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Para vender tecnología industrial se requiere de habilidades comerciales que los ingenieros y técnicos deben dominar. La innovación disruptiva que ofrece la industria 4.0 y la transformación digital en diversos sectores industriales, representa más que un nuevo producto o servicio; también representa un nuevo mercado porque la innovación disruptiva a menudo se trata de brindar una solución a un grupo emergente de clientes que desconocen los desafíos inminentes que enfrentan.
Aunque un nuevo mercado presenta un gran potencial para los ingenieros en ventas, también presenta desafíos. Vender tecnología industrial innovadora exige habilidades comerciales de alto nivel porque posicionar estas soluciones significa crear una visión de compra. Cuando los vendedores crean una visión de la solución, unen los objetivos, desafíos y percepciones de riesgo de las partes interesadas en una sola imagen que abordará la solución.
La capacidad de ensamblar este mosaico ofrece una ventaja competitiva distintiva porque eleva al ingeniero en ventas al estado de un asesor confiable que ayuda al cliente a anticipar el riesgo futuro y aprovechar las oportunidades de mejora que tiene en frente para liderar su mercado. Este enfoque ilustra por qué la agilidad, una característica importante de la innovación disruptiva, es tan importante.
En Ventas de alto Octanaje, creemos que, además de lo anterior, existen tres razones clave por las que es crucial desarrollar las habilidades comerciales para ingenieros que buscan posicionar la innovación disruptiva de sus tecnologías y soluciones técnicas:
- La innovación representa un entorno en el que el ganador se lo lleva todo en el que las empresas más exitosas obtienen una participación de mercado enorme.
- La pandemia global de 2020 ha acelerando la adopción de tecnologías industriales innovadoras por parte de los clientes; por lo tanto, capitalizar este crecimiento significa formar un plan ahora, que pasa por realizar una capacitación en ventas para ingenieros completa.
- Las nuevas soluciones industriales a menudo se conectan con muchos aspectos del negocio del cliente, creando así una amplia oportunidad de crecimiento en espacios en blanco.
Aquí, examinamos las tres habilidades comerciales para ingenieros necesarias para capitalizar estos resultados.
HABILIDAD 1: Desarrollar una estrategia de preguntas de diagnóstico que vaya más allá de lo que se considera normal
Posicionar la innovación industrial requiere que los vendedores desarrollen una estrategia de diagnóstico incisiva que resalte necesidades desconocidas, problemas potenciales y oportunidades de mejora que se pueden aprovechar. Hacerlo, permite al vendedor industrial capitalizar las oportunidades que los competidores han dejado sin explorar. A menudo, la decisión del competidor, consciente o no, de dejar una oportunidad sin explorar es el resultado de costos asociados con la búsqueda de un cliente o de un segmento de clientes.
Para las empresas que venden soluciones y tecnología industrial, este costo es a menudo el trabajo inicial asociado con la aparición de la necesidad subyacente del cliente. Este proceso puede ser largo, agotador y, a veces, inútil. Como resultado, algunas empresas no satisfacen las necesidades del cliente por una de dos razones: o nunca comprenden las necesidades desconocidas del cliente o son prematuras al pensar que sí. Ambos escenarios son un problema porque el resultado es un progreso estancado o una estrategia de posicionamiento que no funciona.
Sin embargo, incluso los ingenieros en ventas que reconocen la importancia de este paso luchan porque explorar las necesidades y dificultades de sus clientes cada vez es más complicado.
No es suficiente reconocer que comprender las necesidades del cliente es un paso importante y complejo; Los vendedores de tecnología industrial también deben ser incisivos en su enfoque porque una innovación disruptiva tiene éxito al apuntar a segmentos de clientes que se pasan por alto.
Cuanto antes el vendedor pueda abordar las necesidades centrales del cliente, antes el cliente desarrollará confianza por la solución. Si un cliente pospone la inversión de su tiempo y energía hasta que ve que lo necesita, es probable que ya sea demasiado tarde.
