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Las empresas B2B deben adaptarse a las nuevas formas de hacer negocio para ello quiero enseñarte como pueden beneficiarse de las redes sociales, el blogs y el marketing automático para conseguir leads de calidad que aumenten las ventas y pueden a mantener un crecimiento y flujo de oportunidades de negocio sostenido para la red de ingenieros en ventas.
Todavía sorprende que muchas empresas B2B crean que sus clientes no están en redes sociales o que no utilizan los motores de búsqueda para conseguir información sobre como resolver sus problemas o sobre las tecnologías disponibles para resolverlos. Estudios apuntan a que más del 90% de las oportunidades activas (buscan) comienzan su proceso de compra buscando soluciones a sus problemas en buscadores como Google.
¿Tienes conocimiento de este dato que acabo de darte? Puede que no, y es éste desconocimiento la razón principal por la que muchas empresas B2B que venden soluciones técnicas no suelen considerar el Inbound Marketing industrial entre su mix de estrategias para captar clientes.
Desde VAO hemos realizado un estudio en empresas que venden soluciones de alto nivel de ingeniería y el 61% de ellas considera su principal preocupación es conseguir suficientes oportunidades de venta para su equipo comercial. Lo más sorprendente es que el 83% de ellas no saben como beneficiarse de las redes sociales, el email marketing! el Blogging o el SEO para conseguir un flujo continuo de clientes.
¿Sabes cómo utilizar las tácticas del Inbound marketing para empresas B2B de forma coordinada para atraer oportunidades de negocio hasta tu empresa?
Creo conveniente responder esta pregunta con un ejemplo: Imagina que el director de producción y mantenimiento de una empresa manufacturera de papel, con muchas máquinas rotativas en sus instalaciones se percata de los elevados costes que está teniendo por paradas frecuentes por averías y exceso de vibraciones. Decide buscar en los manuales del fabricante e investigar por Google: ¿Qué equipos de análisis de vibraciones y alineación para máquinas rotativas existen en el mercado?
Supongamos por un momento que la competencia está implementando una estrategia de Inbound Marketing industrial. Es decir, ha publicado contenido relacionado con el problema de vibración en la industria papelera, también ha optimizado su sitio web para palabras clave que puede utilizar un director de producción y mantenimiento cuando anda buscando solucionar un problema de alineación y de esta forma aparecer en los primeros resultados de una búsqueda en Google. Lo más probable es que ese prospecto llegue al sitio web de la competencia.
Al llegar a la web encontrara información que responde a sus necesidades e intereses. Además, mientras navega en el sitio web de la competencia, es probable que encuentre otros contenidos de valor con información complementaria y se enganche mucho más.
Además, la web de la competencia estará prepararla para capturar a este visitante. Es decir, cuenta con la infraestructura para que éste nos entregue sus datos de contacto a cambio de contenido de valor como un Ebook sobre alineación o una guía de mejores prácticas para gestión del mantenimiento preventivo en máquinas rotativas en la industria papelera.
Independientemente de si se convierte en cliente o no de ellos, el director de producción de esta papelera se llevará una gran impresión de la empresa que le ayudó a resolver sus problemas y probablemente regrese para seguir buscando más.
Ten en cuenta que una vez se ha capturado los datos de esta persona se puede empezar a incubar de forma automática para educarlo y prepararlo para la compra de un equipo de alineación de máquinas rotativas. Una vez este listo para comprar, será enviado a los ingenieros en ventas para que comiencen el proceso comercial.
El valor del Inbound Marketing para empresas B2B está en el contenido relevante que se le da al usuario logrando atraer su atención.
El Inbound Marketing industrial es el mejor aliado de las empresas que venden soluciones de alto nivel tecnológico e ingenieria, ya que se enfoca en el contenido de valor para educar a su audiencia sobre sus tecnologías y soluciones en muchos casos complejas. Su función principal es: educar y entregar información relevante y de interés para las audiencias a las que te quieres enfocar. Aquella con problemas y necesidades que tu puedes resolver mejor que nadie. Esto ayuda aún más si la venta de tu producto o servicio requiere de información técnica.
Las empresas que venden soluciones, tecnologia e ingenieria, tienen productos o servicios complejos, en muchos casos representan altos importes y requieren de un grupo de decisión que se debe educar y preparar para la compra. Estas empresas son las que más contenido deben generar, ya que sus clientes no van a tomar la decisión de comprar tan fácilmente: van a comparar, van a evaluar otras opciones y, al final, van a comprar el producto o servicio que comunique mejor su oferta, que muestre credibilidad y confianza.
Si un cliente entra a tu página web y no encuentra información relevante es muy difícil que vaya a creer en tu producto. Ha llegado el momento de cambiar y adaptarnos a las nuevas tendencias para captar nuevos clientes con el mayor retorno de la inversión para tu negocio. comienza desde ahora a diseñar una estrategia Inbound marketing industrial que atraiga visitantes hasta tu web, los captures y luego los incubes para prepararlos para la compra? Todo de forma automática. Desde VAO podemos ayudarte a conseguir mejores resultados para tu empresa, pide ahora mismo una evaluación gratuita de tu web y tu marketing para la generación de nuevos clientes visitando el siguiente enlace:
