by 
Enrique Vidal
He comprobado que la mayoría de los vendedores necesitan de una herramienta que les ayude cuando se encuentran decidiendo cuándo perseguir una oportunidad o cuándo abandonarla. Cuanto antes abandones una oportunidad dónde tus posibilidades de ganar sean bajas, antes podrás trabajar con otras oportunidades que realmente vayan a convertirse en una venta.
¿Por qué los vendedores necesitan de una herramienta que les ayude a tomar la decisión de atacar o abandonar una oportunidad? ¿Será por que no creen en ellos mismos? la verdad es que los vendedores se ven atrapados en sus deseos de ganar una venta y pierden toda la objetividad.
En Ventas de Alto Octanaje hemos diseñado una plantilla que te puede ayudar a responder dos preguntas básicas: ¿Debería mi empresa seguir y competir? y ¿Puede mi empresa ganar esta licitación?
La tabla de evaluación de Oportunidades que hemos diseñado, es un método de cuantificación para facilitar la toma de decisión de participar o no frente a una nueva licitación, pública o privada, basándote en la asignación de una puntuación a una serie de preguntas.
Entre las ventajas de usar esta herramienta están: En primer lugar, que la decisión de enganchar o no a la oportunidad que estas evaluando, no se debe tomar en base a las emociones y percepciones; en segundo lugar, la tabla de evaluación te permite cuantificar y medir el éxito en base a una puntuación, es decir las oportunidades con más de 80 puntos si se deberían trabajar, las de menos se deben desestimar. Y finalmente, el uso de este método, te servirá para priorizar entre varias oportunidades que estén en conflicto, en relación a la limitación de recursos disponibles por parte de tu empresa, para responder en tiempo y forma.
En la plantilla debería haber una columna que sirva para comparar a tu empresa con el resto de competidores. Una vez has decidido competir, es importante determinar que debes hacer para ganar.
La plantilla de toma de decisión debe ser sencilla y fácil de utilizar por cualquier persona dentro de tu empresa. Se asignarán puntuaciones positivas y negativas basándote en tus ventajas competitivas sobre los diferentes niveles de valoración según las cinco claves necesarias para ganar una venta. La formula del éxito consiste en monitorear la existencia de los siguientes ingredientes como parte del proceso de ventas:
- Debe existir una necesidad o problema reconocida por el cliente
- Debes conocer y tratar con al persona que verdaderamente influye y tiene la autoridad para decidir sobre la compra.
- El cliente debe compartir tu visión de la solución a su problema
- Debe existir una propuesta de valor irresistible en tu solución que coincida con las métricas de éxito de tu cliente.
- Debes ser capaz de ejercer el control de los elementos disparadores que conforman el proceso de compras.
Cuando usas esta herramienta, algunas de las preguntas clave son: ¿Tienes acceso a la esfera de poder? ¿Has podido identificar el problema principal de la persona que decide? ¿La visión que tiene esta persona sobre la solución encaja y está alineada con las capacidades de tus productos y servicios? ¿Cuál es el valor asociado si se resuelve este problema? ¿Tienes oportunidad de ejercer control sobre el proceso de compra?
Una vez que has valorado tus posibilidades de ganar, ya deberías tener una mejor idea sobre tus ventajas competitivas y sobre la falta de ellas para esta oportunidad. Si las probabilidades son buenas, ha llegado el momento de seleccionar la mejor estrategia competitiva y determinar los pasos tácticos necesarios para ganar.
En el libro Manual de Ventas para Ingenieros y Técnicos se encuentra un ejemplo práctico sobre cómo diseñar esta plantilla, la cuál te permitirá ahorrar tiempo, dinero, esfuerzo y frustraciones, ya que tomaras las decisiones acertadas desde un principio.
