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La decisión de cambiar de CRM significa admitir que su CRM actual ya no es suficiente. Tal vez no pueda seguir el ritmo del crecimiento de su empresa, o carece de una característica clave, o simplemente sus vendedores no van tan rápido como los vendedores de sus competidores. Una vez aceptada esta decisión, deberá elegir por cuál CRM se cambiará.
Recuerde considerar al elegir un nuevo CRM industrial para ingenieros, que la solución tenga estas características:
- Rentable,
- Personalizable
- con una curva de aprendizaje mínima y
- con acceso en varios dispositivos.
A continuación, defina cómo hará la transición. Los mejores métodos para cambiar de CRM de una manera sencilla, se describen a continuación:
Paso 1: obtenga la aceptación total
Si su equipo de ventas no admite el cambio, nunca usarán el nuevo CRM. Tendrá que convencerles del por qué el nuevo sistema es beneficioso para ellos y no solo para la empresa o la dirección, además de asegurarse de que el nuevo sistema sea extremadamente fácil de usar para ellos y brindarles la capacitación necesaria.
Somos la empresa que ofrece mayor número de horas de acompañamiento para la implantación de plataforma de CRM y marketing para ingenieros. Sabemos cómo mejorar el seguimiento de las ventas con el uso de un CRM industrial para no perder clientes. Solicita una Demo y compruébalo por ti mismo.
Es bastante común que la mayoría del equipo de ventas sea entusiasta, con una minoría de opiniones disidentes. En este escenario, considere reunirse en privado con los que se resisten para discutir sus preocupaciones, tales como: “¿Qué le gusta del CRM actual? ¿Qué le gustaría que fuera diferente sobre el futuro potencial? ¿Qué funciones son las más importantes para Usted y por qué? ”
Por lo general, las personas se resisten porque no les gusta el cambio y no porque el CRM actual sea superior. Convénzalos de que el costo de la transición será a largo plazo y alcanzará el 100% de aceptación.
Es más probable alcanzar la aceptación total cuando puede convertir a uno o dos vendedores en defensores del producto. Una vez que haya un par de personas usando el producto y entusiasmadas con él, convencer a más usuarios para que se unan es mucho más fácil. Y después de que cierto número de personas se hayan comprometido, no habrá vuelta atráss.
Paso 2: Decidir sobre la logística
Como bien sabe, los datos son valiosos, por lo que, al cambiar de CRM, es crucial planificar cuidadosamente cómo va a importar los datos de su equipo desde su CRM actual al nuevo.
Pasar de una herramienta interna a la nube es una decisión comercial inteligente, en VAO conseguimos que sea muy sencillo de lograr exportar sus datos a una hoja de cálculo y luego incorporarlos al nuevo CRM.
El CRM para vendedores técnicos le permiten agregar campos personalizados para disponer de mayor segmentación de contactos y así pueda darle un puntaje que le indique cuál prospecto es más viable que otro, con cuál es mas sencillo cerrar una venta y con cuáles empezar primero el proceso comercial. Asegúrese de definir bien cuáles son los campos relevantes antes de cambiar.
Es también importante considerar si traer todos sus datos o solo los registros del último año o dos; si desea excluir algún valor que se esté registrando en este momento en su nuevo CRM o si tiene varias bases de datos que necesita fusionar y exportar.
Paso 3: establezca una fecha para cambiar de CRM
Una vez que haya decidido cambiar de CRM y cómo hará la transición, es hora de elegir cuándo. Establecer una fecha es importante por un par de razones: se necesita un sentido de urgencia y propiedad en cualquier organización para pasar la línea de meta. Sin una fecha firme, es extremadamente difícil priorizar los esfuerzos que harán que un proyecto sea exitoso. Una vez fijada una fecha, puede programar la propiedad, la capacitación y el apoyo.
Acordar una fecha firme también es importante porque necesita que todos hagan el cambio al mismo tiempo, para no perder información obtenida durante el mismo.
Lo que obtendrán sus vendedores al alcanzar sus objetivos comerciales con el uso del CRM no es tan importante como en lo que se van a convertir una vez incorporen en su día a día todas las funcionalidades de la plataforma. Serán verdaderas máquinas de captar clientes y cerrar ventas.
Paso 4: Limpie su embudo de ventas antes de cambiar de CRM
Antes de comenzar la tarea de migrar sus datos, solicite a sus vendedores que limpien el embudo de ventas. Debe comenzar a utilizar un nuevo sistema con datos lo más limpios posible.
Pida a su personal de ventas que un diagnóstico de clientes: definir en qué etapas se encuentran sus clientes potenciales, que se deshagan de las malas oportunidades, corrijan fechas de cierre inexactas y eliminen sus “notas”.
Aunque este proceso puede llevar mucho tiempo, comenzar de cero con su nuevo CRM ayudará a sus gerentes de ventas a “impulsar el negocio”.
Cambiar de CRM puede ser muy fácil si lo realiza con profesionales como VAO. Le ayudaremos a reducir la resistencia al cambio obteniendo el apoyo del 100% de su equipo de ventas, descubriendo todos los detalles clave con mucha anticipación, estableciendo y cumpliendo una fecha límite y limpiando su embudo de ventas.
Publicado originalmente el 3 marzo 2021, actualizado el 1 septiembre 2023
