Creación de una estrategia técnica efectiva para asegurar la venta

Todo buen diseño de propuesta técnica debe ser capaz de mostrar el valor diferencial de las soluciones que has ofrecido al cliente para dar respuesta a sus problemas y necesidades. El trabajo de diseño de propuesta técnica debe incluir:

• Un entendimiento profundo de los verdaderos problemas, necesidades y oportunidades de mejora que tu empresa puede resolver.

• Debe mostrar al cliente lo que realmente puedes hacer por él, describiendo cómo será tu enfoque para resolver ese problema.

• Un buen diseño de propuesta técnica debe comunicar al cliente cómo vas a trabajar, qué metodologías, procedimientos y tecnologías vas a emplear, describiendo con el mayor detalle los productos y servicios que tu empresa puede proporcionar para satisfacer las necesidades del cliente.

• Debe mostrar la experiencia de tu compañía solucionando ese tipo de problemas o dominando algún tipo de compañía. Explicar quienes dentro de tu compañía van a participar en el proyecto, cuáles son los plazos de tiempo que tienes planteado y los requerimientos de costes necesarios para cumplir con los objetivos marcados ayudarán a cliente a tener una idea de quién hará el trabajo, cuanto tiempo va a llevar y lo que preocupa a muchos, cuánto le va a costar.

Es una buena práctica cuando existe un departamento de diseño y elaboración de propuestas técnicas tener un checklist que permita comprobar que se cumplen los requerimientos conseguidos durante la entrevista de diagnóstico con el ingeniero en ventas o incluso, cuando recibes invitación para participar en una licitación. Disponer de esta lista de verificación para el diseño de propuestas técnicas ayudará a identificar posibles problemas en el trabajo de elaboración de la propuesta y entregará suficiente tiempo para que los ingenieros puedan volver al cliente e investigar posibles dudas.

Secciones que debe incluir el diseño de propuestas técnicas

El diseño de propuestas técnicas por norma general debe incluir tres secciones: La sección técnica, la sección de transición e implantación y la sección de costes y plazo. Presta mucha atención a los detalles de cada sección, aunque tengas una buena propuesta a nivel técnico, si tu plan de transición e implantación es pobre, puede que te debilite. En nuestro curso de venta para empresas, damos una importancia primordial a este tipo de detalles cruciales. Te enseñamos a diseñar propuestas efectivas que resalten no solo el valor técnico de tus productos o servicios, sino también la transición, implantación y costos de manera convincente. Este enfoque equilibrado y meticuloso incrementa la probabilidad de éxito en cada propuesta que hagas.

¿Qué debe incluir la sección técnica?

La sección técnica tiene cuatro objetivos:

• Mostrar a tu cliente que tus productos y soluciones pueden dar respuesta a los requerimientos del cliente.
• Demostrar tu entendimiento sobre la situación del cliente y mostrar las capacidades técnicas para resolver sus problemas.
• Asegurar que estás en el camino y enfoque para lograr los objetivos marcados.
• Describir los beneficios y resultados que el cliente puede conseguir con tus soluciones.

La clave en esta sección está en demostrar que tienes un conocimiento superior del problema, las razones y hechos que lo están provocando y de las capacidades técnicas para resolverlo. Durante el diseño de esta parte debes tener siempre en mente:

• ¿Cuáles son los objetivos del cliente?
• ¿Necesita una solución técnica muy sofisticada?
• ¿Puedes mejorar sus operaciones? ¿qué costes puedes reducir y eliminar?
• ¿Qué puedes incrementar? Por ejemplo, la productividad y la eficiencia energética.
• ¿Qué puedes disminuir? Por ejemplo, el número de errores, el tiempo de entrega
• ¿Puedes hacer que las operaciones de tu cliente sean más versátiles?
• ¿Tu solución técnica consigue una combinación de lo anterior?

El trabajo de investigación y diagnóstico realizado por el ingeniero en ventas puede ayudar a identificar las principales preocupaciones del cliente. Dentro de la propuesta técnica, intenta dejar  muy claro que puedes dar respuesta a estas preocupaciones en uno o dos párrafos, esto sirve como resumen ejecutivo.

