by Gracias a este Blog he tenido la oportunidad de poder hablar con muchos profesionales de la ventas de una gran cantidad de empresas tanto pequeñas como medianas y he podido comprobar que uno de los retos más comunes en la venta de soluciones complejas de ingeniería, es conseguir mantener un dialogo consultivo con el cliente, donde logres diagnosticar las razones de sus problemas, verificar el impacto de éstos sobre la empresa del cliente y sobretodo poder alinear este problema con las soluciones que tu vendes.
Como resultado, los ciclos de ventas se alargan en el tiempo, los clientes no terminan de actuar y tus objetivos de ventas se ven comprometidos. Permíteme pintarte el siguiente cuadro.
Si trabajas en ventas o en desarrollo de negocio, posiblemente te haya ocurrido y si eres un director comercial, seguro lo ves todo el tiempo. Imagina que un profesional de la venta se encuentra trabajando en una oportunidad con un nuevo prospecto y todo indica que le van a comprar. Luego, después de un largo período de silencio por parte del prospecto, este te comenta que el proyecto se ha paralizado y que habrá que esperar. El profesional de la venta no puede entender lo que salió mal. El gerente de ventas está confundido en cuanto a por qué se introdujo dentro del Embudo de Ventas una oportunidad estéril que desapareció sin razón alguna.
Mientras que el cliente puede dar al vendedor varias razones por las que decidieron no seguir adelante, es probable que el vendedor nunca haya conocido las verdaderas razones y factores limitantes que han influido en la decisión de compra del prospecto desde el primer momento.
Piensa un momento en la última compra que hayas hecho en la que sintieras que tuviste una experiencia positiva con el vendedor. ¿El vendedor se presento e inmediatamente te explicó lo que él pensaba que tú necesitabas? ¿O tal vez te realizo una serie de preguntas para conseguir un mejor entendimiento de tu situación y diagnosticar con precisión a tus necesidades? Estoy seguro que la segunda.
Una buena manera de ponerte a prueba para ver si entiendes los problemas reales de tus clientes es la siguiente: piensa en una oportunidad específica que estés trabajando y ten en cuenta los dos o tres retos de tu prospecto en los que creas que tus productos y capacidades se alinean perfectamente con éstos para ayudar a resolverlos. En la mayoría de los casos, esta es la parte fácil del ejercicio. Ahora viene la parte difícil. Pregúntate: ¿Qué situación negativa puede ocurrirle a tu prospecto a continuación de no decidir hacer negocios con tu empresa? Podría ser que sus ingresos disminuyan, van a perder cuota de mercado, no logre su objetivo de disminuir costes y aumentar su rentabilidad, pueden ser multados por no cumplir requisitos legales, etc. Obviamente, que estas situaciones pueden variar en función del producto o servicio y mercado de actuación.
Si no eres capaz de poder responder a la pregunta anterior, lo más probable es que tu prospecto tampoco pueda. El principio básico aquí es diagnosticar antes de prescribir. Cuándo logras responder a la pregunta, ¿Qué situación negativa puede ocurrirle a tu prospecto a continuación de no decidir hacer negocios con tu empresa? Ya estás listo para proporcionar a tu prospecto una solución que se alineé con sus requerimientos. Atrévete a responder a esa pregunta para cada uno de los prospectos que tienes actualmente en tu embudo. Seguro que tu trabajo se vera recompensado.
Publicado originalmente el 24 abril 2012, actualizado el 1 septiembre 2023
