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Antes que nada piense como su cliente. ¿Qué es lo que realmente piensa esta gente? ¿Por qué no pueden ver lo que es obviamente beneficioso para ellos? Cuantas veces habrá usted pronunciado estas preguntas después de que una venta ha salido mal.
Pensar como su cliente es una de las formas más importantes a tener en cuanta antes de preparar la respuesta a una solicitud de oferta. Si tiene en cuenta solo lo que quiere vender (y nada acerca de las necesidades y criterios de su cliente) cuando preparare la oferta, no estará lo suficientemente cocinada y armada para dar una respuesta ganadora. Esto ocurre porque usted responderá en función de su propio punto de vista, y su cliente evaluará la oferta en función de su propio punto de vista. Ésta es la razón principal por la cual las personas dentro de la empresa de su cliente, que se encargan de evaluar las ofertas son tan incomprendidas. El problema es que usted y su cliente no han estado hablando el mismo idioma ni sobre las mismas expectativas.
Imagine la siguiente situación: usted presenta su gran idea, una alternativa brillante como el oro que atrae al comprador e incluso mantiene esta atención por un rato. La respuesta de su comprador refleja un entusiasmo genuino. De hecho se encuentra impresionado de que solo ve como valida su solución y esta dispuesto a comprar.
Ojala la venta de soluciones fuera así de fácil, lamentablemente, las decisiones de compra no se basan en ideas adornadas y engalanadas. Seguro que el marketing nos lo haría mas fácil como ocurre en el mercado B2C.
La verdad es que los prospectos que compran soluciones y en especial aquellas con alto nivel de ingeniería, basándose en los pensamientos, criterios, emociones y condiciones de un grupo de personas denominado grupo de decisión. Como podrá imaginarse este grupo no depende de un simple pensamiento o emoción, existen expectativas tan diferentes como los cargos e intereses de cada participante. Algunos son mas técnicos, otros ven la rentabilidad, otros el retorno de la inversión, otros la durabilidad, etc.
Afortunadamente existen cuatro puntos clave que sirven para valorar y entender lo que el comprador esta pensando:
1. ¿Por qué el cliente cambia de proveedor?
Piense en los condicionantes que pueden causar que el comprador cambie de proveedor. Usted lo sabe, yo lo sé, y su cliente sabe que cambiar de proveedor es una molestia monumental. Requiere tiempo, esfuerzo y dinero. ¿Por qué entonces debería cambiar? ¿Cómo puede usted preparar una oferta que haga pensar al cliente en relación a su situación actual y a la mejora de sus expectativas?
2. ¿Cómo el comprador selecciona a su short list de proveedores?
¿Cuáles son los criterios que el comprador usa para seleccionar una compañía que entre en las lista de proveedores o para eliminar otra? Usted debe intentar conocer cuales son los factores que le incluyen en el proceso y cuales son los que lo sacan del mismo. ¿Qué factores le hacen ver a usted como una oportunidad?
3.-¿Cómo el comprador diferencia entre los diferentes proveedores?
¿Cómo criba y procesa toda la información, datos y evidencias que reciben de los participantes del short list? ¿Cómo puedes utilizar esta información para tu conveniencia?
4.-Decisión: ¿Por qué el cliente compra?
Cuando todo esta dicho y hecho, ¿Qué es lo que hace que el comprador compre? ¿Qué es lo que piensa cuando debe tomar la decisión? ¿Puede usted elaborar un mensaje que de respuesta a las preguntas no comunicadas por su cliente abiertamente y a sus preocupaciones profundas?
Creo que este tema da mucho que hablar. Si te interesa escríbeme a ventasdealtooctanaje2010@gmail.com y desarrollare en profundidad cada uno de estos puntos en próximos post.
