Cómo diseñar una presentación del ROI basada en el valor de tu solución

Crear una presentación del ROI de tu solución técnica basada en el valor no tiene por qué ser difícil. Sigue estos sencillos pasos y pronto tendrás una presentación que tus vendedores pueden usar constantemente para presentar el valor cuantitativo de sus soluciones de una manera atractiva y colaborativa que permita justificar la veta en términos de dinero y KPIs operativos.

 

Paso 1: Determina tus 3 principales áreas de beneficio

Este paso es el más importante. Es clave ser reflexivo aquí de un par de maneras. Primero, considera varias categorías de beneficios:

• Ahorro de costos: ¿cuánto dinero le ahorras realmente a tu cliente de tener que pagar a otros terceros? Este es un impacto directo en el resultado final. Por ejemplo, un proveedor de robots de soldadura le ahorra a sus clientes al menos 30.000 dólares en retrabajos, ya que no tiene que pagar dinero por tiempos extras o piezas defectuosas.
• Ganancias de productividad: ¿Cuánto tiempo ahorra a las personas en las actividades que realizan? Dependiendo de a quién le estás vendiendo, cuánto tiempo ahorras y cuán costosa sea tu solución, tu cliente valorará mucho este tiempo, o no tanto, y le dará su presupuesto de inversión por estos ahorros.
• Aceleración de ingresos: ¿Tu solución acorta los ciclos de ventas? ¿Mejorar las tasas de conversión? ¿Aumenta el tamaño medio de los pedidos? ¿Aumenta las compras repetidas? Todos estos efectos tienen un impacto de primera línea, por el que la mayoría de los clientes se pondrán en fila para comprar… si lo creen. Si tu solución realmente impacta en la línea superior, deberás respaldarla con evidencias sustanciales, a través de casos de éxito de clientes, testimonios, informes de analistas, etc.
• Mitigación de riesgos: según el negocio en el que se encuentre tu cliente, el costo de fallos, errores humanos o defectos de calidad puede ser muy alto. Cuantificar el valor de estos ahorros puede ser un desafío, pero simplemente mencionar cuántos errores o riesgos que se evitan con tu solución puede ser un argumento convincente.

Tu solución puede tener varias de estas categorías u otras. Asegúrate de que tu equipo interno (product managers, marketing, ventas, etc.) esté alineado con los beneficios que brinda a un cliente, ya que querrás asegurarte de que tu mensaje de ventas sea consistente en cada una de estas funciones.

Vincular esto a tu presentación de ROI basada en el valor que ofrece tu solución

Si tu presentación de ventas existente aún no menciona los principales beneficios que el cliente puede conseguir, este es el momento y el lugar para presentar estas métricas. Si la presentación de ventas existente menciona estos beneficios, podrás continuar con el Paso 2 para comenzar a agregar algunos números a estos mensajes.

 

Paso 2: Estimar cuánto le cuesta a un cliente no tener estos beneficios

El costo de no hacer nada simplemente significa “si sigo haciendo lo que estoy haciendo hoy, ¿en cuánto costo innecesario, riesgo o pérdida de ingresos estaré incurriendo?”

No siempre se requieren cálculos sofisticados para determinar el costo de no hacer nada. Sin embargo, se debe emplear un proceso metódico. Por lo general, el costo se puede estimar con relativa facilidad haciendo algunos cálculos básicos, utilizando suposiciones inteligentes sobre el comprador o la empresa.

En muchos casos, los costos totales se pueden “agrupar” al comprender la información básica de la empresa, como los ingresos totales, el total de empleados en cada función y los costos aproximados gastados en diferentes categorías.

 

Paso 3: Desarrolla suposiciones razonables sobre cuánto puede mejorar su solución cada beneficio

Si consigues que clientes anteriores puedan hablar del valor que has creado para su negocio con el uso de tus soluciones técnicas, puedes citar esta experiencia para crear un factor de mejora para cada beneficio.

Si no tienes clientes que puedan hacer esto, puedes confiar entonces en encuestas e investigaciones creibles de la industria que hablen sobre cómo ciertas tecnologías pueden optimizar los procesos (por ejemplo, “el software de reconocimiento de voz puede reducir los costos del centro de llamadas entre un 20 % y un 40 %”).

Esto le permite completar previamente los “supuestos de mejora”. Con estos supuestos de mejora, puedes colaborar con el cliente en tiempo real para finalizar los supuestos.

 

Paso 4: utiliza las matemáticas (entradas de datos, cálculos y salidas de información) que generarán la presentación del ROI.

Este paso no es trivial. Debes sacar a la luz los datos cuantificables. Trabajar con un profesional o una empresa que haya hecho esto antes aumentará la posibilidad de que crees preguntas de diagnóstico que sean fáciles de obtener para los vendedores y que no sean demasiado onerosas para responder en una sesión con un cliente. Luego, debes crear cálculos para generar las cifras finales de ahorro y mejora. En el curso de ventas para ingenieros dedicamos una sesión completa a desarrollar cuestionarios de diagnóstico para cuantificar la situación del cliente y los resultados que puede conseguir.

Una vez que hayas finalizado las preguntas y las matemáticas, puedes pasar al Paso 5: Crear la presentación del ROI para usarlo en tu presentación.

 

Paso 5: Crea la presentación de ROI basada en el valor

Aquí tienes un conjunto de pasos para crear diapositivas que te ayuden a presentar el ROI

• Diapositiva 1: Descripción general de tu empresa y problemas clave que resuelve
• Diapositiva 2: enumera los 3 beneficios principales que brinda tu solución, cada uno con su propio ícono o gráfico atractivo, incluidas las descripciones de cómo se consiguen estos beneficios. Cita investigaciones de la industria en esta diapositiva o datos estadísticos, según corresponda.
• Diapositiva 3: Duplica la diapositiva 2, reemplazando las descripciones de cómo brindas los beneficios con el impacto cuantificado que brinda para cada beneficio.
• Diapositiva 4: Para el Beneficio n.° 1, incluye el Costo total del entorno existente y los cálculos del impacto general para este Beneficio
• Diapositiva 5: Para el Beneficio n.º 2, incluye el Costo total del entorno existente y los cálculos del impacto para este Beneficio
• Diapositiva 6: Para el Beneficio n.º 3, incluye el Costo total del entorno existente y los cálculos del impacto para este Beneficio
• Diapositiva 7 (opcional): muestra un gráfico de varios años que enseñe cómo crecen los beneficios generales con el tiempo, los costos o la inversión necesaria para comprar la solución.

Para obtener asistencia con cualquiera de estos pasos, o ayuda con el desarrollo de una herramienta web automatizada para facilitar que tu equipo de ventas adopte dicho enfoque de presentación, contáctanos.

Publicado originalmente el 5 abril 2023, actualizado el 1 septiembre 2023