by 
Una de las partes más difíciles de la venta es conseguir acceso a las personas con poder de decisión. Éstas se encuentran normalmnete muy ocupadas y no tienen tiempo para atender las visitas de un vendedor que no sea capaz de ofrecerles algo de valor. Su sobrecarga de trabajo dificulta el poder acceder a ellos. En este post te dejo seis formas para lograr acceder a las esferas de poder. Comienza realizando un listado con todos los contactos soñados que te interesan he intenta usar cada uno de los métodos que te presento a continuación.
Referencia de éxito con anteriores clientes
Creo que la forma más sencilla y rápida de conseguir una cita con un alto cargo, es utilizar una historia de éxito del pasado, con algún cliente con el mismo cargo y problema similar al que pueda estar afrontando el contacto con el que quieres reunirte. Las historias de referencia ayudan a demostrar que has ayudado con éxito a otros y que puedes corroborarlo con resultados cuantificables. El objetivo es crear la suficiente credibilidad, interés y curiosidad en tu interlocutor por saber como lo hiciste y si puedes hacer lo mismo por él y por su empresa. Pedir a tus anteriores clientes que te recomienden es una de las mejores formas de conseguir nuevas oportunidades.
Referencias de tus proveedores
Seguramente tu empresa trabaja con otras compañías que son tus proveedores. Podrías pedirles que te presenten algún contacto que te sea de interés. Tu pagas a tus proveedores, así que sus representantes comerciales no tendrán problemas en poder ayudarte. Debes estar preparado para una interacción reciproca, de hecho actúa tú primero y así los obligas a que este actúen recíprocamente.
Linkedln
Las barreras para conseguir que te presenten a alguien a través de linkedln son muy pocas. Cuando consigues un contacto que te interesa, puedes preguntar a alguno de las personas de tu red de contactos para que te presente a alguien de su red. Puedes hacerle el trabajo fácil comunicándole las razones por las que quieres conectar con esa persona y como serás de valor para ella.
Correos electrónicos y cartas de presentación
Puedes utilizar las cartas o emails para solicitar la posibilidad de una entrevista. El objetivo es el de crear interés y curiosidad sin tensión. No intentamos vender nada, tan solo crear el interés suficiente por conocer mas sobre lo que tus productos y tu empresa son capaces de hacer. Básicamente, el correo describe los problemas prioritarios que puede estar afrontando esta persona y como tus productos y servicios pueden resolverlos. Simplemente estas preguntando a tu interlocutor si estaría interesado en conocer más sobre como has ayudado a otras perdonas con el mismo cargo y con problemas similares.
Si estuvieras interesado en saber más sobre como desarrollar correos que te abran las puertas, envía un correo a ventasdealtooctanaje2010@gmail.com.
Llamada de prospección
No necesitas esperar que un cliente te recomiende, que un proveedor te abra la puerta a una nueva oportunidad, o que alguien de tu red de contactos de linkedln te ayude. Tu puedes crear nuevas oportunidades levantando el teléfono y llamando a los prospectos que te interesa conocer. Mi recomendación es que tengas un guión ya preparado que puedas personalizar a la situación particular de cada prospecto y sobretodo que hable sobre como has ayudado a otras personas con cargos similares. En otras palabras, si llamas a un director técnico, háblale acerca de las dificultades de otros directores técnicos que hayas resuelto tu empresa en el pasado.
los elementos que deben incluirse en el guión de tu llamada de prospección son:
- Tu nombre y cargo dentro de tu compañía
- Nombre de tu empresa
- Especifica tu sector industrial y tu experiencia en el mismo estableciendo cuanto tiempo lleva tu empresa trabajando en este sector.
- Enumera los tres principales problemas que frecuentemente pueda estar afrontando este tipo de cargo en este sector industrial en particular. Me refiero a problemas, necesidades u oportunidades de mejora que estén ligados a éste cargo especifico.
- Realiza una invitación a seguir hablando y ha querrer aprender más de ti y de tu empresa. Puedes preguntar “¿Estarías interesado en conocer como hemos ayudado a otros como tú?
Con la anterior pregunta estas dejando que el cliente elija. Si la respuesta es afirmativa, entonces tendrás la opción de programar una cita o continuar hablando por teléfono. También podrías tener como respuesta ” Si, pero ahora no es buen momento” en este caso puedes preguntar por alguna otra persona que te pueda atender y que también este afectada por el problema. Por ultimo puedes introducir a esta persona en un programa de incubación que te mantenga en continua comunicación hasta que llegue el momento en que necesiten de tus productos y servicios.
Mi recomendación es que utilices una combinación de todas estas aciones para conseguir acceder a la gente que te interesa. Sobretodo, reserva una parte de tu tiempo para realizar llamadas de prospección. Esta es una de las disciplinas mas importantes que pueden utilizar los vendedores para enganchar con la gente. El tiempo de prospección debe ser un momento sagrado donde solo te concentres en esta actividad y no debe ser perturbado ni aplazado.
¿Cual de estos métodos te es más efectivo? ¿Dispones de otros métodos para acceder a los altos cargos que quieras compartir en este Blog? ¿Qué métodos evitas por que no te son cómodos? ¿A cuales te resistes?
Publicado originalmente el 27 agosto 2012, actualizado el 24 junio 2022
