Situación Para 2018, SXS Medioambiente estaba suministrando equipos y sistemas para la medida, análisis y control industrial, así como tecnología para el control medioambiental, a ingenieros de toda España en diferentes industrias como oil and gas, energía, cementeras, biogás y túneles, entre otras. Sin embargo, la compañía de tecnología medioambiental necesitaba hacer un cambio en su estrategia de marketing. Los clientes llegaban gracias a los 40 años que avalan la experiencia de su departamento técnico/comercial, pero cada vez eran menos; muchos menos, y necesitaban reactivar la prospección de nuevas oportunidades de negocio. Francesc Bartolomé, responsable del departamento técnico/comercial, manifestó que su principal necesidad era llegar a más posibles clientes para conseguir que sean conscientes de las oportunidades de mejora que pueden conseguir con las soluciones de SXS Medioambiente, y así alcanzar un incremento de las ventas del 15% en 2018. Para lograr este aumento en las ventas, era una prioridad poder conectar a los ingenieros en ventas de SXS Medioambiente con los contactos clave con poder de decisión. Los ingenieros en ventas de SXS tenían que dedicar la mayor parte de su tiempo a vender y trabajar a sus oportunidades, así que necesitaban que alguien se encargara del trabajo de conseguirles esas conexiones con nuevas oportunidades, que creara interés por sus tecnologías para el control medioambiental y, sobre todo, que pudiera cerrarles citas de ventas con contactos de calidad. Nuestros ingenieros son muy buenos técnicos y se defienden muy bien en el cuerpo a cuerpo con un comprador técnico que ha manifestado estar interesado en nuestros equipos, pero no somos buenos buscando nuevos clientes ni consiguiendo citas de ventas". Francesc Bartolomé. Los métodos para captar clientes que usaban los ingenieros de SXS Medioambiente eran poco efectivos y terminaban frustrados. Además, ellos odiaban prospectar y tenían muchas dificultades para conseguir la primera cita. SXS Medioambiente se dio cuenta que necesitaba un servicio de captación de clientes que ayudara a sus ingenieros a cerrar citas con los verdaderos decisores. Buscaban un servicio que llenara los embudos de ventas de sus ingenieros con los directivos que toman las decisiones de compra en los sectores industriales de interés para su negocio. Francesc comenzó a buscar un servicio externo especializado en marketing industrial de soluciones técnicas para ayudarlo a alcanzar esos objetivos y encontró a VAO. Requerimientos para conseguir aumentar las ventas vendiendo tecnología medioambiental Después de reunirse con el equipo de Inbound Marketing Industrial de VAO, salieron a la luz los siguientes requerimientos: Poner en marcha un conjunto de estrategias de "contenidos especializados" a través del blog, las redes sociales, casos de uso, email marketing, newsletter y el vídeo marketing, todas trabajando de manera coordinada y automáticamente para crear curiosidad por las soluciones de SXS Medioambiente. Esto, para generarle el interés de saber más en una cita posterior con un ingeniero en ventas. Automatizar la generación de leads (posibles clientes), es decir, en el momento en el cual alguien llegara hasta la empresa a través de la web, las redes sociales o, incluso, si pertenece a la base de datos de actuales clientes, SXS Medioambiente pudiera detectar a este lead, monitorizarle y activarle para la compra. Y, si no está listo para empezar un proceso compra, entonces incubarle para prepararle para la compra, todo de forma automática. Poner en marcha una campaña de prospección para el cierre de citas que alineara todas las herramientas de marketing automático, vendedores y CRM, con el objetivo de que todas trabajen de manera coordinada en el objetivo de generar nuevas oportunidades de ventas, visitas de prospección, más demostraciones, más ofertas de calidad y más cierres. Disponer de procesos de segmentación y calificación de prospectos para cerrar citas con los verdaderos decisores. Normalizar la base de datos, actualizarla y completarla. Además de ampliar sus nichos de mercado tradicionales. Querían distribuir un nuevo producto en sus nichos de mercado objetivo. También centrar sus acciones de prospección en aquellos productos donde son más competitivos y pueden generar más ingresos. Disponer de un listado semanal de oportunidades calientes cada semana. Sus ingenieros no realizaban venta a puerta fría, así que tenían que disponer de un listado semanal de posibles clientes para ser trabajado. Este no era listado cualquiera, se trataba de posibles clientes que han manifestado su interés por las soluciones de SXS Medioambiente. Que las campañas pudieran activarse rápidamente para la consecución de resultados. Ya que su proceso comercial tenía un ciclo de ventas superior a los seis meses, era necesario captar los posibles clientes antes de junio para que se pudieran cerrar las nuevas ventas en 2018 y se alcanzaran los objetivos de ingresos. Una nueva forma de captar clientes y cerrar citas con los contactos clave Se puso en marcha, en tan solo 60 días, toda la maquinaria para captar clientes. Se creó un blog especializado en tecnologías medioambientales y se crearon cuatro campañas. Cada una de ellas incluía todo el