Evita la tentación de ofrecer varios enfoques técnicos diferentes como estrategia competitiva en el diseño de tu propuesta técnica. Generalmente es recomendable enfocarse en una estrategia técnica principal que dispersarse con otras opciones.

Muy diferente es el caso de diseño de una propuesta técnica para responder a una licitación, en este caso, si te invitan a licitar, sí que sería una buena opción disponer de una. Reingeniería adicional al enfoque técnico principal que te piden en la licitación. Aveces esta reingeniería se conoce como “Modificado Técnico” y consiste en incluir, cambiar o mejorar una o varias capacidades técnicas incluidas en el pliego técnico de la licitación.

¿Quién va a leer la propuesta técnica?

De manera general, la propuesta técnica será leída tanto por el promotor como por el grupo de decisión. Si se trata de una licitación, la persona que ha diseñado la RFP será quién evaluara la parte técnica de la propuesta. Así que ten en cuenta que estás personas valoran los detalles técnicos dentro de tu propuesta de valor y necesitan tener un entendimiento de los beneficios y resultados que puede conseguir con tus soluciones.

Ten en cuenta que estas personas son muy competentes en sus áreas  individuales de trabajo pero no son expertos en las tecnologías que vende tu empresa. Cuando estés escribiendo la propuesta técnica, no asumas que tu lector tiene un alto nivel de conocimiento.

Ten cuidado en explicar claramente términos, conceptos, procesos y cualquier elemento que sea único y particular de las metodologías de tu empresa del sector industrial donde te desenvuelves. No olvides tener en cuenta el punto de vista del lector en todo momento.

La información e investigación conseguida durante la entrevista de diagnóstico permitirá saber el nivel de conocimiento técnico y experticia de los contactos que van a evaluar ala propuesta. Mi recomendación es NO ASUMIR.

Cómo debe lucir la sesión técnica de tu propuesta

Lo cierto es que existen muchos formatos y estos pueden variar de un sector a otro o de un tipo de licitación a otra, pero como norma general, la sección técnica debe incluir:

• Indice de la sección técnica de la propuesta: aquí se muestra una introducción de los contenidos técnicos incluidos en esta sección. Sirve de mapa a seguir para que el lector pueda encontrar fácilmente el punto técnico de interés dentro del texto.

• Introducción: Presenta aquí tu entendimiento e interpretación de los problemas y necesidades de los clientes, así como las razones y hechos que están contribuyendo.

• Soluciones: Explica cuál es tu visión para resolver el problema del cliente y por qué te has decantado por esa solución o tecnología, muestra las principales características técnicas de tu solución y los beneficios que puede ofrecer cada capacidad técnica. Explica que termite hacer, conseguir, eliminar, disminuir, aumentar o mejorar tu solución.

• Descripción de productos y servicios: Proporciona en esta sección detalles adicionales de los productos y servicios que conforman tu solución.

• Plan de implantación e instalación: Explica que actividades y acciones vas a seguir para integrar tu solución dentro de la empresa del cliente, cómo van a instalar los equipos, qué procesos vas a emplear y cómo vas a monitorizar que la implantación es correcta y que los equipos funcionan satisfactoriamente.

• Organización del proyecto y personal que va a participar: Describe cómo el proyecto se va a organizar e introduce los curriculums de aquellas personas dentro de tu empresa que van a trabajar de la mano con tu cliente.

Hay veces que existen huecos de información, ya sea por que el diagnóstico ha sido muy pobre o por que la licitación a la que vas a responder no te permiten acceder a personas para preguntar y resolver dudas. En este caso sí que sería válido asumir cosas en función de tu experiencia con licitaciones similares.

Una vez tengas desarrollada la sección técnica toca continuar con el plan de transición y la sección de costes y plazos. Si te interesa conocer más sobre estos puntos, suscríbete al newsletter de Ventas de alto Octanaje y recibe información actualizada sobre cómo diseñar propuestas técnicas ganadoras.

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