¿Está el marketing de contenido industrial ayudándote a conseguir más prospectos cualificados hacia tu equipo de ventas?

Probablemente hayas leído todo el alboroto alrededor del marketing de contenido industrial. Estás en buena compañía si ya lo has hecho. El instituto de marketing de contenidos encontró que el 81% de los fabricantes para negocios (B2B) en Norteamérica dicen que sus empresas están usando el marketing de contenido.

He aquí una verificación de la realidad – sólo el 18% de aquellos responsables de marketing industrial de los fabricantes que participaron en la encuesta dijeron que su marketing de contenido industrial fue efectivo para conseguir sus objetivos generales de marketing. Por cierto, esto está por debajo del 26% en 2015 y del 30% en 2014. Así que la tendencia de la efectividad es hacia la baja en los últimos tres años.

Cómo los responsables de marketing industrial califican la efectividad del uso del marketing de contenidos industriales de sus empresas

Sin embargo no hay que temer, en otra encuesta realizada por ENGINEERING.com (Informe de los planes de investigación sobre las campañas de los encargados del marketing industrial en 2016) hay muy buenas noticias. Esto fue lo que dijeron basándose en las respuestas de su público objetivo – “El marketing de contenido industrial se ha convertido en algo tan poderoso en la industria del marketing que sólo el 3% de los responsables de marketing dicen que van a disminuir su gasto en esta categoría. Esto es incluso más sorprendente cuando ves que el 27% (10% + 17%) dicen que no está funcionando realmente. El alboroto alrededor de este concepto es tan poderoso que si no funciona, los de marketing se culpan a si mismos. De hecho, hay 3 veces más posibilidades de que aumenten su presupuesto si no está funcionando a que lo disminuyan.”

¿Está el marketing de contenido industrial ayudándote a conseguir más prospectos cualificados hacia tu equipo de ventas?

• Reducir los esfuerzos en el contenido 3%
• Continuar gastando o planificando gastar más 97%

Continuar gastando más o planificando gastar más

• 25%, sí y planificamos seguir así
• 48%, sí y planificamos hacer más
• 10%, no, pero gastaremos más para que lo hagamos bien
• 17% no, pero tenemos que seguir haciéndolo.

Cómo el marketing de contenido industrial facilita el trabajo del equipo de ventas 

Mi opinión es que el marketing de contenido industrial funciona y definitivamente ayuda a las ventas. Esta opinión se basa en mi experiencia de primera mano trabajando con fabricantes, distribuidores y empresas de ingeniería que venden tecnología industrial.

Vayamos más allá de los retos comunes de crear un contenido atractivo, de los presupuestos y de las habilidades para ello. Hay dos quejas comunes sobre el marketing de contenidos que escucho de los fabricantes industriales y de las compañías de ingeniería.

• Es imposible para ellos generar prospectos de ventas cualificados sin haber tenido primero una conversación con el prospecto.
• No quieren esperar a que su público objetivo encuentre su contenido, quieren ir hacia las personas y las empresas que ya conocen. (Las compañías industriales normalmente tratan con un pequeño grupo de prospectos conocidos que encajan bien con sus productos y servicios).

Déjenme que me expanda en esta idea para enseñarles lo que realmente sucede.

• Visibilidad: El 53% de los ingenieros y de los compradores industriales pasan seis horas o más a la semana en internet para encontrar componentes, equipo, servicios y proveedores (77%); obtener especificaciones (73%); encontrar información sobre la disponibilidad de los productos (70%); investigar sobre el desempeño (67%); y para comparar productos entre distintos proveedores (66%). El marketing digital con contenido se alinea perfectamente con como tu público objetivo encuentra información sobre las soluciones, productos y servicios industriales que vende tu empresa.
• Capacidad: Sólo publicar más contenido no te va a ayudar a destacar por encima del ruido que hay en internet. La clave es identificar y comprender los retos a los que se enfrentan tus clientes. Crea contenidos escritos por tus expertos para hablar sobre los problemas y necesidades de tus nichos de mercado objetivo. Esto llevará a que tu conocimiento y experiencia estén en el punto de mira y te hará distinguirte por encima de de tu competencia.
• Credibilidad: Los ingenieros se impresionan con las credenciales, los estándares y las certificaciones profesionales. Proporciónales la confianza para especificar tus productos industriales porque cumplen con sus parámetros de diseño y/o para mantener tus servicios de ingeniería.
• Confiabilidad: Esto va más allá de las garantías del producto. Los profesionales de la industria quieren fuentes fiables de contenido técnico, no más relleno de marketing. Los usuarios finales y la gente del campo quieren un acceso fácil y rápido al conocimiento. Esta gente puede que no tenga mucha influencia inicial pero pueden servir como promotores de tu tecnología dentro de la empresa con otros posibles decisores.
• Posibilidad de expansión: Aumenta el impacto de tus inversiones en ferias industriales proporcionando un contenido útil adicional. Las ferias industriales continúan siendo efectivas en el marketing industrial como lo han demostrado diversos estudios de investigación. Sabes que estos visitantes de tu stand van a mirar tu página web cuando vuelvan a su oficina. Asegúrate de que el contenido aporta algo positivo a la impresión inicial sobre tu compañía.
• Viabilidad: Las especificaciones del producto y las herramientas de diseño online son contenidos valiosos porque le ahorran tiempo a los ingenieros de diseño. Les ayudan a tomar decisiones rápidas sobre la viabilidad y la idoneidad de tus productos y servicios.

Con el Marketing de Contenido Industrial construyes relaciones más fuertes basadas en la confianza cuando tu marketing industrial puede cumplir con los objetivos anteriores. La confianza es clave para motivar a los visitantes a iniciar conversaciones con tu equipo de ingenieros de ventas. Estas conversaciones conducen a conversiones y oportunidades de venta porque son mucho más productivas que las apariencias.

La confianza reduce la resistencia natural que tiene la gente cuando recibe una llamada de ventas. Están más receptivos a escuchar lo que los c vendedores tienen que decir en lugar de quitárselos de encima como con una típica llamada en frío.

No quiero crear la falsa impresión de que es fácil y rápido producir resultados. No lo es. Además, este tipo de experiencia no viene de manera gratuita, bien sea que contrates personal a tiempo completo o a una empresa externa de marketing industrial como VAO.

A estas alturas debe quedar claro cómo el marketing de contenido industrial no sólo es una estrategia de marketing industrial sino que juega un papel clave y activo en la dirección de las ventas industriales.

Para más ideas sobre como implantar el marketing de contenido industrial en tu empresa y así ayudar a tu equipo de ventas, te invitamos a revisar el  Ebook Estrategias de Inbound Marketing Industrial para mejorar la eficiencia del equipo de ventas