Situación HOTRACO AGRI es el proveedor de países bajos líder en sistemas de automatización y soluciones para granjas; básicamente, ayudan a los agricultores a mejorar el rendimiento animal y aumentar la eficiencia operativa ofreciendo soluciones completas de automatización. Uno de sus desafíos era conseguir actualizar a su equipo de ventas en las tácticas y metodologías de la venta consultiva para vender Soluciones completas de automatización para ganaderos. La empresa buscaba desarrollar una solución de capacitación para sus ingenieros en ventas de Colombia que fuera atractiva, innovadora y consiguiera que las mejores tácticas de la venta consultiva de soluciones técnicas fuera más accesible y memorable para sus vendedores. Dado que se trataba de una iniciativa global, también necesitaban un socio que pudiera ofrecer una solución innovadora de capacitación sobre productos en todas las divisiones: Hotraco Agri - Soluciones de automatización para ganaderos Hotraco Horti - Soluciones de automatización para productos frescos, flores y cultivos medicinales. Necesidades Después de reunirnos con Micha Vosse director de ventas para Hotraco en América Latina, confirmamos que las principales necesidades a nivel comercial de la compañía eran: Implantar un proceso de ventas específico para vender soluciones de automatización en el sector ganadero y agrícola. Definir los pasos y actividades clave que debe realizar cada Técnico Comercial de Hotraco America Latina SAS con cada segmento de mercado específico. Cualificar adecuadamente las oportunidades de ventas y que los vendedores fueran capaces de identificar aquellos con mayor posibilidad de convertirse en un contrato. Se perdía mucho tiempo en proyectos estériles que no llegaban a ningún lado. Identificar y priorizar a sus mejores prospectos y oportunidades de negocio para no desperdiciar esfuerzos comerciales ni del departamento de ingeniería en oportunidades estériles Optimizar su productividad comercial de los vendedores y la cantidad de trabajo de prospección necesario para conseguir los objetivos marcados: captar nuevos clientes, acceder hasta el grupo de decisión, realizar demostraciones o cerrar nuevas ventas. Definir los pasos y actividades clave que debe realizar cada Técnico Comercial de Hotraco con cada segmento de mercado específico. Por ejemplo, para el sector avícola se buscaba que los vendedores fueran capaces de vender sistemas de automatización para mejorar las condiciones óptimas para este tipo de granjas. Micha quería que sus vendedores mostrarán a los clientes a través de un discurso consultivo, la importancia de disponer de unas instalaciones adecuadas para sus animales. De esta forma, el cliente podría ver los beneficios de crecer y rendir de forma óptima con las soluciones de Hotraco. Los vendedores tenían que sembrar la idea de la necesidad de lograr un mejor control posible de su proceso de producción a través de automatizar y controlar sus granjas con las soluciones de Hotraco. Saber cómo llevar la entrevista de venta, sobre todo las preguntas de diagnóstico para poder cuantificar el valor de las soluciones de Hotraco en relación a los beneficios. Conseguir un acercamiento comercial más consultivo que permita diferenciarlos de la oferta del resto de competidores. Que cada vendedor sepa cuantificar el tamaño de las necesidades del cliente con un discurso nuevo enfocado en poder mostrar el retorno tanto de la inversión. Tener un control de las actividades comerciales de cada vendedor con cada oportunidad, para que la dirección Comercial pueda ayudarles a que avancen hacia el cierre. Este control permite evidenciar cuáles criterios necesitan ser satisfechos por el vendedor para conseguir que sus oportunidades avancen. Capacidades Hotraco necesitaba un socio especializado en ventas para ingenieros que pudiera ejecutar rápidamente un curso de fácil aplicación en el día a día de los vendedores. Buscaban un programa de capacitación en ventas para ingenieros de automatización diseñado para ayudarles a cerrar grandes contratos, transacciones complejas y administrar ciclos de ventas prolongados. La venta de Hotraco era una venta compleja y por ello necesitaba un programa de capacitación paso a paso fácil de usar para mejorar significativamente sus posibilidades de éxito cuando los ingenieros en ventas se involucran en una situación comercial compleja. Tengamos en cuenta que "Una relación de venta compleja es una relación en la que varias personas y/o grupos están involucrados y/o tienen influencia en el proceso de toma de decisiones". Los vendedores de Hotraco tenían que ser capaces de trabajar a todos los involucrados y hacerles ver sus problemas. Por ejemplo, para las granjas de cerdos tenían que hacer ver los veterinarios, Jefes de Producción y dueños de la granja los problemas y necesidades que hotraco puede resolver. Curso de ventas de sistemas de automatización para granjas Se realizó un curso de ocho horas donde se trabajaron las habilidades y herramientas de la venta consultiva de soluciones técnicas más útiles en las siguientes situaciones: Acortar el ciclo de ventas. Venta de soluciones complejas de gran importe donde generalmente hay más de una persona que influye en la decisión. Vender a grandes "contactos múltiples" en organizaciones complejas. Gestión de relaciones de cuentas clave. Conseguir una "aceptación" de una idea o prueba de concepto con los contactos clave dentro de la empresa del cliente. Realización de sesiones de diagnóstico, descubrimiento y evaluación de necesidades. Por qué funcionó tan bien el entrenamiento para la venta de sistemas de automatización para granjas Nuestro enfoque único no dejó nada al azar. Ayudamos a Hotraco a superar sus "metas" para que cada vendedor pueda crecer y escalar, con menos estrés. Nuestro método híbrido de aprendizaje es un proceso integrado de 4 pasos que les permitió convertir la práctica en resultados en tiempo real: Aprendizaje directo con Enrique Vidal Se les entregaron las mejores estrategias para la venta consultiva en el sector industrial por parte del líder en ventas para ingenieros Enrique Vidal, no es solo un profesional que te enseña la teoría de la venta consultiva, te ayuda en tus casos particulares. Herramientas para la venta de soluciones de automatización Recibieron herramientas para acelerar su implementación de forma rápida y sencilla. Estas herramientas son su hoja de ruta para guiarlos y ponerlos en camino, así como para ayudarles a mantenerse en el camino , fácilmente , con un plan paso a paso. Estas herramientas ayudaron a impulsar la acción durante el tiempo que trabajamos juntos con Hotraco. Aprendizaje directo Con un entrenador especializado en la venta de soluciones de automatización y control, el equipo de Hotraco pudo aplicar lo aprendido en su día a día. Semanalmente los vendedores asistieron a las sesiones de coaching grupal para obtener respuestas a sus preguntas específicas y enfocarse en los próximos pasos para la implementación del proceso de ventas. Les mostramos lo que funciona para que no vuelvan a caer en malos hábitos. Al finalizar el curso el equipo de ingenieros en ventas consiguieron: 1 Cerrar más tratos. 2 Construir mejores relaciones con sus clientes. 3 Se mejoraron las habilidades de comunicación y diagnóstico con un acercamiento más consultivo. 4 Consiguieron un mayor conocimiento de sus productos y servicios. 5 Aumentaron su productividad comercial. 6 Impulsamos la moral de la empresa al cerrar más tratos.
