Situación Trébol Group es una empresa española especialista en impresoras industriales para codificación. Su negocio se fundamenta en ayudar a las empresas a optimizar la trazabilidad de sus productos mejorando la eficacia de su proceso productivo. Cuentan con todas las tecnologías de codificación y marcaje del mercado bajo las marcas de HITACHI y DIAGRAPH. Sea lo que sea que necesite una empresa para la codificación, Trébol Group dispone de la solución de impresora industrial adecuada. Necesidades Los ingenieros y técnicos comerciales que venden soluciones técnicas a grandes cuentas necesitan un acercamiento comercial diferente, sobre todo en el momento actual de incertidumbre y alta competencia que vive España. Conseguir hacer más con las técnicas de ventas antiguas no estaban llevando a Trébol Group a ninguna parte, especialmente cuando sus siete vendedores intentaban entrar en grandes compañías. Buscaban un curso de venta consultiva de soluciones técnicas para la gestión captación y fidelización de grandes cuentas que pudiera capacitar al equipo de vendedores a cómo hacer negocios con los actores que deciden dentro de grandes corporaciones. Razones Vender en los tiempos actuales a grandes cuentas es todo un desafío que requiere un proceso estructurado y un conjunto de tácticas y herramientas que permitan: Cómo dividir a las grandes cuentas en áreas funcionales y la oferta de soluciones de Trébol Group para lograr encontrar a los decisores y conseguir acceder a ellos sin ser bloqueado, hacerles entender los problemas, necesidades y oportunidades de mejora que pueden conseguir, hacerles ver los cambios positivos frente a su situación actual y cómo implementar de manera personalizada las soluciones de Trébol Group. Aprender a segmentar a las grandes cuentas y se trabajen aquellas donde se tengan mayores posibilidades de éxito. Comprender cómo evaluar la propuesta de valor de sus soluciones técnicas frente a los decisores. Cómo conseguir información crítica dentro de grandes corporaciones que ayuden al vendedor a avanzar en la venta y optimizar su esfuerzo comercial. Cómo generar relaciones personales internamente, controlar a todos los involucrados y crear nuevas conexiones que ayuden a introducirse en el organigrama de decisión. Diseñar una metodología personalizada para levantar proyectos nuevos en grandes cuentas y conseguir impulsar RFI y RFPs alineadas con los requerimientos de Trébol Group. Capacidades La empresa buscaba un entrenamiento en ventas personalizado al caso particular de las cuentas, soluciones, sectores y cargos que trabajaban los ingenieros en su día a día. Entre los requerimientos más importantes estaban: Profesionalizar el trabajo comercial del equipo de ventas y combinen perfectamente su experiencia técnica con las actividades de ventas necesarias para captar y gestionar y fidelizar comercialmente a las cuentas clave. Implantar un proceso de ventas que ayude a vender el valor diferencial de las soluciones de la empresa que la separan positivamente de la competencia. Confirmamos entre VAO y Trébol Group las siguientes prioridades a nivel comercial: Implantar un proceso de ventas, los pasos y actividades clave que debe realizar cada Técnico Comercial de Trébol Group con cada cargo involucrado dentro de las grandes cuentas. Optimizar su productividad comercial. Entendemos que la productividad comercial se refiere a la cantidad de trabajo necesario para conseguir los objetivos marcados: Generar nuevas Oportunidades, acceder hasta el grupo de decisión, realizar demostraciones o cerrar nuevas ventas. Desarrollar una estrategia competitiva desde el punto de vista tecnológico que les permita alcanzar sus objetivos de ingresos rápidamente en las líneas de negocio especificas y diferenciarlos de la competencia. Saber cómo llevar la entrevista de Venta consultiva, sobretodo, saber realizar las preguntas de diagnóstico para poder cuantificar el valor de las soluciones de Trébol Group en relación a los beneficios. Conseguir un acercamiento comercial más consultivo que permita diferenciarles de la oferta del resto de competidores de soluciones de Codificación y Marcaje Industrial. Saber cuantificar el tamaño de las necesidades del cliente con un discurso nuevo enfocado en poder mostrar el retorno tanto de la inversión. Solución Recomendamos un entrenamiento que permita la implantación de un proceso comercial para la venta de soluciones técnicas en grandes cuentas partir del conocimiento técnico-comercial acumulado por Trébol Group. Trabajar con grandes cunetas proporciona un potencial de crecimiento si se establece un plan de acción comercial para que compre de forma continua. Después de conseguir el primer contrato el segundo y tercero vendrán muy rápido. sin embargo, perder un contrato con una gran cuenta puede ser devastador en el marco financiero de la compañía, es por ello que se propusoimplantar un proceso de ventas que permita captar nuevas grandes cuentas y luego fidelizaras consiguiendo compras repetitivas. Un entrenamiento en ventas para vender soluciones de Codificación y Marcaje Industrial a grandes cuentas permite establecer los conceptos, las herramientas y las mejores practicas de la venta consultiva de soluciones técnicas bajo un proceso de venta personalizado a los productos y nichos de mercado de Trébol Group. Ayudamos a Trébol Group a definir los pasos, criterios y etapas del proceso de venta para que cada vendedor sepa qué acciones tomar con cada oportunidad en un momento determinado. Preparamos juntos una serie de herramientas y documentación que ayuden a cada vendedor a monitorizar, analizar y gestionar su desempeño con cada oportunidad, desde el inicio del proceso de venta hasta el cierre. Incluimos la realización de una serie de actividades continuas para la implantación del proceso de ventas. Trébol Group tuvo a su disposición 8 sesiones personalizadas impartidas bajo la modalidad de videoconferencia. Los participantes trabajarón con un coach para descubrir la forma más efectiva de avanzar hacia la consecución de los objetivos marcados y sobre las acciones necesarias para implantar el proceso de ventas y ponerlo en marcha. Inicialmente, antes de comenzar con la capacitación se conformaron grupos de trabajo dentro de la empresa para el diseño del proceso comercial y el desarrollo de las herramientas para la venta de soluciones técnicas y servicios. Durante el entrenamiento se dieron las pautas para la aplicación práctica de los principios aprendidos durante el curso para vender Soluciones de Codificación y Marcaje Industrial a grandes cuentas. Se utilizaron ejemplos reales y casos particulares de Trébol Group. Específicamente trabajaremos sobre los nichos o sectores industriales de interés para Trébol Group. El entrenamiento incluyó contenido técnico de acompañamiento para la implantación del proceso. Resultados Se mejoró el ratio de levantamiento de nuevas oportunidades de negocio en grandes proyectos el primer año de implantación del proceso de ventas propuesto en el curso. Los vendedores mejoraron las habilidades para cualificar contactos dentro de grandes cuentas y así incrementar el número de proyectos que sean viables con posibilidad de éxito comercial. Se incrementaron el número de entrevistas con el grupo de decisión por encima del 80% en el total de oportunidades de ventas dentro del embudo. Aumentaron el número de interacciones y actividad comercial de valor por cuenta (Tareas, llamadas, emails, demostraciones, reuniones) Lograron dedicar el 80% de su tiempo o mas, a actividades comerciales que les ayuden a cerrar más contratos, disminuyendo las actividades administrativas. Disminuyeron los ciclos de ventas.