Por lo tanto, es fundamental para las empresas que venden soluciones industriales puedan centrarse en obtener claridad sobre los objetivos y desafíos del cliente con una estrategia de preguntas incisiva que vaya más allá de lo que se considera normal y profundice.
Cómo hacerlo
- Aborda todas las preguntas que se pueden responder con la investigación mientras guardas algunas preguntas que profundicen en detalles como hechos, causas, consecuencias y objetivos.
- Elaborar preguntas de diagnóstico que tengan como objetivo comprender no solo las necesidades actuales del cliente, sino también sus posibles necesidades futuras.
- Utiliza preguntas para explorar más que necesidades: explora la dinámica de las partes interesadas y el proceso de decisión interno.
- Aporta agilidad a la estrategia de diagnóstico comercial alentando a los clientes a ampliar las necesidades relacionadas tangencialmente que podrían ampliar el alcance de la venta.
- Realiza preguntas que surjan más que solo metas: puedes hacer preguntas que afloren los miedos para que puedan abordarse temprano y con frecuencia.
- Puedes entrenar a tus ingenieros con un curso específico en mejorar las habilidades comerciales para ingenieros y técnicos.
HABILIDAD 2: Afirmar tu punto de vista y abordar los riesgos
Vender tecnología industrial innovadora a menudo tiene éxito al acceder a un grupo de compradores que nunca fueron considerados clientes tradicionales como punto de entrada para la venta. Obligar a este grupo a comprar es un desafío porque requiere que el vendedor anime al cliente a considerar un nuevo punto de vista. Sin embargo, presentar un nuevo punto de vista crea un desafío porque la inercia a menudo deja al cliente anclado en su perspectiva original.
Los vendedores técnicos pueden ayudar al cliente a obtener una nueva perspectiva mediante la técnica del contraste. Por ejemplo, los vendedores pueden contrastar los síntomas y las causas fundamentales. Aquí, se invita al cliente a considerar que podría estar tratando un síntoma en lugar de la causa raíz del problema. Además, los vendedores industriales pueden contrastar el status quo con los costos de oportunidad al ilustrar que optar por no cambiar puede, de hecho, acarrear tantos costos, si no más, que adoptar la solución en cuestión.
Quizás lo más apropiado para una solución industrial disruptiva es el contraste pasado / futuro en el que el vendedor ayuda al cliente a ver que los desafíos y oportunidades del futuro no se parecerán a los del pasado.
Los profesionales de ventas industriales que posicionan soluciones disruptivas también deben argumentar los riesgos para evitar retrasos. El propósito de hacerlo es evitar que las preocupaciones de en la última etapa del embudo de ventas para ingenieros descarrilen la venta. La clave es recordar que el riesgo es una moneda de dos caras que puede disuadir la acción o impulsar la compra. Los ingenieros en ventas más eficaces que han realizado nuestro curso de ventas para ingenieros pueden utilizar el riesgo para crear valor al asegurarse de que cada vez que identifican un riesgo, tienen un plan de acción para contrarrestar la amenaza.
Este enfoque de ser franco sobre los riesgos fomenta la autenticidad en la relación, lo que permite que el profesional de ventas se convierta en un asesor de confianza. Este título tiene un valor enorme porque un asesor de confianza a menudo tiene la oportunidad de participar en conversaciones que de otro modo se limitarían solo al grupo de partes interesadas. Un asesor de confianza se ve como un consultor y una voz de razón en un entorno complicado. Además, un asesor de confianza puede utilizar este acceso para disipar las preocupaciones sobre el riesgo de forma temprana.
Cómo abordar los riesgos y resolver objeciones
- Normalizar los riesgos inherentes asociados con la compra discutiéndolos abiertamente y asegurándote de que se vean en proporción a los mayores beneficios que se obtendrán adquiriendo tu solución.
