ventas efectivo, capacitación continua y coaching en ventas tienen un 63 % más de probabilidades de lograr un mayor desempeño.

El refuerzo de la capacitación en ventas, junto con los controles regulares de Aitor, ayudó a los vendedores de MECESA a poner en práctica el nuevo aprendizaje, lo que dió como resultado una capacitación más efectiva que cambió el comportamiento de los vendedores e impactó en los resultados de las ventas de la empresa.