6 razones por las que los vendedores pierden una venta o la ganan

¿Alguna vez te has preguntado qué determina si ganas o pierdes una venta? ¿Sabes cuáles son las razones para ganar las ventas y así repetirlas en futuras ocasiones? ¿Crees que es solo cuestión de suerte o destino?

Aprende aquí las mejores técnicas para ganar más ventas y asegúrate de que el resultado que obtengas, depende de ti. Hay algunas cosas que no puedes controlar, tanto en tu vida privada como en tu trabajo. Así que, trabaja duro y trabaja bien para mantener bajo tu control todas las variables que puedas manejar.

Pasar semanas o incluso meses construyendo una relación con tu prospecto, invirtiendo tiempo y recursos, y luego el trato fracasa es una situación muy frustrante. ¿Alguna vez te has encontrado en esta situación?

No estás solo, pero es hora de llevar tus habilidades para la venta al siguiente nivel si quieres ganar más contratos.

Planifica estratégicamente tu proceso de ventas, comprende qué debes cambiar y convierte tus ventas perdidas en oportunidades.

 

6 razones por las que los vendedores pierden una venta

Cuando los vendedores cierran con éxito una venta, creen que se debe a sus habilidades y conocimiento de las técnicas de cierre de ventas. Por el contrario, cuando las cosas no funcionan, la culpa recae en el prospecto que no estaba listo o en otras variables externas e incontrolables.

Trato con muchos vendedores en los entrenamientos en ventas para ingenieros de VAO. En la mayoría de los casos, no se toman el tiempo de analizar qué salió mal. No son realmente conscientes de qué estrategias funcionan mejor y cuáles son menos efectivas.

Una de las principales diferencias entre un vendedor exitoso y uno mediocre, es la capacidad de comprender lo que está pasando en la mente del prospecto.

Si conoces los problemas, deseos y necesidades de tu interlocutor, será mucho más fácil establecer una relación con él. Si construyes una relación de confianza con el cliente potencial, éste estará más inclinado a realizar la compra.

Este es un tema clave para los ingenieros en ventas y necesita más exploración. Por lo tanto, hablo de ello de manera detallada y específica en el curso de ventas para ingenieros y técnicos en el sector industrial Es un curso profesional en el que encontrarás los métodos para poder comunicarte de manera efectiva con compradores técnicos dentro del sector industrial para lograr los resultados que tanto esperas.

Estar al tanto de tu comportamiento y analizar el progreso de tus negociaciones de venta es fundamental.

Así que ahora volvamos a nosotros y veamos las 6 razones por las que los vendedores ganan o pierden una venta de inmediato.

1. Centrarse en el producto en lugar del problema.

   Muchos vendedores dicen que realmente se enfocan en el problema o necesidad del prospecto. Pero sus acciones dicen lo contrario.

   Si empiezas a enumerar las características técnicas de tu producto o servicio cuando aún no es el momento adecuado para hablar de las funcionalidades, perderás la atención de tu interlocutor.

   Deja de pensar que tienes que influir en los clientes potenciales para que vean la maravilla de tu oferta. Lo que necesitas hacerles percibir es el resultado que obtendrán gracias a la utilización y aplicación de tu producto o servicio dentro de su planta.

   ¿Te parece un consejo trivial?

   Entonces, ¿Por qué tus ventas no terminan con un SÍ? Tal vez porque crees que lo haces, cuando en realidad no lo haces.

   No sorprende que los clientes a menudo sientan la necesidad de rechazar tu oferta. Probablemente perciban tu afán por venderles algo a toda costa y levanten un muro de protección contra ti. Si permites que los clientes levanten ese muro, estás perdido.

   Vender es una batalla y se pelea con golpes de confianza y de duda. Si logras hacer prevalecer la confianza y el diálogo, entonces tus posibilidades de cerrar la venta con éxito aumentan.

   Escucha a tu cliente y examina sus necesidades sin tener prisa por impulsar tu solución. Asegúrate de llamar la atención antes de lanzar tus palabras al viento. A tu cliente no le importará tu producto hasta que le indiques el problema que resuelve y sea consciente de éste.

2. Falta de confianza por parte prospecto

   La segunda razón de la pérdida de la venta es la falta de confianza por parte del prospecto. Es crucial que seas consciente de la falta de confianza que el cliente tiene en ti. No tiene nada que ver con algo personal, todo cliente es desconfiado por naturaleza. Partir de este supuesto te prepara para tener que pensar en algo que te saque de la condición de desventaja. Comprender la mentalidad del cliente es uno de los secretos para ganar las negociaciones. Si el interlocutor no confía en ti o tiene dudas, el tiempo de tu negociación para cerrar la venta se alargará. Tendrás que manejar sus objeciones y convencerlo de que no se preocupe.

   Digamos que, después de todo, logras que firme el contrato a pesar de esa duda que surgió durante la negociación. Seguramente eso quedará como una zona gris en tu futura relación y siempre será una llamada de atención para el cliente.

