by Embudo de ventas: fluido y en constante movimiento
Primero que todo, quisiera aclarar que sí es posible acelerar el proceso de compra de tus clientes y esto no implica saltarse etapas a lo largo de su ciclo de toma de decisión.
Hacer que tu embudo de ventas fluya con mayor facilidad se logra midiendo cuánto suelen tomarse los prospectos en cada etapa y ayudarlos a avanzar más rápido en dos o tres de ellas.
Mediante el análisis de tu ciclo de ventas podrás determinar, en función del tiempo que se toman tus prospectos en cada etapa, cuáles deberían ser descartados y cuáles requieren un cambio de estrategia. Algunos, por ejemplo, podrían beneficiarse de un plan de incubación, hasta que estén listos para comprar.
Detecta áreas de mejora
Si queremos que nuestros prospectos pasen menos tiempo en nuestro Embudo de Ventas, entonces debemos tener claro a qué etapas queremos que dediquen menos esfuerzos.
¿Por qué es necesario que nosotros detectemos estas etapas susceptibles a procesar más rápido? Porque pedirlo a tus clientes puede ser abrumador. El ciclo de compra requiere esfuerzo cognitivo y un progreso paso a paso. Por tanto, si les ofrecemos una solución a una necesidad que aún no tienen claramente identificada, entonces tomarán mucho tiempo en avanzar y en la mayoría de los casos, terminarán sin haciendo nada.
En la mente de los clientes o consumidores el camino hacia la compra es algo así:
- Tienen un problema, sin embargo, pueden ni siquiera saberlo o quizás no sea una prioridad.
- Se dan cuenta del problema. Este puede se algo que va mu lento, muy rápido o que le está costando a la compañía mucho dinero.
- Piensan en qué es lo que necesitan y cuál será el retorno de la inversión.
- Toman en consideración todas las opciones posibles.
- Evalúan algunos proveedores.
- Seleccionan a su proveedor.
- Se ponen en contacto con él.
Volviendo a nuestro embudo de ventas, si queremos que nuestros prospectos avancen más rápido en él, debemos conseguir la respuesta para las siguientes preguntas:
- ¿Cuántos compradores hay en el tope del embudo?
- ¿Cuántos necesitamos que se conviertan en ventas?
- ¿Cuánto tiempo suele tomarles?
- ¿Cuánto tiempo suelen pasar en cada etapa?
Elige una o dos etapas y desarrolla herramientas y tácticas que los ayuden a avanzar más rápido en estas. Si es la contratación lo que está tardando mucho, entonces busca la manera de simplificar tu contrato. Si es la definición de la necesidad lo que está tomando mucho tiempo, entonces mejora tus procedimientos de diagnostico. En el curso de Ventas de soluciones y proyectos de ingeniería enseñamos paso a paso y en detalle cómo gestionar tu Embudo de Ventas para que tus prospectos avancen más rápido hasta el cierre.
Una vez gestiones la productividad de tu Embudo de Ventas debes concentrarte en cada prospecto por separado, como por ejemplo en cuánto tiempo llevan en nuestro embudo. ¿Por qué es esto importante? Pues, porque como todo ingeniero en ventas sabe perder un negocio suele tomar más tiempo que cerrar uno.
¿Incubar o descartar? Esa es la pregunta
Cuando un prospecto se estanca en una fase determinada del embudo, el vendedor suele convencer a los demás y convencerse a sí mismo de que no es problema. Sin embargo, esta es una señal que ningún ingeniero en ventas puede darse el lujo de ignorar, pues en función de de lo que dijimos antes, con cada segundo que pase tu prospecto en el embudo van disminuyendo sus probabilidades de terminar comprando.
Así que, ¿Qué debemos hacer con prospectos como estos? Pues debemos descartarlos de nuestro embudo. Mas no todos; debido a que en algunos casos los prospectos tienen buenas razones para haberse paralizado, pero estos son la minoría.
Hay dos razones para que a los ingenieros en ventas nos cueste tanto abandonar a nuestros prospectos, aunque sepamos que no están listos para comprar:
- Porque no nos gusta dar malas noticias a nuestros jefes.
- Porque la mayoría de las compañías no tienen un programa de incubación que permitirá que los prospectos vuelvan a nuestro embudo, una vez estén listos para comprar.
Así que, en resumen, para hacer que nuestro embudo de ventas fluya más rápido debemos:
- Conocer el proceso cognitivo por el que pasa el cliente para tomar la decisión de comprar, y cuánto tiempo suele tomarle cada etapa, en promedio, a los prospectos.
- Consigue una manera de ayudar a tus prospectos a avanzar más rápido en una o dos de estas etapas.
- Implemente un buen sistema de reciclaje, que detecte a los prospectos que no estén listos, los saque del embudo, se les incube y cuando estén listos, se les reintroduzca en el Embudo de Ventas nuevamente.
- Descarta con mucho criterio y delicadeza a aquellos prospectos que no estén listos para avanzar.
El verdadero truco de nuestra disciplina no es evitar perder clientes, sino evitar que se queden estancados en nuestro embudo. Por ello, ayuda a avanzar más rápido a aquellos que estén listos, y aquellos que no, incúbalos hasta que lo estén.
Dividir a tus prospectos de esta manera aumentará tus ventas y hará que tu embudo de ventas fluya mucho mejor.
