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Situación
MECESA es una empresa española referente a nivel nacional en el sector de la instrumentación industrial como especialista en la fabricación de accesorios y válvulas para la instrumentación y control en sectores como Oil & Gas, química, minería, maderera, textil, generación de energía y tratamiento de aguas entre otros. Entre sus líneas de productos está la venta de manifolds, colectores, manómetros, amortiguadores de presión, sondas de temperatura, y válvulas para la instrumentación.
MECESA intenta ofrecer el mejor servicio de asesoramiento a través de 12 técnicos comerciales, interesándose y comprendiendo los problemas de sus clientes para poder ofrecer soluciones técnicas adecuadas a sus necesidades.
Necesidades
Después de entrevistarnos con Aitor Gilabert director comercial de MECESA entendimos que su principal necesidad era capacitar y actualizar a su equipo de ventas sobre las mejores prácticas y herramientas de la venta consultiva de Soluciones de instrumentación, control y seguridad industrial.
Aitor buscaba conseguir lo siguiente de su equipo de ventas:
Capacidades requeridas
Confirmamos entre VAO y MECESA las siguientes prioridades a nivel comercial:
Capacitación combinada para la venta de soluciones de instrumentación
MECESA buscaba una capacitación híbrida que combine la formación virtual en directo y una sesión presencial aprovechando que la empresa tenía que realizar su reunión comercial anual donde todos los vendedores del país acudirían, querían aprovechar y culminar la capacitación ese día del evento
Desde VAO nos encargamos de garantizar que el tiempo, el presupuesto y el esfuerzo valiera la pena para atraer a los vendedores fuera del campo.
En términos de proceso, este entorno híbrido de capacitación en ventas se dividió en tres fases:
Antes del evento de capacitación en ventas
Los vendedores completaron la transferencia de conocimientos críticos de nuevos conceptos, ideas y definiciones antes del evento de capacitación en persona. A través de sesiones por videoconferenca en directo se les ayudo a definir los pasos, criterios y etapas del proceso de venta para que cada vendedor sepa qué acciones tomar con cada oportunidad en un momento determinado. Desde VAO preparamos una serie de herramientas y documentación que ayudarán a cada vendedor a monitorizar, analizar y gestionar su desempeño con cada oportunidad, desde el inicio del proceso de venta hasta el cierre.
Se les dio a los vendedores mucho tiempo para completar lecciones autodirigidas, microaprendizaje y otras actividades por su cuenta.
También se alentó a los vendedores a comenzar a usar herramientas e implementar su aprendizaje antes del evento. Esto permitió a los vendedores compartir los desafíos de implementar el nuevo aprendizaje en sus situaciones de ventas, lo que llevó a una sesión de capacitación presencial mucho más rica.
Durante el evento de entrenamiento híbrido
Refuerzo de la capacitación en ventas de soluciones de instrumentación
Después del evento de capacitación en persona, las ideas centrales y el aprendizaje se reforzaron durante semanas y meses a través de sesiones de capacitación virtuales recurrentes, con un ritmo regular que incluía aprendizaje autodirigido y asignaciones de tareas.
Programa de capacitación para la venta de soluciones de instrumentación, control y seguridad industrial
Para ayudar al equipo de ventas de MECESA a mejorar sus habilidades de conversación de ventas. Desarrollamos un plan de estudios que incluía los siguientes módulos:
Adoptamos un enfoque híbrido para ofrecer estos módulos, que incluyeron capacitación virtual dirigida por un instructor especializado en venta consultiva de soluciones técnicas y capacitación presencial dirigida por un instructor en persona junto con tareas y entrenamiento relacionado con cada módulo.
Durante la capacitación en persona, el equipo completó un estudio de caso de descubrimiento de necesidades y lo practicaron junto al instructor.
Además, el instructor presentó una herramienta de planificación de entrevistas de ventas con compradores técnicos, totalmente personalizada para vender soluciones de instrumentación, y demuestro cómo se debe usar esta herramienta para prepararse para una reunión de descubrimiento de necesidades y conseguir una próxima acción de avance.
Acciones posteriores a la sesión presencial
En los días y semanas posteriores a la sesión de formación presencial, los participantes tuvieron acceso a una plataforma de videos -elearning con los siguientes contenidos:
Resultados del curso de ventas de soluciones de instrumentación y control industrial
Los beneficios del apoyo y entrenamiento continuos fueron tremendos:
- Mayor retención de conocimientos: el uso de la repetición espaciada aumentó la retención al 80 % después de 60 días
- Adopción de la metodología de venta consultiva: las tareas permitieron a los participantes aplicar lo que habían aprendido, recibir comentarios inmediatos para mejorar y ser responsables de aplicar las habilidades de ventas con sus clientes.
- Habilidades para la venta más sólidas: El programa continuo de entrenamiento se correlaciona con calificaciones de habilidades más altas.
- Mayor probabilidad de obtener el máximo rendimiento: los vendedores que tienen un proceso de ventas efectivo, capacitación continua y coaching en ventas tienen un 63 % más de probabilidades de lograr un mayor desempeño.
El refuerzo de la capacitación en ventas, junto con los controles regulares de Aitor, ayudó a los vendedores de MECESA a poner en práctica el nuevo aprendizaje, lo que dió como resultado una capacitación más efectiva que cambió el comportamiento de los vendedores e impactó en los resultados de las ventas de la empresa.