contenido técnico como ebooks, vídeoguías y casos de uso descargables, basados en los de éxito de anteriores clientes de SXS. Se actualizó el blog con banners que invitarán a descargar el contenido técnico de SXS y así los compradores técnicos que visitaban la web, rellenaban los formularios a cambio de recibir el contenido técnico de sus intereses. "El equipo de inbound marketing de VAO fue excelente", explica Francesc. "Nos guiaron en todo momento y nos dieron una lista muy clara de tareas que necesitábamos hacer facilitándonos todo el trabajo", añadió. El equipo de ventas de SXS no era muy grande y hacía trabajo de ventas y trabajo de técnico de campo, así que disponer de este conjunto de estrategias de Inbound Marketing Industrial para vender tecnología medioambiental les facilitaba el trabajo comercial al no tener que preocuparse por llenar su agenda de citas de ventas. Se puso en marcha un conjunto de estrategias de contenidos especializados para una campaña de generación de leads a través del inbound marketing. Entre las acciones de contenido estaban: Canal de Videos personalizado: Se creó un canal de vídeos personalizado con contenido sobre soluciones para el control de emisiones industriales, que incluye información actualizada sobre tecnologías para sistemas para la detección de gases para diferentes aplicaciones. Vídeos preparados para captar clientes: Todos los vídeos se enlazan a páginas dentro de la web, en las cuales la audiencia pueda visualizar para saber más, descargar o rellenar un formulario de registro para una demostración; o, simplemente, solicitar una cotización. Puedes VER LLAMADA A LA ACCIÓN AL FINAL DEL VIDEO. Aplicaciones de utilidad para la audiencia: Se creó un calculador que sirviera como guía para que los usuarios pudieran conocer los costes y puntos de cumplimiento con la normativa medioambiental europea. Ebooks, infografías y newsletter: Se crearon diferentes piezas de contenido que sirvieran para educar y conseguir que los compradores técnicos consideraran las tecnologías medioambientales que ofrece SXS. Blog externo, específico para la captación de compradores técnicos como responsables de calidad, mantenimiento y producción de diferentes sectores industriales. Este blog incluye todo el contenido especializado para incubar (preparar para la compra) a aquellos que no estén listos para comprar las tecnologías medioambientales de SXS y lo terminen estando después de ser educados con un sistema el marketing automático. Puedes ir directamente al blog: https://medioambienteyprocesosindustriales.com/ Sistema de puntuación de oportunidades calientes: Se puso en marcha un sistema automático de segmentación y calificación de prospectos para separar las simples consultas de los verdaderos prospectos listos para comprar. Es decir, aquellos que están calientes y han demostrado tener claro lo que significa invertir en tecnología medioambiental dentro de su planta Una vez que los visitantes del blog o la web de SXS Medioambiente han tenido un cierto número de interacciones con los contenidos, son enviados al equipo de ventas. Los vendedores de SXS disponen así, de una visión clara de los intereses de sus clientes potenciales, lo cual ayuda a conseguir conversaciones de ventas más productivas Los ingenieros en ventas de SXS sabían, en todo momento, qué estaba pasando con cada uno de sus clientes potenciales. Toda la información se encontraba a su alcance, desde saber cuáles leads estaban navegando por la web hasta cuáles estaban progresando dentro del embudo de ventas. Resultados del Inbound Marketing Industrial para vender tecnología medioambiental El uso del enfoque del Inbound Marketing Industrial para vender tecnología medioambiental ha ayudado a SXS a hacer avances considerables en el mercado de soluciones de monitoreo medioambiental en diferentes sectores y aplicaciones. El tráfico a la sitio web se ha triplicado. Estos visitantes, en su mayoría de perfil técnico, ahora se quedan más tiempo y consumen más contenido. VAO no solo aumentó la visibilidad de de las tecnologías medioambientales que integra SXS, sino que, también, mejoró la conciencia y el reconocimiento de la empresa entre compradores técnicos que antes no sabían que existían y han empezado a comprar. Todo el marketing de contenidos ha ayudado a construir autoridad y credibilidad en el suministro de tecnologías medioambientales, posicionándoles dentro del sector negocio como un expertos. El blog y el canal de vídeos ha servido para mejorar la generación de leads y se ha podido aprovechar el contenido para incubar a los clientes que no estaban listos para comprar y ayudar a otros a que puedan avanzar en la decisión de compra rápidamente. Mirando hacia el futuro, SXS quiere seguir ganando reconocimiento dentro del sector como expertos ten tecnología medioambiental y construir la confianza en compradores técnicos para incorporar nuevos sistemas de monitoreo y análisis medioambientales dentro de sus plantas. Ha llegado el momento de hacer crecer tu negocio con estrategias de Inbound Marketing Industrial para hacer que cada parte de tu proceso de ventas y marketing engranen perfectamente en le objetivo de generar más oportunidades de negocio, de calidad con alta probabilidades de convertirse en una venta.