   Incluso antes de la venta en sí, tu trabajo es generar confianza con tu prospecto. Todo lo demás viene después como consecuencia.

3. Débil credibilidad y autoridad

   La credibilidad es un elemento clave en la venta y está íntimamente relacionada con la confianza.

   Es importante que estés bien informado sobre el producto o servicio y la oferta que estás ofreciendo. Debes responder con confianza a todas las preguntas del cliente y tranquilizarlo.

   Si te diriges al interlocutor con frases como “No sé” o “No estoy seguro”, perderás credibilidad rápidamente. Debes hacer que el comprador te perciba como una autoridad en tu industria.

   La credibilidad es fácil de perder incluso si das respuestas aproximadas o inseguras. Si le mientes a tu cliente potencial y se da cuenta, se acabó el juego.

   Si no estás seguro de algo, la mejor respuesta es, por ejemplo: “Pido internamente confirmación para darte una respuesta definitiva y te aviso lo antes posible para que no tengas dudas”. En este caso demuestras que te importa tu relación basada en la sinceridad y que también te importa que el cliente tenga la información correcta. La confianza ya es difícil de conquistar una vez, ¡recuperarla se vuelve imposible!

   Sé profesional con tus clientes y brinda el apoyo que necesitan para despejar sus dudas y tomar una decisión.

4. Demasiadas variables en juego

   Si presentas al cliente demasiadas opciones, se sentirá en dificultades y preferirá no tomar ninguna decisión.

   Las personas tienen dificultades para administrar demasiadas variables a la vez, porque intentarán descubrir cuál es la más conveniente. Pero este enfoque provoca ansiedad y provoca duda. Si el cliente tiene dudas, no compra.

   Por eso, entre las razones por las que los vendedores ganan o pierden una venta, también está la libertad que se deja al consumidor.

   La libertad es una gran oportunidad pero requiere un carácter fuerte y una naturaleza decidida. No se dice que tus clientes tengan las ideas claras, en realidad la mayoría de las veces no es así. Los clientes tienden a confiar precisamente porque no saben qué elegir.

   Así que lo mejor es darle como máximo dos opciones. En el sentido de que, decidir si comprar tu producto o servicio es como decidir si resolver su problema o no. Si quieren encontrar una solución, la elección de compra será lógica y natural.

5. Falta de un proceso de venta estratégico

   La diferencia entre tener o no tener una estrategia determina el éxito o fracaso de tus ventas. Con una estrategia de ventas, puedes implementar un sistema repetible que te permitirá ser un vendedor exitoso y aumentar el porcentaje de ventas cerradas positivas.

   Tener un proceso de ventas significa conocer los pasos que debes dar para ayudar al cliente a que avance desde el inicio de la venta hasta el cierre, significa llevarlo paso a paso por el embudo de ventas.

   También significa conocer las fases del proceso de compra del cliente, reconocer en cuál se encuentra y comunicarte con él de manera efectiva para que se interese por ti.

   Si no tienes un proceso de venta o si faltan algunas partes, terminarás perdiendo tiempo y recursos. Si no llevas a los consumidores a la etapa en la que están listos para comprar, no podrás cerrar tus tratos.

6. Adoptar un enfoque demasiado agresivo

   El enfoque agresivo de ir de frente a la venta tiene más probabilidades de obtener negativas.

   Si acorralas al cliente antes de tiempo, huirá de ti o alargará el tiempo para cerrar el trato.

   Puede ser agresivo si quieres acelerar la venta o sentir que tienes la situación en tus manos. Las personas se vuelven agresivas, especialmente cuando tienen miedo de algo. Si tienes miedo de no cerrar tu venta, tenderás a tomar medidas enérgicas para acortar el tiempo.

   Sin embargo, la mayoría de las veces esto es contraproducente y te dará exactamente el efecto contrario. Es importante que mantengas una actitud positiva. Hay que mantener la calma y hacer que el cliente también lo sienta.

 

Conclusión

Cuando un vendedor entiende lo que pasa por la mente del cliente, da un salto de calidad a un nivel profesional. El conocimiento y la conciencia te harán sentir más seguro y podrás manejar mejor cada situación.

Ahora que conoces las 6 razones por las que los vendedores ganan o pierden una venta, tienes las armas a tu disposición para que tus negocios sean exitosos.

Por supuesto hay que practicar y experimentar, pero si sigues estos consejos ya verás mejoras. Solo cuando tienes más experiencia agregas tu estilo personal a tus ventas.

Pero hasta entonces, pon en práctica estas técnicas para no equivocarte.

Confía en que puedes aprender a convertirte en un mejor vendedor, pero necesitas concentrarte y desarrollar las habilidades adecuadas.

Para saber más sobre estos temas, suscríbete a nuestra newsletter. Encontrarás artículos, videos y podcasts sobre estrategias de venta consultiva y artículos sobre Marketing industrial.

Publicado originalmente el 11 enero 2023, actualizado el 1 septiembre 2023