- Explora los desafíos del cliente que la competencia pasa por alto y considera cómo los aspectos únicos de tu solución se conectan con esas necesidades.
- Posiciona el valor de la solución en el contexto de los desafíos posteriores.
- Expresar que los desafíos invisibles que no se expresan abiertamente son oportunidades para que el cliente actúe ahora, lo que los posicionará para superar a los competidores que no poseen la misma previsión.
- Considera expandir los esfuerzos de prospección mediante la búsqueda de clientes que estén preparados para crecer en un conjunto de necesidades que la solución abordará.
- Entrena a tu equipo de ventas con un curso especializado para el manejo de objeciones de ventas
HABILIDAD 3: Crea una visión de la solución convincente
El cliente debe poder imaginar un estado futuro en el que tenga un nuevo conjunto de capacidades. Los vendedores eficaces crean este entorno al diagnosticar adecuadamente el dolor del cliente y alinearse con una visión. Hacerlo significa moverse de una manera lineal en la que el vendedor explora el contexto, el dolor y el impacto organizacional del cliente en un esfuerzo por eventualmente explorar el estado futuro.
- Contexto: al explorar el contexto, el vendedor debe comprender los objetivos a largo plazo del cliente, todos los cuales se incluyen en las categorías de ganar dinero, ahorrar dinero o gestionar el riesgo. Aquí, el vendedor también debe obtener claridad sobre los objetivos del cliente, que son cuantitativos y, a menudo, se logran en menos de un año. Por último, el vendedor debe conocer las iniciativas y los desafíos del cliente.
- Dolor: explorar el dolor del cliente significa comprender lo que el cliente está haciendo actualmente y descubrir la causa raíz de los problemas que está experimentando. Los vendedores deben evaluar el costo asociado con ese dolor y qué motivadores personales, más allá de los financieros, pesan sobre él.
- Impacto organizacional: al revisar el impacto organizacional, el vendedor debe responder la pregunta: “¿Quién más dentro de la la empresa del cliente se ve afectado por esto y cómo?” La respuesta a esta pregunta revela el alcance del dolor, que es importante cuando se construye un consenso entre las partes interesadas más adelante en el ciclo de ventas.
- Estado futuro: con esta información, el vendedor puede co-crear la visión para un estado futuro en el que el cliente comienza a visualizar como la solución puede conducir a un cambio significativo. Desarrollar esta visión significa identificar el resultado ideal del cliente, cómo medirían el éxito, otras soluciones que están considerando y el factor más importante para el éxito. Ayudar a articular el estado futuro significa centrarse en el cliente, ser descriptivo, específico y usar un lenguaje sencillo en todas las comunicaciones.
Cómo hacerlo
- Dedica mucho tiempo a explorar los desafíos del cliente y diagnosticar las necesidades en lugar de caer en la trampa común de resaltar los atributos de tu solución.
- Fomenta un diálogo en el que el cliente hable la mayor parte del tiempo animándolo a expandirse en áreas por las que de otro modo pasaría rápidamente
- Captura completamente los detalles completos del estado actual antes de apuntar a construir una visión para el estado futuro
- Obtén una amplia comprensión de los desafíos del cliente al tener en cuenta más que solo los factores cuantitativos que contribuyen al dolor del cliente; explorar factores cualitativos también
- Trata de lograr la fluidez situacional asegurándote de que el proceso de venta se dirija a cada miembro del grupo de partes interesadas y sus inclinaciones individuales.
Uno de los beneficios más poderosos de posicionar soluciones industriales innovadoras es que permite a la empresa que vende este tipo de tecnologías acceder a clientes y mercados que han sido ignorados o desatendidos. Acceder a esta base significa desarrollar una estrategia de cuestionamiento incisivo para comprender las necesidades del cliente, afirmar un punto de vista al mismo tiempo que es directo y proactivo sobre los riesgos, y utiliza un plan de cuatro puntos para co-crear un estado futuro convincente con los clientes.
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