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1) Cuentan con una estrategia para ganar licitaciones
Ellas conocen su mercado, a su competencia, sus fortalezas y debilidades, y conocen a la perfección los detalles y el proceso para responder acertadamente a las licitaciones. Además cuentan con un plan estratégico cuyo principal objetivo es responder solo aquellas licitaciones con altas probabilidades de ganar. ¿Su empresa cuenta con una estrategia clara para responder a las Solicitudes de Propuestas (RFP) tanto de clientes privados como administración pública?
2) Están dispuestas a emprender las siguientes acciones:
• Evalúan cada RFP según una serie de criterios que las califiquen, para así solo trabajar con aquellas que tengan altas probabilidades de éxito.
• Revisan la relación coste / Beneficio de sus anteriores RFP a las que se han presentado en el pasado.
• Los profesionales de la venta dedican buena parte de su tiempo a trabajar con el departamento técnico para elaborar una propuesta ganadora.
¿Su empresa compromete buena parte del tiempo de sus empleados en estas actividades?
3) Imaginación
Están dispuestos a buscar opciones fuera de su forma normal de hacer negocios. Su personal piensa creativamente y busca nuevas vías de exploración.
4) Paciencia
Se toman todo el tiempo necesario para investigar y responder a la licitación, e invierten los recursos necesarios para responderla de una forma amplia y precisa. Es una apuesta segura ya que están trabajando en una licitación previamente evaluada como una RFP con altas probabilidades de éxito.
¿Esta su empresa gestionando adecuadamente su presupuesto y recursos para invertirlo en aquellas RFP ganadoras?
5) Son realistas
Conocen sus limitaciones en tiempo y recursos, por lo que saben decir NO a aquellas licitaciones que no se adaptan al perfil de las RFP ganadoras
Si su empresa no cumple con algunas de estas características, seguramente tendrá dificultades para responder a las licitaciones competitivamente. También vale la pena señalar que si el proceso de compra está determinado por el departamento de compras o no ha tenido acceso a la persona que tiene la última palabra. Solo le queda responder a esta licitación si usted conoce que es capaz de suministrar la solución al precio mas bajo, ya que esto es precisamente lo que este departamento valora.
Publicado originalmente el 25 agosto 2011, actualizado el 1 septiembre 2023
