Las Cinco Características de las Empresas que Verdaderamente Ganan Licitaciones

1) Cuentan con una estrategia para ganar licitaciones

Ellas conocen su mercado, a su competencia, sus fortalezas y debilidades, y conocen a la perfección los detalles y el proceso para responder acertadamente a las licitaciones. Además cuentan con un plan estratégico cuyo principal objetivo es responder solo aquellas licitaciones con altas probabilidades de ganar. ¿Su empresa cuenta con una estrategia clara para responder a las Solicitudes de Propuestas (RFP) tanto de clientes privados como administración pública?

2) Están dispuestas a emprender las siguientes acciones:

• Evalúan cada RFP según una serie de criterios que las califiquen, para así solo trabajar con aquellas que tengan altas probabilidades de éxito.

• Revisan la relación coste / Beneficio de sus anteriores RFP a las que se han presentado en el pasado.

• Los profesionales de la venta dedican buena parte de su tiempo a trabajar con el departamento técnico para elaborar una propuesta ganadora.

¿Su empresa compromete buena parte del tiempo de sus empleados en estas actividades?

3) Imaginación

Están dispuestos a buscar opciones fuera de su forma normal de hacer negocios. Su personal piensa creativamente y busca nuevas vías de exploración.

4) Paciencia

Se toman todo el tiempo necesario para investigar y responder a la licitación, e invierten los recursos necesarios para responderla de una forma amplia y precisa. Es una apuesta segura ya que están trabajando en una licitación previamente evaluada como una RFP con altas probabilidades de éxito.

¿Esta su empresa gestionando adecuadamente su presupuesto y recursos para invertirlo en aquellas RFP ganadoras?

5) Son realistas

Conocen sus limitaciones en tiempo y recursos, por lo que saben decir NO a aquellas licitaciones que no se adaptan al perfil de las RFP ganadoras

Si su empresa no cumple con algunas de estas características, seguramente tendrá dificultades para responder a las licitaciones competitivamente. También vale la pena señalar que si el proceso de compra está determinado por el departamento de compras o no ha tenido acceso a la persona que tiene la última palabra. Solo le queda responder a esta licitación si usted conoce que es capaz de suministrar la solución al precio mas bajo, ya que esto es precisamente lo que este departamento valora.